インサイドセールスと商談化｜BtoBマーケティングとリード獲得 第9回

最初の電話の流れ

ISの最初の電話は、売り込む場ではなく、相手の状況を知り、次の一歩を一緒に決める場です。次の5つの流れを型にしておくと、誰が電話しても質がそろいます。

ポイントは、③で相手に多く話してもらうことです。ISが一方的に説明する電話は、相手にとって「売り込み」に聞こえます。相手の話を聞き、④で「あなたの状況なら、こういう情報が役に立つ」と返すことで、電話そのものが相手にとって価値のある時間になります。

よくある誤解：「最初の電話で商談の約束を取らないと失敗」

最初の電話で全員を商談にしようとすると、まだ検討の早い人を無理に営業へ渡してしまいます。その結果、営業が見込みの薄い商談に時間を使い、商談の受注率が下がります。最初の電話の結果は、「商談」「育成（○か月後に再連絡）」「対象外」の3つに分けて記録すれば十分です。育成になったリードは、第8回のナーチャリングに戻します。

よくある反応と、答え方の例

どの反応にも共通するのは、断られても次の一歩を小さく残すことです。

ヒアリング項目：BANTで確かめる

商談に進めるかどうかを判断するために、よく使われる確認の枠組みがBANTです。

BANTの4つすべてが最初の電話で分かることは、多くありません。実務では、課題（N）と時期（T）が確認できれば商談に進め、予算（B）と決裁者（A）は商談の中で営業が深掘りする、という分担にする会社も多くあります。第3回で例に挙げた「IS→FSの渡す条件」は、まさにこの考え方です。

予算を聞くのが難しいとき

初めて話す相手に「予算はいくらですか」と聞くのは、聞く側も答える側も気まずいものです。その場合は、料金の目安を先に示して、反応を見る方法があります。「同じ規模の会社ですと、月〇万円前後でご利用いただくことが多いのですが、その範囲でご検討いただけそうでしょうか」と聞けば、相手は答えやすくなります。

商談として営業に渡す条件

ISが営業に商談を渡すときの条件は、会社ごとに決めて文章にしておきます。例を示します。

例：IS→営業に渡す条件
– ICPに当てはまる企業である（第2回）
– 解決したい課題が具体的に聞けている（N）
– 導入の時期が6か月以内である（T）
– 営業との打ち合わせ（オンライン可）の日程が確定している
– 聞いた内容をSFAの所定の項目に記録している

最後の「記録している」は、第3回で学んだ「渡す情報」です。営業が同じことを聞き直さずに済むよう、次のような引き継ぎメモを残します。

ISの活動を数字で見る

ISの成果は、第4回で学んだように、主KPIとチェック指標を組み合わせて見ます。

計算例：どこを改善すれば商談が増えるか

ある月の数字が次のようだったとします（説明のための架空の数字です）。

この場合、話せた人の半分が商談になっているので、トークの質は悪くありません。一番の問題は対応率60%です。全件に連絡できれば、同じ接続率・同じ商談化の割合でも、100件×40%×50%＝20件の商談が見込めます。人手が足りずに対応率が低いなら、まず連絡の優先順位をスコアで決める（第8回）、または一部を外部に任せる、といった打ち手が考えられます。

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メールとオンラインの使い方

電話がつながらない相手には、メールや、オンライン会議の予約ページを組み合わせます。

• 電話＋メールをセットにする：電話がつながらなかったら、その日のうちに「お電話しましたが、ご不在でしたので」と短いメールを送り、相手の都合のよい方法を聞く。
• 日程調整のページを使う：相手が空いている時間を選べるページのリンクを送ると、日程調整のやり取りが減る。
• 何度も同じ内容を送らない：つながらないからといって同じ文面を繰り返すと、迷惑メールに近い印象になる。2〜3回連絡してつながらなければ、ナーチャリングに戻す。

ISの体制を社内で作るのが難しい場合や、立ち上げを急ぎたい場合は、外部の代行会社に任せる方法もあります。会社ごとの違いはインサイドセールス代行のおすすめ比較、実際の成果はインサイドセールス代行の成功事例で読めます。

実務ではこう使う：ISを始める最初の2週間

この回のまとめ

• インサイドセールスは、リードを「見極める・育てる・つなぐ」関所。基準が甘くても厳しすぎてもいけない。
• 資料請求や問い合わせへの連絡は、できるだけ当日、遅くとも翌営業日まで。速さが成果を左右する。
• 最初の電話は「あいさつ→きっかけ→今の状況→役に立つ情報→次の一歩」の5ステップ。相手に多く話してもらう。
• BANT（予算・決裁者・課題・時期）で確かめる。最初は課題と時期が分かれば商談に進め、予算と決裁者は営業が深掘りする分担も多い。
• 商談に渡す条件と引き継ぎメモの項目を文章で決める。ISは対応率・対応時間・接続率・商談化率と、商談の受注率で見る。

確認テスト

次回予告

第10回は「営業との連携とSLA」です。マーケティング・IS・営業の間で「どの状態で渡すか」「渡した後どうするか」「戻すときはどうするか」を約束ごととして決めるSLAの作り方と、それを守るための会議の進め方を学びます。

参考資料

• 本文のトーク例・計算例・引き継ぎメモは、説明のための架空の例です（2026年11月12日作成）。