BtoBマーケティングとリード獲得（全12回）｜全体像からリード獲得・商談化・効果測定まで

BtoBマーケティングの全体像から、リードの集め方、育て方、商談へのつなぎ方、効果の測り方、体制の作り方までを、全12回で順番に学ぶ講座です。第1回から読み進めると、「どこから手を付け、何を数字で見て、どう改善するか」を自分の言葉で説明できるようになることを目指しています。

こんな人におすすめ

• BtoB企業で、はじめてマーケティングを任された人
• 展示会や広告でリードは集まるのに、商談や受注につながらないと感じている人
• 営業出身で、マーケティングの考え方を体系的に整理したい人
• MAやSFAを入れたものの、使いこなせている実感がない人
• 外注先（代理店・支援会社）に何を頼み、何を社内に残すべきか迷っている人

読み終えるとできるようになること

• BtoBとBtoCの違いを踏まえて、自社の買い手がどう検討し、誰が決めているかを整理できる
• 売上目標から逆算して、必要なリード数・商談数と、各段階の目標（KPI）を設計できる
• Web・広告・展示会やウェビナーなど、リード獲得の手段を目的に合わせて選び、組み合わせられる
• MAとインサイドセールスを使って、集めたリードを商談に育てる流れを作れる
• 営業との役割分担と引き渡しのルール（SLA）を決め、施策の効果を売上までつなげて測れる
• 自社に合った体制を考え、外注先に任せる範囲を判断できる

シラバス（全12回）

1. BtoBマーケティングの全体像：BtoCとの違いと、買い手の購買プロセス
2. 誰に売るかを決める：ターゲット企業・ペルソナ・ABM
3. 分業の型「The Model」：マーケ・IS・FS・CSのつなぎ方
4. KPIとファネルの設計：売上目標から逆算する
5. リード獲得①Web：SEO・コンテンツ・ホワイトペーパー
6. リード獲得②広告：検索広告・SNS広告・ディスプレイ広告の使い分け
7. リード獲得③展示会・セミナー・ウェビナー
8. リードナーチャリングとMA：育てて、見極める
9. インサイドセールスと商談化
10. 営業との連携とSLA：リードを「投げっぱなし」にしない
11. 効果測定とアトリビューション：どの施策が売上に効いたか
12. 体制づくりと外注の使い方

講座の進め方

• 1回あたりの目安は15〜25分です。第1回から順に読むと、前の回で出てきた言葉や数字が次の回の前提になるように作っています。
• 各回の途中に「ちょこっとクイズ」、最後に「確認テスト」があります。選択肢を押すと、その場で答えと解説が出ます。
• 各回の最後にある「実務ではこう使う」では、明日からの仕事でどう判断すればよいかをまとめています。
• 読んだ回は、この講座の目次に✓が付きます（お使いのブラウザに記録されます）。

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