BtoB向けMAツールの成功事例6選｜リードが眠る・テレアポ頼み・情報が人に付く壁をどう越えたか

「名刺や問い合わせのリストはあるのに、たまにメルマガを送るだけで眠っている」「展示会の名刺に一枚ずつ電話していて、営業が疲弊している」「顧客や商談の情報が担当者の頭の中にしかない」。BtoBでMAツールを検討する会社の多くが、こうした壁に当たっています。

この記事では、MAツールや営業支援ツールを使って同じような壁を越えた6社の成功事例を集めました。ツールの機能紹介ではなく、「どんな課題があり、担当者が何を考え、何から手を付け、どうなったか」をストーリーで追います。スポットコンサルのスタートアップ、Webマーケティング会社、機械工具の老舗商社、IT営業のアウトソーシング会社、物流会社、クラウドサービスのIT企業と、業種も規模もばらばらです。

先に結論を言うと、6件を並べて見えた共通点は次の3つです。

• 「誰に、いつ電話するか」をツールで決めている：やみくもに架電するのをやめ、Webでの行動やメールの開封から、関心が高まった相手を先に追っていました。
• リードを集める入口を、ツールの外でもつくっている：ホワイトペーパー、ウェビナー、自社メディア、自社展示会など、渡せるものを用意してからツールを回していました。
• 最初に「現場が楽になる」ところから始めている：日報、報告、会議資料、転記など、手間が減る使い方から定着させていました。

本記事は、掲載企業から報酬を受け取らずにAbin編集部が独自に調査・編集しています。有償の掲載がある場合は「PR」と明記します。

この記事の読み方

• 成果の数字は、すべてツール提供会社の事例ページに載っている数字です（顧客の担当者の発言を含みます）。施策と成果の因果関係は、各社の説明のまま紹介し、編集部では断定していません。
• 「仮説」の欄は、事例ページで担当者が「なぜそうしたか」を語っている内容だけを書いています。
• リード数や商談数は、受注や売上とは別の指標です。事例ページに受注や売上への影響が書かれていない場合は、そのように書いています。
• 事例ページは2026年11月12日に確認しました。取材時期が古い事例もあり、その場合は時期を書き添えています。

BtoB向けMAツールの成功事例マップ｜自分に近い事例を探す

事例1：新規開拓のマーケティングが手つかずで、名刺のリストも眠っていた。量を集めて育てる戦略に切り替え、リード数・商談数ともに20倍以上に｜スポットコンサル

状況

ビザスクは、さまざまな分野の知見を持つアドバイザーから1時間単位で話を聞ける「スポットコンサル」を運営しています。法人向けには、アドバイザーを探して面談を設定する「ビザスクinterview」を提供しています。

壁

MAツールを入れる前は、新規開拓のマーケティングは手つかずの状態で、紹介や口コミ、問い合わせをきっかけにした地道な営業で顧客を広げてきたといいます。名刺交換で集めたリードはそれなりにあったものの、ときどきセミナーや事例のメールを送る程度で、導入につながるやり取りはできていませんでした。

仮説（事例ページで語られていること）

2019年に社長直轄でマーケティング部門が発足し、リードを育てる仕組みとしてAdobe Marketo Engageを選びました。スポットコンサルはまだ認知度が低く、課題の解決策として思い浮かべてもらいにくいため、担当者は「質や確度の高いリードよりも、まず幅広く集めて育てる」方針に切り替えています。

打ち手

1. ホワイトペーパー、展示会、自社セミナーでリードを幅広く集める。
2. ナーチャリングはインサイドセールスが担い、紹介、資料、セミナー、業界ニュースなどを、中長期のシナリオで届ける。
3. 反応が高まりMQLになった相手は、Slackへの通知をきっかけに電話やWeb商談でフォローする。
4. ウェビナーのプログラムを複製する機能などを使い、月に十数本のウェビナーを1人で設計・運営する。

マーケティングを「ゼロ」から始めた会社で、数字はどう動いたのでしょうか。

結果

アドビの事例ページによると、BtoBマーケティングに本格的に取り組み始めた時点と比べ、リード数と商談数がともに20倍以上に増えました。リードの流入元がわかるようになり、どの施策が効いているかを数字で判断できるようになったといいます。担当者は「ほぼリード数ゼロの状態から大量に流入する状況下になっても、適切なリード管理ができている」と話しています。受注数は書かれていませんが、マーケティング経由のリードの受注率の向上にも手応えを感じているとしています。

ここが効いた

• 認知が低い商材だからこそ、リードの「質」より「量と育成」を優先した。
• ナーチャリングを、顧客と直接話すインサイドセールスに任せた。

支援：Adobe Marketo Engage（Marketoの評判・口コミ）／出典：アドビ 株式会社ビザスクの事例ページ（2020年6月23日取材）

事例2：展示会の名刺に一枚ずつテレアポしていて、リードがすぐ休眠していた。自社メディアでリードを集め、関心の高い相手から電話して商談獲得率は約15倍に｜Webマーケティング会社

状況

ディーエムソリューションズは、SEOや広告運用、Web制作などのインターネット事業と、ダイレクトメールの発送代行事業を手がける会社です（取材時の社員数240名）。

壁

リードやアポイントの獲得はアウトバウンドが中心で、展示会で集めた名刺に営業担当が一枚ずつテレアポしていました。効率が悪く、営業のリソースも足りなくなり、獲得したリードがすぐに休眠してしまう状態が続いていたといいます。メルマガ配信ソフトなども試しましたが、部分的な使い方にとどまり、コストだけがかさんでいました。

仮説（事例ページで語られていること）

担当者は、保有しているリードの数が少ないことが課題だと考え、まずリードを獲得するところから始めたいと考えていました。ナーチャリングの機能に絞ったツールが多い中、サイトに来ている匿名の訪問者にもポップアップを出したり広告を配信したりできるSATORIを、5社ほどの比較のうえで選んでいます。

打ち手

1. 自社メディア「デジ研」の構造とコンテンツを見直し、ホワイトペーパーのダウンロードへ誘導する。
2. ポップアップとフォームでリードを獲得し、ダウンロードした人にステップメールを送る。
3. 保有リストにやみくもに電話するのをやめ、自社への関心が高まっている顧客を抽出して優先的に架電する。
4. 「ホットな見込み顧客の行動パターン」を洗い出し、シナリオで自動抽出して営業に通知する。商談にならなかった顧客にもメルマガを送り続ける。

電話をかける相手を変えたことで、何が起きたのでしょうか。

結果

SATORIの事例ページによると、リード獲得数は5倍以上になり、商談獲得率は以前の15倍ほどに改善しました。テレアポにかける時間も圧倒的に減ったといいます。商談にならなかった顧客から、検討のタイミングで連絡をもらえることも出てきたそうです。担当者は「マーケティング担当・営業担当ともに、気持ち良く仕事ができるようになった」と話しています。受注への影響は、事例ページには書かれていません。

ここが効いた

• リードの「数」が足りないという課題に合わせ、獲得から使えるツールを選んだ。
• 電話する相手を、Web上の行動で関心が高いとわかった順に絞った。

支援：SATORI（SATORIの評判・口コミ）／出典：SATORI ディーエムソリューションズ株式会社の事例ページ（2017年2月取材）

事例3：顧客情報が担当者の頭の中にしかなく、自社展示会の来場者も横ばいだった。営業情報を共有したうえで案内メールを最適化し、来場者は過去最多の507名に｜機械工具の商社

状況

淵本鋼機は、新潟県長岡市に本社を置く、製造業向けの機械工具の商社です。1949年の設立で、新潟県と長野県に4拠点を持っています。

壁

顧客の情報はすべて担当者の頭の中にあり、データとして共有されていませんでした。いつの間にか取引が途絶えた休眠顧客は、約1,000社のうち300社に達していたといいます。新規開拓も担当者任せで続かず、受注まで時間のかかる設備の商談も、会社として進み具合がつかめていませんでした。毎年4月に開く自社展示会の来場者は、300名強で横ばいでした。

仮説（事例ページで語られていること）

社長は「限られた時間と人員で、生産性を高めて収益を上げなければ会社の未来はない」と考え、まず既存顧客の情報を共有する「守り」の仕組みを整え、そのうえで顧客情報と展示会を掛け合わせる「攻め」に進む順番を選んでいます。

打ち手

1. 2017年にSales Cloudを入れ、顧客・商談の情報と日報を全員が入力して共有する。日報はiPadで外出先から書けるようにする。
2. 稟議や報告を社内SNSに移し、月1回、拠点の責任者を集めていた営業会議（資料作成と移動に最大丸2日）をやめる。
3. 2018年4月にAccount Engagement（旧Pardot）を入れ、Web上の動きをもとに、見込み客ごとに合ったコンテンツのメールを配信する。
4. ほかの展示会で集めたリードも取り込み、適切なタイミングで営業がフォローする。

「攻め」に移ったあと、展示会の集客はどう変わったのでしょうか。

結果

セールスフォースの事例ページによると、自社展示会の来場者は2018年の330名から、2019年には過去最多の507名に増えました。営業担当は全員が18時30分に退社できるようになったといいます。売上高は2017年5月期の約30億円から、2018年5月期に約37億円、2019年5月期に約41億円と2期連続で過去最高を更新したとしています（Salesforceの各製品を段階的に入れた全体の取り組みとしての説明です）。

ここが効いた

• MAの前に、営業情報を共有する「守り」の土台をつくった。
• 毎年開く自社展示会を、メール配信の「入口」として使った。

支援：Account Engagement（セールスフォース）（Account Engagementの評判・口コミ）／出典：セールスフォース 株式会社淵本鋼機の事例ページ（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。2019年5月期までの数字）

事例4：入れた名刺管理ツールが現場に定着せず、営業も属人化していた。使いやすいツールに乗り換え、MAとの転記を自動化して月12時間以上の手作業をなくした｜IT営業のアウトソーシング

状況

BCCは、中堅・中小企業向けのITソリューションの販売と、IT企業への営業人材の派遣を手がける会社です（社員数256人、2025年10月時点）。

壁

既存顧客と新規顧客の割合はおよそ9対1で、新規開拓を強めたいと考えていました。営業担当だけが案件を把握していることが多く、新人の入社や異動の引き継ぎがうまくいかなかったといいます。先に入れた他社の名刺管理ツールは、役職が変わると別人として数えられたり、顧客と案件を別々のツールに入力する手間があったりして、定着しませんでした。

仮説（事例ページで語られていること）

担当者は、名刺管理と案件管理を一つでできて、誰でも直感的に使えるツールでなければ現場に定着しないと考えました。セミナーでデモを見て、名寄せの自動更新や、部署をまたいで同じデータベースを使える点からホットプロファイルを選んでいます。

打ち手

1. 名刺・顧客・案件の情報を一つにまとめ、「商談カルテ」で案件の進み具合を誰でも見られるようにする。
2. 営業アプローチリストで施策ごとに対象を分け、新人がコール業務に使う。メルマガを開封した企業から順に電話する。
3. 経営会議の資料とKPIの集計を、日々の入力からレポート機能でつくる。
4. 自動化ツール「Yoom」を介して外部のMAツールとつなぎ、リードの追加・更新を双方向で同期する。ウェビナーとメルマガで情報を発信する。

手作業の転記をなくしたことで、何が変わったのでしょうか。

結果

ハンモックの事例ページによると、MAツールへのリード追加（月4時間）、リードの更新（月1時間）、MAツールからの転記（月7時間）の、合計月12時間以上の手作業がすべて自動化されました。Webからの問い合わせをすぐに営業へ渡せるようになり、対応のスピードも上がったといいます。ウェビナーとメルマガで新規顧客を獲得できるようになったとしていますが、件数は書かれていません。担当者は「他社製品は全然使ってくれなかったマネージャーが、ホットプロファイルは『以前のツールより使いやすくなった』と率先して報告をあげてくれるようになりました」と話しています。

ここが効いた

• 機能の多さより「現場が使い続けられるか」でツールを選び直した。
• MAと営業支援の間の転記を自動化し、問い合わせへの対応を速くした。

支援：ホットプロファイル（ハンモック）（ホットプロファイルの評判・口コミ）／出典：ハンモック BCC株式会社の事例ページ（2026年3月13日公開）

事例5：新しい事業の見込み客を集め始めたが、メンバー全員がマーケティングの初心者だった。KPIを見直して商材ごとに育て方を変え、マーケティング起点の受注件数が前年比264%に｜物流

状況

ロジスティードは、EC事業者向けに、初期費用や固定費のかからない従量課金型の「シェアリング自動倉庫」を提供しています。2019年9月に新事業「スマートウエアハウス」を立ち上げたのをきっかけに、営業開発本部の協創企画部がデジタルマーケティングに取り組み始めました。

壁

BtoBのお客様は、以前なら営業が提案書を持って訪問したところから接点が始まりましたが、いまは営業が提案する前にネットで情報を集めているのが当たり前になっていました。一方で、担当のメンバーは全員がマーケティングの初心者で、どれだけのリードが集まるのかも、システムの使い方もわからない状態からのスタートでした。個人情報の管理にも不安があったといいます。

仮説（事例ページで語られていること）

担当者は、お客様の購買プロセスの変化に合わせるには、オンラインで接点をつくり、関心の高さに応じて育てる仕組みが必要だと考えていました。初心者でも安心して進められる手厚いサポートを決め手に、2020年2月にシャノンのMAを採用し、5月から運用を始めています。

打ち手

1. まずハウスリストへのメール配信から始め、セミナーの企画やWebフォームの作成へと広げる。お客様を「認知、興味、関心、比較・検討、商談」のフェーズで管理する。
2. 導入1年後、営業件数はマーケティング以外の要因も大きいと気づき、KPIを「営業コンタクト数」から、マーケティングで工夫できる「HOTリードの創出数」に変える。
3. コンセプト重視だったLPを、EC事業者の課題とメリットが伝わる内容に直し、資料請求をファーストビューとポップアップに置く。自社のWebセミナーも定期的に開く。
4. 対象の商材が16種類に増えたため、注力する商材ごとにシナリオで購買フェーズを管理する。2023年からはスコアリングで高スコアのリードを営業に渡し、社内報などで成果を共有する。

初心者のチームが3年かけて仕組みを整え、受注にはつながったのでしょうか。

結果

シャノンの事例ページによると、マーケティング施策を起点とした受注件数は、2021年度から2022年度にかけて264%に増えたといいます。他部署からの質問にはマニュアルを作って社内システムに載せ、問い合わせ対応もスムーズになったそうです。売上や受注金額は、事例ページには書かれていません。

ここが効いた

• 自分たちで動かせない指標をやめ、マーケティングで工夫できる「HOTリード」をKPIにした。
• 商材が増えても、注力する商材から順にシナリオで育て方を分けた。

ツール：SHANON MA（シャノン）（SHANON MAの評判・口コミ）／出典：シャノン ロジスティード株式会社の導入事例（掲載日の記載なし（2026年11月確認））

事例6：マーケティング担当は実質1人。施策を増やすほど手作業の確認が増え、2つのMAツールでも頭打ちになった。自動化に絞って乗り換え、人数はそのままで商談数が8倍に｜クラウドサービスのIT企業

状況

アイアットOECは、岡山情報処理センターから分社したIT企業で、クラウドサービス「WaWaシリーズ」や「@pocket」などをBtoB向けに提供しています。社員は100人以下で、マーケティングの責任者は社内で唯一のマーケティング担当として、セミナーやオウンドメディア、メルマガ、ホワイトペーパーまで手がけています。

壁

インサイドセールスと合わせて2人の体制で、やったほうがいいとわかっている施策にも手が回らない状態でした。以前のツールでは、お客様の状況に合わせたメールを送るたびに煩雑な手作業とダブルチェックが必要で、確認を重ねると送るタイミングがずれてしまったといいます。2つ目のMAツールに乗り換えても、コンテンツが増えるほど履歴をひも付ける手作業（タグの管理）が増え、すぐに頭打ちになると感じていました。増員の計画はありませんでした。

仮説（事例ページで語られていること）

担当者は、限られた人数で生産性を上げるには自動化が欠かせず、生産性を上げない限り考える時間もコンテンツをつくる時間も生まれないと考えていました。「タグ管理からの脱却」「自動化」「多彩な連携機能」を決め手に、3つ目のMAツールとしてシャノンに乗り換え、自動化による工数削減の必要性を経営にも説明しています。

打ち手

1. 以前のツールのデータを移行し、ステップメールの自動化を最優先にする。
2. 14日間などの無料トライアルの期間中に、合計4回ほどのメールを自動で送る。登録の15分後に1通目、その後3〜4日おきに送り、最後のメールでリモートでの説明を希望してもらえたら営業に渡す。
3. ポップアップバナーで、まだ問い合わせていない人には資料請求を、すでに問い合わせた人にはウェビナーを案内する。
4. APIで自社のSFA・CRMとつなぎ、営業との情報共有を速くする。

人を増やさずに自動化を進めて、商談は増えたのでしょうか。

結果

シャノンの事例ページによると、商談数は以前のMAツールを使っていたときと比べて8倍に増え、新規コンテンツの企画から実施までも倍増したといいます。マーケティング、インサイドセールス、営業の人数は変わっていません。担当者は、何か1つの施策で商談が増えたのではなく、自動化で時間と手作業のストレスから解放されたことが大きかったと話しています。ROIの具体的な数字は非公開とされています。

ここが効いた

• 施策を増やす前に、手作業を減らす自動化に投資した。
• トライアル期間のメールを「最初と最後」が大事な流れとして設計し、営業に渡す合図を決めた。

ツール：SHANON MA（シャノン）（SHANON MAの評判・口コミ）／出典：シャノン 株式会社アイアットOECの導入事例（掲載日の記載なし（2026年11月確認））

6つの成功事例を並べて見えた「勝ちパターン」

ここからは、6件の事例に書かれている事実だけをもとに、共通点を整理します。6件という限られた数からの観察なので、「こうすれば必ず成果が出る」という法則ではありません。

勝ちパターン1：「誰に、いつ電話するか」をツールで決めている

勝ちパターン2：リードを集める入口を、ツールの外でもつくっている

• ビザスクはホワイトペーパー・展示会・月十数本のウェビナー、ディーエムソリューションズは自社メディア「デジ研」、淵本鋼機は毎年の自社展示会を入口にしていました。
• MAツールは「集めたリードを育てる」道具なので、渡せるコンテンツや接点を先に用意しておくことが前提になっています。

勝ちパターン3：最初に「現場が楽になる」ところから始めている

• 淵本鋼機は日報をiPadで書けるようにして全員が18時30分に退社できるようになり、BCCは会議資料とKPIの集計、転記の手間を減らしました。
• 現場がメリットを感じたことが、ツールの定着につながったと両社とも説明しています。
• アイアットOECは、施策を増やす前に、履歴のひも付けやメール配信の手作業を自動化で減らしました。人数はそのままで、コンテンツの企画・実施が倍増しています。
• ロジスティードは、1年目の反省からKPIを「マーケティングで工夫できる指標」に変えました。

明日から試せるチェックリスト｜自社に当てはめる8つの問い

1. 名刺や問い合わせのリストのうち、いま連絡が途絶えている数を把握していますか？（淵本鋼機は約1,000社中300社が休眠でした）
2. ホワイトペーパー、ウェビナー、自社メディアなど、リードを集める入口がありますか？
3. 電話する相手を、Webでの行動やメールの反応で優先順位づけしていますか？（ディーエムソリューションズは商談獲得率が約15倍になりました）
4. 関心が高まった相手を、営業にすぐ知らせる仕組みがありますか？（ビザスクはSlackへの通知を使いました）
5. 顧客と案件の情報を、二重に入力していませんか？（BCCは転記を自動化して月12時間以上を減らしました）
6. 商談にならなかった相手にも、情報を送り続けていますか？
7. 追いかけているKPIは、マーケティングの工夫で動かせる指標になっていますか？（ロジスティードは「HOTリード」に変えました）
8. 施策を増やすほど、手作業の確認が増えていませんか？（アイアットOECは自動化を最優先にしました）

BtoB向けMAツールの成功事例についてよくある質問

MAツールを入れる前に、何を用意すればいいですか？

今回の事例では、ホワイトペーパー、ウェビナー、自社メディア、展示会など、リードを集めて育てるための「渡すもの」を用意していました。リードの数が少ない場合は、ディーエムソリューションズのように、獲得の機能が強いツールを選ぶ考え方もあります。

営業部門との連携はどうすればいいですか？

ビザスクはナーチャリングをインサイドセールスが担い、ディーエムソリューションズは行動パターンからホットな見込み客を営業に自動で通知していました。どの状態になったら営業に渡すかを、最初に決めておくのがよいでしょう。

MAと営業支援（SFA）は別々に入れるべきですか？

事例によって違います。淵本鋼機はSFAを先に定着させてからMAを入れ、BCCは営業支援ツールを軸にMAとの転記を自動化しました。社内で先に「入力が定着している」ほうを軸にすると進めやすいでしょう。

事例の数字は、そのまま自社の目安にしてよいですか？

おすすめしません。今回の数字はすべてツール提供会社の事例ページに載っているもので、ビザスクの「20倍以上」はマーケティングをほぼゼロから始めた時点との比較です。ディーエムソリューションズとビザスクは数年前の取材です。ディーエムソリューションズとビザスクは数年前の取材です。アイアットOECの「8倍」は以前のMAツールを使っていた時期との比較で、ROIは非公開です。数字は「どのくらい動き得るか」の参考にとどめ、進め方を持ち帰るのがよいでしょう。

ツールを選ぶなら｜BtoB向けMAツールを比べる

自社に合うツールを選ぶときは、リードの獲得から使えるか、営業支援（SFA/CRM）との連携、スコアリング、料金を同じ基準で比べるところから始めるのが近道です。

• BtoB向けMAツールおすすめ

今回の事例に登場したツールの評判・口コミは、次の記事にまとめています。

• Marketoの評判・口コミ（事例1 ビザスク）
• SATORIの評判・口コミ（事例2 ディーエムソリューションズ）
• Account Engagementの評判・口コミ（事例3 淵本鋼機）
• ホットプロファイルの評判・口コミ（事例4 BCC）
• SHANON MAの評判・口コミ（事例5 ロジスティード、事例6 アイアットOEC）

MAツール全般の事例を知りたい場合は、MAツールの成功事例もあわせて読んでみてください。

ツギノテ編集部（運営：株式会社Abin）にマーケティング・DXについて相談したい場合や、事例・掲載についてのお問い合わせは、お問い合わせフォームから受け付けています。

調査方法と出典

確認日：2026年11月12日。

調べ方：Abinの「BtoB向けMAツールおすすめ」に掲載しているツールを中心に、公式の事例ページを読みました。比較サイトや媒体の事例紹介は使っていません。

選び方：顧客名が公開されていて、成果の数字が載っている事例だけを候補にしました。「MAツールの成功事例」ですでに紹介した事例は除いています。読者の悩みの型と業種・規模がばらけるように6件を選び、1つの会社から2件までとしました。並び順は悩みの型の順で、優劣を表すものではありません。並び順は悩みの型の順で、優劣を表すものではありません。顧客名と成果の数字の両方がそろい、ほかの記事と重ならない事例は、今回の確認の範囲ではこの6件でした（List Finderの事例は、成果の数字がないため除外）。

数字の扱い：成果の数字は、すべて事例ページの表記です（顧客担当者の発言を含みます）。施策と成果の因果関係は各社の説明として紹介し、編集部では断定していません。

仮説の扱い：「仮説」は、事例ページで担当者が語っている内容だけです。

引用：事例ページの文章の引用は、1事例につき1か所までにとどめています。

出典（事例ページ）

• アドビ：株式会社ビザスク（2020年6月23日取材）https://business.adobe.com/jp/customer-success-stories/visasq-case-study.html
• SATORI：ディーエムソリューションズ株式会社（2017年2月取材）https://satori.marketing/case/dmsolutions/
• セールスフォース：株式会社淵本鋼機（掲載日の記載なし（2026年11月確認））https://www.salesforce.com/jp/customer-stories/fuchimoto/
• ハンモック：BCC株式会社（2026年3月13日公開）https://www.hammock.jp/hpr/jirei/jirei_bcc.html
• シャノン：ロジスティード株式会社（掲載日の記載なし（2026年11月確認））https://www.shanon.co.jp/case/others/logisteed/
• シャノン：株式会社アイアットOEC（掲載日の記載なし（2026年11月確認））https://www.shanon.co.jp/case/software/iii-oc/

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