戦略と計画の立て方：16回の総まとめ｜Webマーケティング概論 第16回

戦略を「1枚」にまとめる

ここからは、自社のWebマーケティングの戦略と計画を、A4用紙1枚にまとめる手順を紹介します。1枚に収めることで、社内で共有しやすく、ぶれにくくなります。

ステップ1：目的と目標（KGI）

まず、Webマーケティングで何を達成したいかを決めます。「売上を年間〇〇円増やす」「新規の契約を月〇件獲得する」「採用の応募を〇件増やす」など、事業の目標につながる数字にします（第12回）。

ステップ2：誰に（ターゲットとペルソナ）

主に狙う顧客を1〜3人のペルソナで表します。一番の悩み、一番の不安、情報の集め方を書きます（第3回）。

ステップ3：何を約束するか（ポジショニングとブランド）

ペルソナにとって、競合ではなく自社を選ぶ理由を一文で書きます。「〇〇な人にとって、〇〇できる、唯一の〇〇」という形で考えると整理しやすくなります（第1・13回）。

ステップ4：顧客の道のりと施策

カスタマージャーニーの段階ごとに、今ある施策と足りない施策を書き出し、優先順位をつけます（第2回）。

優先順位は、第2回のファネルの考え方で、最も漏れが大きい段階から決めるのが基本です。多くの場合、集客を増やす前に、比較・検討と申し込みの段階（事例、料金の説明、LP、フォーム）を整えるほうが、少ない費用で成果に近づけます。

ステップ5：KPIと見る頻度

KGIを分解したKPIツリーを書き、毎週・毎月見る数字を3〜5個に絞ります（第12回）。

ステップ6：体制と予算

誰が何を担当し、どこを外部に頼むか、予算をどう配分するかを決めます。すべてを一度に始めるのではなく、優先度の高い施策に集中させることが大切です。

1枚の計画の例：地方の工務店

講座の中で何度か登場した、地方の工務店の例で、1枚の計画を書いてみます。

このように1枚にまとめると、何を、なぜ、どの順番でやるのかが、社内の誰にでも説明できるようになります。

1枚計画のテンプレート

自社で書くときは、次の枠をそのまま使ってください。各項目は、空欄があっても構いません。空欄こそ、次に調べたり、顧客に聞いたりすべきことです。

書いた計画を自己チェックする

書き終えたら、次の問いで点検してみましょう。

• ペルソナの悩みと、約束の一文は、かみ合っているか
• 優先の打ち手は、本当に「最も漏れている段階」に効くものか
• KPIは、優先の打ち手で動かせる数字になっているか
• 体制と予算は、優先の打ち手に集中しているか（あれもこれもになっていないか）
• 3か月後に、何を見て「続ける・直す・やめる」を判断するかが決まっているか

計画を回し続ける

計画は、立てて終わりではありません。Webマーケティングの強みは「測れる・直せる」ことでした。計画を実行し、数字を見て、直す。この繰り返しで、成果は少しずつ積み上がっていきます。

小さく始めて、確かめて、広げる

最初から大きな予算と多くの施策で始めると、うまくいかなかったときに、どこが悪かったのかが分かりにくくなります。優先度の高い施策を一つか二つ選び、小さく始めて、数字で確かめてから広げていきましょう。

3か月ごとに見直す

市場、競合、顧客、検索エンジン、AIの仕組みは、常に変わっています。3か月に一度は、ペルソナが今も正しいか、ジャーニーのどこが漏れているか、施策の優先順位は合っているかを見直しましょう。

よくある誤解：「計画どおりに進めることが大事」

計画は、その時点での最善の仮説にすぎません。数字や顧客の反応が計画と違ったら、計画のほうを直すのが正しい判断です。大切なのは、計画を守ることではなく、目的に近づくことです。

よくある失敗とその避け方

業種別の「最初の一手」の例

• 小さなBtoBの会社：事例ページを充実させ、問い合わせフォームを短くし、営業がよく受ける質問に答える記事から始める。
• 地域の店舗：Googleビジネスプロフィールの情報を整え、予約までの手順を短くし、来店した人にLINEで次回の案内を届ける。
• ECサイト：商品ページとカートでの離脱を減らし、購入した人への再購入の案内（メール・LINE）を整える。
• 新しいサービス：まだ検索されにくいため、ターゲットを絞った広告とSNSで反応を確かめ、手応えのある言葉をサイトとコンテンツに生かす。

もう一歩深く：目標の立て方を組織で共有する

計画を組織で回すときによく使われる考え方に、「OKR（Objectives and Key Results）」があります。達成したい目的（Objective）と、それが達成できたかを測る数個の主要な結果（Key Results）をセットで決め、組織の中で共有する方法です。この講座で学んだKGIとKPIの考え方と近く、「何のためにやるのか」と「何で測るのか」を、関係するすべての人が同じ言葉で話せるようにするのがねらいです。呼び方は何でも構いません。大切なのは、目的と測り方が、担当者の頭の中だけでなく、チーム全員に共有されていることです。

これからの学び方

この講座で全体像をつかんだら、自社にとって特に大切な分野を、さらに深く学んでいきましょう。ツギノテでは、分野ごとの講座を順次公開しています。

• 検索から見つけてもらう：SEOの教科書、AI検索対策（LLMO・AIO）
• 広告で出会う：Web広告運用の基本
• 法人向けの集客と商談：BtoBマーケティングとリード獲得、MAとナーチャリング
• 数字で改善する：アクセス解析とGA4

また、施策を外部に頼むときは、ツギノテのおすすめ比較や成功事例で、支援会社や他社の取り組みを比べてみてください。

計画づくりについてよく聞かれる質問

Q. 予算が少なく、できることが限られています。何を優先すべきですか？
まず、今いる見込み客や顧客を取りこぼしていないかを確かめましょう。サイトの分かりやすさ、事例、フォームの改善、既存顧客へのフォローは、大きな予算がなくても始められ、成果につながりやすい施策です。集客にお金をかけるのは、受け皿が整ってからでも遅くありません。

Q. 社内に詳しい人がいません。
この講座のような基本を、関係する人が共通の言葉として持つだけでも、外部の支援会社とのやり取りの質は大きく変わります。すべてを社内でやる必要はありません。何を自社で決め、何を外部に頼むかを分けることが大切です。

この回のまとめ

• 16回の施策は、「誰に、どんな価値を、道のりのどこで、どう届け、どう測るか」という一本の筋の上にある。
• 戦略は、目的とKGI → ペルソナ → 約束 → 道のりと施策 → KPI → 体制と予算、の順に1枚にまとめる。
• 優先順位は、最も漏れが大きい段階から。集客の前に受け皿を整える。
• 小さく始めて、数字で確かめて、広げる。3か月ごとに見直す。
• 計画は仮説。数字や顧客の反応が違えば、計画のほうを直す。

確認テスト

最後に

全16回、おつかれさまでした。Webマーケティングは、道具も流行も変わり続ける分野です。しかし、「顧客を理解し、価値を届け、数字で確かめ、直し続ける」という考え方は、この先も変わりません。この講座が、あなたの会社の次の一手を考える土台になればうれしく思います。

参考資料

• この講座の第1〜15回で紹介した各資料