BtoBマーケティング支援の成功事例6選｜マーケの経験がない・代理店が離れた・手作業が限界の壁をどう越えたか

「プロダクトはあるのに、誰にどう伝えればいいか分からない」「販売パートナーが離れていき、マーケターは自分一人」「MAは入っているのに、結局は表計算ソフトで手作業」。BtoBのマーケティングでは、こうした壁にぶつかる会社が少なくありません。

この記事では、BtoBマーケティングの支援会社の力を借りて、同じような壁を越えた6社の成功事例を集めました。支援会社の紹介ではなく、「どんな課題があり、担当者が何を考え、何を任せ、どうなったか」をストーリーで追います。

先に結論を言うと、6件を並べて見えた共通点は次の3つです。

• 施策の前に「顧客を知る」ところから始めている：見込み客や販売パートナーへのインタビュー、ペルソナと購買プロセスの言語化から入っていました。
• 任せきりではなく、社内に型を残している：自走できるようになることや、自社のチームをつくることを最初から目的にしていました。
• リードの「量」だけでなく、営業への渡し方まで設計している：インサイドセールスの導入や、営業へ渡す情報とタイミングの整理まで手を入れていました。

本記事は、掲載企業から報酬を受け取らずにAbin編集部が独自に調査・編集しています。有償の掲載がある場合は「PR」と明記します。

この記事の読み方

• 成果の数字は、すべて支援会社の事例ページに載っている数字です（顧客の担当者の発言を含みます）。施策と成果の因果関係は、各社の説明のまま紹介し、編集部では断定していません。
• 「仮説」の欄は、事例ページで担当者が「なぜそうしたか」を語っている内容だけを書いています。
• リードや問い合わせの数は、受注や売上とは別の指標です。事例ページに受注や売上への影響が書かれていない場合は、そのように書いています。
• 事例ページは2026年11月12日に確認しました。調べ方の詳細は記事の最後にまとめています。

BtoBマーケティング支援の成功事例マップ｜自分に近い事例を探す

事例1：プロダクトのマーケティングが初めてで、施策の狙いが定まらなかった。顧客理解からやり直し、Web経由の問い合わせが4倍に｜AIカメラの動画解析サービス

状況

インテージテクノスフィアは、マーケティングリサーチのインテージグループでIT事業を担う会社です（従業員485名、2024年7月1日時点）。新規事業の「Label Note」は、高精度なAIカメラを使った動画解析のサービスで、自動車メーカーや自治体、店舗施設などに使われています。

壁

同社の既存事業は、グループ向けの開発と長年の取引先からの受託が中心で、プロダクトをつくってマーケティングをするのは初めての試みでした。展示会への出展やWeb広告といった定番の施策は行っていたものの、強みを誰に、どの施策で、どう伝えるかという戦略があいまいで、施策ごとの狙いも定まっていなかったといいます。

仮説（事例ページで語られていること）

担当者は、メソッドがあればマーケティングの仕組みを理解しやすくなり、基礎が身につけば応用もきいて自走できるようになると考えていました。才流の書籍を読んでメソッドを使ったコンサルティングに魅力を感じ、Label Noteを伸ばすだけでなく、社内の他の事業にも横展開したいと期待していたそうです。

打ち手

1. 2023年11月から8か月、才流にマーケティング戦略の立案と施策の実行支援を頼む。
2. 最初に現状を整理する。客観的に見た強みはどこか、顧客はどんな流れで製品を選び、何を重視して決めるのかを、見込み客や既存顧客へのインタビューで確かめる。
3. その結果をもとに、Webサイトと広告文を見直す。展示会はブースのレイアウトや当日のスクリプトを改善する。
4. 展示会に合わせてインサイドセールスを導入し、集めたリードをすぐにフォローする。

定番の施策を「やめる」のではなく「狙いを付け直す」。それで数字は変わったのでしょうか。

結果

才流の事例ページによると、Webサイトと広告の見直しで、毎月のサイト経由の問い合わせは4倍に伸びました。展示会は来場者数が減ったにもかかわらず、名刺の獲得数は1.4倍、QRコードでのリード獲得も含めると2.8倍になったといいます。Web広告は代理店の変更とLPの改善もあって、獲得コストが大幅に下がったとしています。担当者は「一連のプロセスを知れたのは大きな収穫でした」と話しています。受注への影響は、事例ページには数字で書かれていません。

ここが効いた

• 施策を増やす前に、顧客へのインタビューで「誰に何を伝えるか」を決め直した。
• 展示会でリードを集めるだけでなく、インサイドセールスでフォローの遅れをなくした。

支援：才流（才流の評判・口コミ）／出典：才流 株式会社インテージテクノスフィアの事例ページ（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。2023年11月から8か月の支援）

事例2：買収の影響で販売パートナーが離れ、担当マーケターは一人。インタビューで伝える相手を決め直し、リード獲得数が2年で10倍に｜IT商材のディストリビューター

状況

SB C&Sは、ソフトバンクのICTビジネスの流通商社として始まり、40万点を超える商材を扱うディストリビューターです（従業員1,964名、2023年4月時点）。顧客に直接は売らず、販売パートナー（代理店）を通して法人向けのセキュリティ製品「シマンテック」を届けています。

壁

シマンテックの法人事業は2019年に買収され、価格の引き上げやサポート体制の変更で、販売パートナー離れが進んでいました。日本でのリブランディングが急務になったものの、担当のマーケターは一人。マーケターが10人いてもおかしくない事業の規模だったと、担当者は振り返っています。

仮説（事例ページで語られていること）

担当者は、自社が売りたい広告やコンテンツから考えるのではなく、商品や顧客、市場を客観的に見てマーケティングを組み立てられる相手を探していました。ディストリビューターとして、販売パートナーとその先のエンドユーザーの両方に向けた施策が必要だとも考えていたといいます。

打ち手

1. 才流に戦略立案と施策実行の伴走を頼む。販売パートナーとエンドユーザーの両方にインタビューし、商談の動画から受注・失注の理由も分析する。
2. インタビューで、中小企業のエンドユーザーの多くがEDR（端末を監視するセキュリティ）をそもそもよく知らないと分かったため、「中小企業向けのEDRといえばシマンテック」と思い出してもらうことを狙う。
3. 機能をキャラクターにした漫画形式の「EDRハンドブック」を作る。
4. 問い合わせフォームを改善し、SEOの会社も選んでコンテンツを増やす。プロジェクトの後半にはインサイドセールスでの働きかけも強める。

「知らない」が最初のハードルだと分かったとき、何を作ったのでしょうか。

結果

才流の事例ページによると、デジタルマーケティングでのリード獲得数は2年で10倍、コンバージョン率は2.4倍になりました。月間のセッション数について、ページの本文では取り組み前の約7倍、まとめの欄では約9倍と書かれており、どちらの時点の数字かは明記されていません。担当者は「才流の価値は、単なるリードの獲得数では測れない」とも話し、施策のメソッドを社内に共有してもらえたことを挙げています。受注や売上への影響は、事例ページには書かれていません。

ここが効いた

• 販売パートナーとエンドユーザーの両方の声を聞き、「知られていない」という本当の壁を見つけた。
• 難しい製品を、漫画形式のハンドブックで初心者にも分かる形にした。

支援：才流（才流の評判・口コミ）／出典：才流 SB C&S株式会社の事例ページ（掲載日の記載なし（2026年11月確認））

事例3：MAは入っていたが、運用は表計算ソフトの手作業。MOpsを立ち上げて自動化し、登録者数が前年度の4倍に｜大手IT企業のセキュリティソリューション

状況

日立製作所のAI＆ソフトウェアサービスビジネスユニットでは、2024年にGTM戦略本部を立ち上げ、社内に散らばっていたマーケティング、プロモーション、インサイドセールスなどの機能を集めました。まず取り上げたのが、製造業などの製品セキュリティ体制づくりを支える「日立PSIRTソリューション」です。セキュリティの商材は、検討期間が非常に長いのが特徴です。

壁

社内にはMAツールのAdobe Marketo Engageが入っていたものの、主な用途はフォームの作成やメール配信でした。イベントで集めたお客さまへのデジタルでの働きかけは、表計算ソフトで一人ずつ管理していたといいます。2〜4名で丁寧に続けた手作業の働きかけに手応えはあったものの、限界ははっきりしていました。

仮説（事例ページで語られていること）

担当者たちは、顧客理解を深めて営業・事業部と連携しながら案件をつくる活動を、より再現性高く回すには、マーケティングの業務そのものを仕組みにする必要があると考えました。リードの数を増やすだけでなく、検討の段階や関心の度合いを見極めて営業に渡すことが大切だという考えです。

打ち手

1. 2025年4月にMOps（マーケティングオペレーション）のチームを立ち上げ、パワー・インタラクティブの伴走支援を受ける。
2. 「経営層」「現場層」をさらに細かく、抱えている固有の課題まで言葉にしたペルソナをつくる。
3. お客さまの購買プロセスを4段階に分け、それぞれの段階に合うホワイトペーパーやウェビナーを用意する。
4. Marketo上で、お客さまの行動のスコアに応じて、適切なタイミングで自動配信する仕組みにする。
5. どの情報を、どのタイミングで営業に渡すかを、既存のシステムやセキュリティの決まりに合わせて整理する。

手作業の丁寧さを、仕組みに置き換えられたのでしょうか。

結果

パワー・インタラクティブの事例ページによると、Webセミナーの集客力が高まり、登録者数は2025年度後半には2024年度の4倍に増えました。担当者は、最大の成果は営業へ渡すリードの質が高まったことだとし、PSIRTではMQLの約3分の2が営業に渡され、さらに半分近くが2回目の訪問につながり、受注にもつながっていると話しています。受注の件数や金額は、事例ページには書かれていません。

ここが効いた

• ツールの設定より先に、ペルソナと購買プロセスを言葉にした。
• 「どの情報を、いつ営業に渡すか」を、自社のシステムと営業の事情に合わせて決めた。

支援：パワー・インタラクティブ（パワー・インタラクティブの評判・口コミ）／出典：パワー・インタラクティブ 株式会社日立製作所の事例ページ（2026年8月25日掲載）

事例4：社内に専任チームも知見もなく、Webマーケティングは片手間で止まっていた。外部をチームの一員に迎え、問い合わせが0件から月100件に｜小規模EC事業者向けサービス

状況

ファーストトレードは、小規模なEC事業者の業務効率化を支えるサービス「CiLEL」と、メンズビジネスバッグのオンラインセレクトショップを運営する会社です。事例はCiLELについてのものです。

壁

以前にも社内でWebマーケティングに手をつけたことはありましたが、専門のチームではなく、既存の業務と並行した片手間の作業になっていました。Webマーケティングの知識を持つ人材もおらず、スケジュールは遅れ、施策の質も安定しなかったといいます。外部に委託しても、思いどおりのものがなかなか上がってこなかったそうです。

仮説（事例ページで語られていること）

代表の三上氏は、すべてを外部に頼るとコストがかかり、テスト的に始めにくいと考えていました。「一回これ試してみよう」が自社でできる方が将来的によいとして、最初から自社のWebマーケティングチームをつくることを目的にしています。社内のメンバーだけでは思った以上に伸びないため、外部の人を「チームの一員」として迎えることを依頼先の条件にしました。

打ち手

1. テクロに、自社のWebマーケティングチームの立ち上げと育成を頼む。
2. キックオフの研修で、ペルソナやKPIの設計を学ぶ。KPIは担当者との関係に合わせて何度か見直す。
3. SEO向けの記事の書き方とリライトのポイントを、マニュアルの共有から実際の添削まで教わる。アクセス解析や順位計測のツールの使い方まで範囲を広げる。
4. 月1回ではなく週1回の短い打ち合わせにして、スピードを上げる。

未経験のメンバーで、外部の会社に頼りきらずに成果は出たのでしょうか。

結果

テクロの事例ページによると、オウンドメディアの導入前は0件だったWebからの問い合わせは、運用から2年で月100件になりました。「中国 輸入」など多くのキーワードで1位を獲得したとしています。依頼から1年ほどで、補助があれば自走できる人材が育ったと三上氏は話しています。なお、ページ内には「関わっていただいてから約半年」という発言もあり、支援の期間と数字の時点の関係ははっきり書かれていません。

ここが効いた

• 最初から「自社のチームをつくる」ことを目的にし、外部をチームの一員として迎えた。
• 記事の書き方を添削まで受け、社内に作り方を残した。

支援：テクロ（テクロの評判・口コミ）／出典：テクロ ファーストトレード株式会社様の導入事例（掲載日の記載なし（2026年11月確認））

事例5：HubSpotを入れたのに、営業は各自のExcelで進捗と在庫を管理していた。営業フローを整理して見える化し、売上5%・利益8%アップ｜新聞系の広告代理店

状況

ジェイアンドユーは、新聞社が発行する拡販誌（PR誌）やフリーペーパーの広告枠を扱う広告代理店です。通販広告に特化し、300社以上と取引があるとしています。2020年ごろからテクロにオウンドメディアの運用を任せていました。

壁

営業の進捗と、売っている広告枠の在庫を一元管理するためにHubSpotを導入していましたが、社内には浸透していませんでした。営業担当者は、それぞれ独自のExcelやスプレッドシートで管理しており、管理の方法は人によってバラバラ。資料を探すだけで時間がかかることもあったといいます。営業の感覚は、管理に時間を使うより、とにかく動いて売ろうというもので、ツールに入力する意味を実感できていなかったそうです。

仮説（事例ページで語られていること）

代表の大井氏は、HubSpotで一元管理すれば管理の手間が減り、営業や在庫の状況も見えるようになると考えていました。運用支援の依頼先には、自社でもHubSpotを使っている会社を選んでいます。基本的な使い方を教える会社はほかにもあるが、実用的なアドバイスは実際に使っていないとできない、という考えです。

打ち手

1. テクロと一緒に自社のセールスフローを整理し、営業の進み具合をボードで一覧できるパイプラインを設定する。
2. 広告枠が「売れた」「売れていない」という在庫の状況を、チケットの機能で見えるようにする。特に売りたい枠には「セールス強化枠」のラベルを付ける。
3. 営業からの質問を書き込む「質問シート」をつくり、窓口を通さずに直接回答をもらえるようにする。
4. 作業の負担が大きいという営業の声を受け、どの作業にどれだけ時間がかかっているかを見えるシートで整理する。

入力より動くことを優先していた営業に、ツールは根付いたのでしょうか。

結果

テクロの事例ページによると、今期と前期の7〜11月を比べて、売上は5%、利益は8%ほど上がりました。ジャンル別では、拡販誌が3%、タブロイド紙が5%ほど伸びたといいます。大井氏は、社内全体で「いまどの広告枠を売るべきか」という共通の認識を持てたことが売上につながったと話しています。担当者自身も、複数の要因が絡んだ結果としています。

ここが効いた

• ツールの設定から入らず、先に自社の営業の流れを整理してから、それに合わせて設定した。
• 営業の負担の声を突っぱねず、作業時間を見える形にして解決策を一緒に考えた。

支援：テクロ（テクロの評判・口コミ）／出典：テクロ 株式会社ジェイアンドユー様の導入事例（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。2024年10月時点の支援内容）

事例6：インサイドセールスは新卒社員が中心で、外部研修が自社に合わなかった。業務に合わせて作り込んだ研修で、アポイント獲得率5.4%→8%｜オフィス家具メーカー

状況

イトーキは、オフィス家具をはじめとする製品とサービスで「働く環境」づくりを支援するメーカーです（従業員2,427人、2024年12月31日現在）。インサイドセールスの部隊が所属するDX営業部は、主に新卒社員で構成されています。

壁

新卒社員の教育・育成に課題があり、より効果的な方法を探していました。過去に外部の研修を受けたものの、イトーキのビジネスの特性に十分に合わなかったといいます。応用的な営業スキルの前に、土台となるコミュニケーションやビジネスのスキルが大事だと感じていたそうです。

仮説（事例ページで語られていること）

同社は、新卒の育成とインサイドセールスの育成の両方に専門の知見を持ち、自社のビジネスの特性を踏まえた研修を作れる会社が必要だと考えました。依頼先を選ぶうえでは、イトーキのビジネスへの理解の深さと、それを研修の中身に反映できるカスタマイズの力を重視しています。

打ち手

1. エムエム総研の「デジタルセールス・アカデミー for Biz」を導入する。
2. 研修の前に、インプットや打ち合わせを通じて、イトーキのサービス、顧客像、営業活動を講師側が深く理解する。
3. テキスト、動画、ワーク、ロープレの題材を、イトーキ仕様に作り替える。
4. 講師と受講者が参加するLive講義に加え、一人ひとりの進み具合や理解度に応じて個別にフォローする。

研修を自社向けに作り込むと、新人の数字は変わったのでしょうか。

結果

エムエム総研の事例ページによると、アポイントの獲得率は前年（2023年）の5.4%から8%へと約1.5倍に上がりました。架電テストの合格率も、79%から91%へと約1.2倍に改善しています。例年に比べて新人からの質問の質が上がり、顧客対応の強化が早くできたとしています。受注への影響は、事例ページには書かれていません。

ここが効いた

• 汎用の研修ではなく、自社の商材・顧客・営業の流れに合わせて教材から作り直した。
• 応用スキルの前に、土台になるコミュニケーションのスキルから固めた。

支援：エムエム総研（エムエム総研の評判・口コミ）／出典：エムエム総研 イトーキ様の導入事例（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。2025年2月の取材）

6つの成功事例を並べて見えた「勝ちパターン」

ここからは、6件の事例に書かれている事実だけをもとに、共通点を整理します。6件という少ない数からの観察なので、「こうすれば必ず成果が出る」という法則ではありません。

勝ちパターン1：施策の前に「顧客を知る」ところから始めている

勝ちパターン2：任せきりではなく、社内に型を残している

• インテージテクノスフィアは、メソッドを取り入れて自走し、他の事業にも横展開することを目指しました。
• SB C&Sの担当者は、施策のメソッドを社内に共有してもらえたことを価値に挙げています。
• ファーストトレードは、外部をチームの一員に迎え、未経験のメンバーを育てました。
• イトーキは、教材を自社仕様に作り替え、新人が自分で回せる土台のスキルから固めました。
• ジェイアンドユーは、営業が直接質問できるシートをつくり、HubSpotの使い方を社内に残しました。

勝ちパターン3：営業への渡し方まで設計している

• インテージテクノスフィアとSB C&Sは、インサイドセールスでリードのフォローを強めました。
• 日立製作所は、どの情報をいつ営業に渡すかを整理し、MQLの約3分の2が営業に渡されるようになりました。
• ジェイアンドユーは、広告枠の在庫と営業の進み具合を同じ画面で見えるようにし、「いま何を売るか」を社内でそろえました。

明日から試せるチェックリスト｜自社に当てはめる8つの問い

1. 最近、見込み客や既存顧客に直接話を聞きましたか？（インテージテクノスフィア、SB C&S）
2. 「誰に、何を、どの施策で」伝えるかを、施策ごとに言えますか？（インテージテクノスフィア）
3. 見込み客が自社の製品のテーマを「そもそも知らない」可能性を確かめましたか？（SB C&S）
4. MAを、メール配信だけでなく、検討の段階に合わせた配信に使えていますか？（日立製作所）
5. マーケティングから営業に渡す情報とタイミングを、営業とすり合わせていますか？（日立製作所）
6. 支援会社に任せた後、社内に何を残すかを決めていますか？（ファーストトレード）
7. 営業がツールに入力しない理由を、営業本人に聞きましたか？（ジェイアンドユー）
8. 新人向けの研修は、自社の商材と顧客に合わせた題材になっていますか？（イトーキ）

BtoBマーケティング支援の成功事例についてよくある質問

BtoBマーケティングの支援会社は、何から頼めばよいですか？

今回の事例では、いずれも顧客の理解と戦略の整理から始めていました。すでに施策を動かしている場合でも、まず現状を整理してもらい、そのうえで手を入れる施策を決める進め方が多く見られます。

社内にマーケティングの担当がいなくても頼めますか？

頼めます。ファーストトレードは未経験のメンバーで始め、外部の支援を受けながら自社のチームを育てました。ただし、社内の窓口になる人は必要です。

事例の数字は、そのまま自社の目安にしてよいですか？

おすすめしません。今回の数字はすべて事例ページに載っているもので、比べている期間や数字の定義が事例ごとに違います。SB C&Sのセッション数のように、同じページ内で数字の書き方が異なるものもあります。数字は「どのくらい動き得るか」の参考にとどめ、打ち手の順番や考え方を持ち帰るのがよいでしょう。

プロに頼むなら｜BtoBマーケティング支援会社を比べる

自社に合う支援会社を選ぶときは、頼める範囲・事例・料金を同じ基準で比べるところから始めるのが近道です。

• BtoBマーケティング支援会社おすすめ9選
• MA運用代行おすすめ8選

今回の事例に登場した支援会社の評判・口コミの記事は次のとおりです。

• 才流の評判・口コミ（事例1 インテージテクノスフィア、事例2 SB C&S）
• パワー・インタラクティブの評判・口コミ（事例3 日立製作所）
• テクロの評判・口コミ（事例4 ファーストトレード、事例5 ジェイアンドユー）
• エムエム総研の評判・口コミ（事例6 イトーキ）

課題の型ごとに、近い記事もあります。

• コンテンツで見込み客を集めたい：コンテンツマーケティング支援の成功事例7選
• MAを使いこなしたい：BtoB向けMAツールの成功事例
• 検索からの問い合わせを増やしたい：BtoB SEOの成功事例

ツギノテ編集部（運営：株式会社Abin）にマーケティング・DXについて相談したい場合や、事例・掲載についてのお問い合わせは、お問い合わせフォームから受け付けています。

調査方法と出典

確認日：2026年11月12日。

調べ方：「BtoBマーケティング支援会社おすすめ」に掲載している支援会社を中心に、公式の事例ページを読みました。比較サイトの事例紹介は使っていません。

選び方：顧客名が公開されていて、成果の数字が載っている事例だけを候補にしました（匿名の事例は除外）。ほかの成功事例記事で紹介した事例は除きました。読者の悩みの型と業種がばらけるように6件を選び、1つの支援会社から2件までとしました。事例の並び順は悩みの型の順で、優劣を表すものではありません。

数字の扱い：成果の数字は、すべて事例ページの表記です（顧客担当者の発言を含みます）。施策と成果の因果関係は各社の説明として紹介し、編集部では断定していません。同じページ内で表記が異なる数字や、時点がはっきりしない数字は、その旨を書き添えています。

仮説の扱い：「仮説」は、事例ページで担当者や支援会社が語っている内容だけです。

引用：事例ページの文章の引用は、1事例につき1か所までにとどめ、それ以外は編集部の言葉で要約しています。

日付：事例ページに掲載日の記載がないものは「掲載日の記載なし（2026年11月確認）」とし、ページにある支援の時期を書き添えています。

人物：役職はページの表記に合わせています。

出典（事例ページ）

• 才流：株式会社インテージテクノスフィア（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。2023年11月から8か月の支援）https://sairu.co.jp/case/72051/
• 才流：SB C&S株式会社（掲載日の記載なし（2026年11月確認））https://sairu.co.jp/case/34316/
• パワー・インタラクティブ：株式会社日立製作所（2026年8月25日掲載）https://www.powerweb.co.jp/casestudylist/interview-41/
• テクロ：ファーストトレード株式会社（掲載日の記載なし（2026年11月確認））https://techro.co.jp/examples/fast-trade/
• テクロ：株式会社ジェイアンドユー（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。2024年10月時点の支援内容）https://techro.co.jp/examples/jandu_ma/
• エムエム総研：株式会社イトーキ（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。2025年2月の取材）https://salesrenovation.jp/casestudy/itoki

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