体制づくりと外注の使い方｜BtoBマーケティングとリード獲得 第12回

外注を上手に使う

社内の人手やノウハウが足りないとき、外部の会社に仕事を任せるのは有効な手段です。ただし、何でも任せればよいわけではありません。

任せやすい仕事と、社内に残すべき仕事

社内に残すべき仕事の共通点は、自社の顧客と事業についての知識が積み上がる仕事であることです。ここまで外注すると、外注先が変わったときに、何も社内に残らないという事態になります。

たとえ話：家の建築と、家族の暮らし

外注は、家を建てるときの大工さんや設計士に近いものです。専門の技術は彼らにかないません。けれども、「どんな暮らしをしたいか」「家族は何人で、どんな生活をしているか」は、住む家族にしか分かりません。それを伝えずに任せると、立派でも住みにくい家ができあがります。マーケティングの外注でも、自社の顧客と目的を伝えるのは自社の役割です。

外注先を選ぶときの5つの確認点

とくに2つ目の「見る数字」は重要です。第11回で学んだように、受注までつなげて評価しなければ、施策の本当の効果は分かりません。外注先にも、リードが商談・受注になったかを共有することで、外注先は質の高い成果に集中できるようになります。

よくある誤解：「外注すれば社内の手間はなくなる」

外注しても、社内の手間がゼロになることはありません。目的と顧客の情報を伝える、成果物を確認する、商談・受注の結果を共有する、定例会議で次の打ち手を決める、といった仕事が残ります。むしろ、外注先に任せる仕事が増えるほど、社内では「方向を決めて、結果を確かめる」仕事の比重が増えると考えておくと、期待とのずれが起きにくくなります。

外注先との定例会議の進め方

外注を始めたら、月1回（立ち上げ期は隔週）の定例会議を設けます。会議を「外注先からの報告を聞く場」にせず、一緒に次の打ち手を決める場にするのがコツです。

②の「顧客の声」は、外注先が自分では手に入れられない情報です。これを届けるほど、外注先の提案は自社の顧客に合ったものになっていきます。

外注先の種類と使い分け

外注先の種類ごとに会社を比べたい場合は、BtoB向けマーケティング支援会社のおすすめ比較、MA運用代行のおすすめ比較、インサイドセールス代行のおすすめ比較などが参考になります。外注を使って成果を出した会社の具体的な進め方は、BtoBマーケティング支援の成功事例で読めます。

計算例：人を雇うか、外注するか

インサイドセールスを強化する場合を例に、社内で人を雇う場合と外注する場合を比べてみます（説明のための架空の数字です）。

この比較から、たとえば「まず外注で立ち上げてトークや基準を固め、半年〜1年後に社内に移す」という組み合わせも考えられます。どちらが正解ということはなく、今の詰まり、予算、ノウハウを社内に残す必要性で判断します。外注から社内に移すことを考えているなら、契約の最初に、トークスクリプトや記録の共有を条件に入れておくと移しやすくなります。

この記事の監修者に相談できます

監修者の田中磨生が代表を務める株式会社Abinで、ご相談をお受けしています。

相談無料ツギノテ編集部に相談する→

この講座の振り返り：12回を1枚で

明日から始める行動計画

この講座を読み終えたら、次の順番で始めてみてください。

すべてを一度にやる必要はありません。数字で詰まりを見つけ、1つずつ手を打ち、結果を確かめる。この繰り返しこそが、BtoBマーケティングの一番の基本です。

この回のまとめ

• 体制は「1人マーケ→小さなチーム→役割の分化→組織化」と段階で育てる。人は、今いちばん詰まっている段階から増やす。
• 外注しやすいのは型になった実行の仕事。戦略や設計は一緒に進め、ICP・顧客の声・受注データ・営業との合意・最終判断は社内に残す。
• 外注先は、BtoBの実績、見る数字、担当者、ノウハウの共有、契約と費用の5点で確かめる。商談・受注の結果を外注先と共有する。
• 雇うか外注するかは、詰まり・予算・ノウハウを残す必要性で判断する。外注で立ち上げて社内に移す組み合わせもある。

確認テスト

おわりに

全12回、おつかれさまでした。BtoBマーケティングは、一つの施策で劇的に変わるものではなく、買い手を理解し、仕組みを少しずつ整え、数字で確かめながら改善を積み重ねていく仕事です。この講座が、明日からの一歩を決める手がかりになれば幸いです。分からないところがあれば、講座トップの目次から気になる回に戻って、何度でも読み返してください。

参考資料

• 本文の体制の型・計算例・費用の目安は、説明のための架空の例です（2026年11月12日作成）。実際の費用は、地域、職種、外注先の契約内容によって大きく異なります。