CRMの成功事例8選｜入力されない・勘に頼る・リードがさばけない壁をどう越えたか

「CRMを入れたのに、現場が入力してくれない」「結局、売れる人の勘と経験で回っていて、数字で語れない」「リードは増えたのに、営業が追いきれず受注につながらない」。CRM（顧客管理システム）を導入した会社、これから導入する会社の多くが、どこかでこうした壁に当たります。

この記事では、同じような壁を越えた8社のCRMの成功事例を集めました。ツールの紹介ではなく、「どんな課題があり、担当者が何を原因と考え、何から手を付け、どうなったか」をストーリーで追います。CRMの導入事例を探している方、自社でまねできる打ち手を探している方が、「これならうちでも試せそう」と思えるところまで読み解くのがねらいです。

先に結論を言うと、8件を並べて見えた共通点は次の3つです。

• 入力を「がんばって続けるもの」にしていない：入力用のフォームを挟む、入力しやすいツールを選ぶ、Excelをやめる、名刺の登録を評価につなげるなど、入力しないと困る、または入力すると得をする仕組みを作っていました。
• 結果の数字より前の「途中の動き」を見ている：見学の前の提案件数、予約から来館までの日数、メールを開いた瞬間など、成約の手前にある動きやタイミングを見て手を打っていました。
• やめたことがはっきりしている：個人のExcel、紙やメールの日報、「リードの数」というKPI、結果だけへのフィードバックなど、それまでの当たり前を手放していました。

本記事は、掲載企業から報酬を受け取らずにAbin編集部が独自に調査・編集しています。有償の掲載がある場合は「PR」と明記します。

この記事の読み方

• 成果の数字は、すべてツール提供会社の事例ページに載っている数字です（顧客の担当者の発言を含みます）。施策と成果の因果関係は、各社の説明のまま紹介し、編集部では断定していません。
• 「仮説」の欄は、事例ページで担当者や支援会社が「なぜそうしたか」を語っている内容だけを書いています。語られていない部分は「編集部の読み解き」と明記し、事実と分けています。
• 複数のツールや支援会社が関わっている事例もあります。成果を1つのツールだけの効果としては書いていません。
• 事例ページは2026年11月8日に確認しました。取材の時期が古い事例は、その年を書き添えています。調べ方の詳細は記事の最後にまとめています。

CRMの成功事例マップ｜自分に近い事例を探す

8件の事例を、読者の悩みの型ごとに並べました。前半の3件は「入力されない・定着しない」、続く2件は「営業の勘から数字へ」、その次の2件は「分析で原因を見つける」、最後の1件は「リードの量から質へ」です。自社の状況に近いものから読んでも、上から順に読んでもかまいません。成果の数字は各社の事例ページの表記で、比較の基準や定義は事例ごとに違います。

事例1：「入力は無理」と言われた現場に入力用フォームを挟み、メール経由のWeb加入数が以前の10倍以上に｜生協の宅配

状況

コープデリ生活協同組合連合会は、コープデリグループの宅配や店舗事業などの本部機能を持つ組織です。担当部署の役目は、まだ加入していない人に組合員になってもらうことでした。ところが以前のメールは、思い出したころに打つ程度で、年に数回、不定期に一斉配信するだけ。データをためても、後から追いかけることはありませんでした。

壁

顧客管理にはSalesforceを使い始めていました。ただ、コールセンターや宅配センターの営業が、複雑な画面に顧客情報を正しく入れるのは簡単ではありません。マニュアルを用意して直接入力してもらっていましたが、事例ページで同連合会の山元氏は、現場から「「無理だ」という声が多くて」と振り返っています。

仮説（事例ページで語られていること）

山元氏は、入力項目を決まった形にしたフォームを間に挟めば、誰でも迷わず入れられ、データの精度も保てると考えました。成果が出た理由についても、誰でも使えるくらい簡単なことだと語っています。多機能で複雑なツールは専門知識のある人しか使えず、その人が異動したら止まってしまう、という考え方です。

ツールは、長年使ってきたSynergy!と操作感が同じという理由でSynergy!LEADを選んだそうです。ほかの製品と比べた記憶はない、とも話しています。

打ち手

1. Salesforceの導入にあわせて、Salesforceと連携するSynergy!LEADを採用する。
2. 入力用のフォームを作り、コールセンターと営業の登録はフォーム経由にする。紙の手続きもフォームに移し、フォームは通し番号で累計150件になった。
3. 資料請求をした人に、約1か月、週2〜3回の自動フォローメールを送る。反応が一番大きいのは、申込みから2週間以内だと説明されています。
4. キャンペーンの終了間際に「駆け込み」のメールを送る。
5. 営業が訪問して会えなかったとき、Salesforceに「不在」の印を付けると、自動でフォローメールが届くようにする。そこから再訪問のアポが取れることも多いとしています。

現場に「正しく入力してください」と頼み続けるのではなく、入力の入口そのものを作り替える。もしあなたの会社で入力が進まないとしたら、それは人の問題でしょうか、それとも画面の問題でしょうか。

結果

シナジーマーケティングの事例ページによると、メール経由のWeb加入数は以前の10倍以上になりました。Webでの加入者全体のうち、約5%がメール経由だとしています。山元氏は、この働きを営業担当10人分以上と見積もっています。

なお、「10倍以上」はSynergy!LEADでのメール活用を本格化させる前と比べた数字だと説明されていますが、比べた具体的な時期は書かれていません。「営業担当10人分以上」も山元氏自身の計算です。成果には、Salesforceとフォーム、メールの仕組みがあわせて関わっています。

ここが効いた

• 現場にSalesforceの画面を覚えてもらうのではなく、迷わず入れられるフォームを間に挟んだ。
• 「訪問したが不在だった」という、営業の日常の一コマを自動フォローのきっかけに変えた。

ツール：Synergy!LEAD（シナジーマーケティング）、Salesforce（Synergy!の評判・口コミ※Synergy!LEADと同じシナジーマーケティングの製品の記事です、Salesforceの評判・口コミ）／出典：シナジーマーケティング コープデリ生活協同組合連合会の事例ページ（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。部署名・役職は取材当時の2025年5月）

事例2：1年根付かなかった日報アプリを「ルール」に変え、商談準備は1.5時間から5分以内に｜医療機器メーカー

状況

三田理化工業株式会社は、1949年創業のメーカーです。病院向けの医療機器や理化学機器、調乳ソリューションなどを扱っています。PCを持つ社員約30名にアカウントを配っている中小企業です。

販売管理の基幹システムはありました。ただ、顧客情報、営業の履歴、商談、修理の履歴と進み具合は、メールやExcelで個人ごとに管理されていました。後継者として入社した千種氏（取材時点で専務取締役）が営業に配属されたとき、引継ぎの資料はA3の紙1枚。先輩に同行してメモを取りながら、案件を覚えたといいます。

壁

kintoneを導入し、日報をメールからアプリに変えてもらおうとしました。ところが根付かず、約1年は軌道に乗りませんでした。

仮説（事例ページで語られていること）

千種氏は、単に営業活動だけを効率化しても意味がないと考えていました。修理の担当者には、納めた機器の台帳をもとにした修理履歴が要る。消耗品の営業には、過去の納入履歴から次に提案する時期が分かる仕組みが要る。だから、顧客を軸に全部門で共有できる道具が必要だ、という考えです。

ツールはAccessやSalesforceも検討したうえで、文系出身の自分でも作れるkintoneを選びました（前職で使ったことがあったそうです）。社員がやり方の変化にすぐ慣れない気持ちは理解していたものの、「いずれ蓄積されたデータは会社の財産になります」と考え、続けたと語っています。

打ち手

1. 日報アプリを導入する（約1年は根付かない）。
2. 修理営業の部署の事務スタッフが作った別のアプリの利用が広がる。これをきっかけに、日報をアプリで出すことを「ルール」にした。
3. 使いにくい点はすぐに直し、ポータル画面をタブや色分けで作り込む。
4. 「顧客議事録」「営業案件進捗」「嬉しかったノート」などのアプリを足していく。

編集部の読み解き

ルール化に踏み切ったのが、別のアプリが現場で使われ始めたあとだった点に、編集部は注目しました。「現場でも使える」という手応えが社内に生まれてからルールにしたことで、押し付けに感じられにくかった可能性があります。ただし、ルール化の時期をこう選んだ理由は事例ページでは語られておらず、これは編集部の推測です。

1年うまくいかなかった仕組みを、やめずに続けた先に何があったのでしょうか。

結果

サイボウズの事例ページによると、商談の準備は1件あたり約1.5時間かかっていたのが、5分もかからなくなりました。点検の案内を出せるようになり、点検比率は5年ほど前の28%から50%超に上がったとしています。故障してから直すのではなく、事前に提案できるようになったという説明です。売上の安定や残業時間の大幅な減少も挙げられていますが、こちらは数値の記載がありません。

ここが効いた

• CRMを「営業の道具」ではなく、修理や消耗品の担当者も使う「顧客を軸にした全社の台帳」として位置づけた。
• 根付かない期間があっても、データを会社の財産と考えてやめなかった。現場で使われ始めたタイミングでルールにした。

ツール：kintone（サイボウズ。kintoneの評判・口コミ）／出典：サイボウズ 三田理化工業の事例ページ（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。2022年1月取材）

事例3：営業専任のいない学習塾で「Excel管理の廃止」を決め、窓口での説明に進む客数が約1.4倍に｜首都圏・東北の学習塾

状況

株式会社学研スタディエは、首都圏と東北で学習塾を運営しています（従業員500〜1000名）。各校舎に営業の専任はおらず、教務スタッフが兼任していました。

問い合わせは本部で受け、校舎に伝え、校舎から改めて連絡します。そのため、詳しいヒアリングまでに数日かかっていました。営業の管理は各自のExcelで、引継ぎや、過去に問い合わせてくれた人への再アプローチができませんでした。

壁

使う人が営業の専任ではありません。運用が大きく変わることへの不安の声もありました。

仮説（事例ページで語られていること）

首都圏事業本部 部長の西尾氏は、使うのは教務が中心のメンバーなので、多機能なツールより、複雑すぎず直感的に使えるものが合うと考えました。

Excel管理の廃止について、風間氏は、ツールがなければ営業活動が回らない状況を作ったことが定着につながったと振り返っています。

打ち手

1. 塾の運用に合わせて設計し、全校舎で共通のマニュアルを作る。
2. 首都圏事業本部 課長の風間氏の校舎で試しに運用し、そのあと他の校舎に広げる。
3. 試運転のあと、風間氏の言葉では「従来のExcel管理を廃止し」、ツールだけで運用する形に切り替える。
4. マニュアルを持って全校舎で説明会を複数回開く。使えていない人には個別にフォローし、学期に1度アンケートを取って設計を更新する。
5. マツリカのカスタマーサクセス（CS）が、ログイン率からボトルネックを指摘する。

編集部の読み解き

試運転、説明会、個別フォロー、アンケートという手厚い支えと、Excelという戻り道を閉じる決断がセットになっている点が特徴だと、編集部は読みました。支えと廃止を組み合わせた効果を、事例ページが分けて説明しているわけではありません。

教務の合間に営業もこなす人たちに、新しいツールは根付いたのでしょうか。

結果

マツリカの事例ページによると、導入から1年あまりで、窓口での説明に進む客数が導入前の約1.4倍になりました。本部で受けた問い合わせを校舎に渡すまでの時間が短くなったことによるものだと、同社は説明しています（事例ページの見出しでは「商談件数が約1.4倍」と表現されていますが、本記事では本文の表現を使っています）。引継ぎなしで誰でも対応できるようになり、上への報告も不要になったと説明されています。

ここが効いた

• 「誰が使うか」から逆算して、多機能さより直感的な使いやすさでツールを選んだ。
• 試運転→マニュアル→説明会→個別フォローと段階を踏んだうえで、Excelという戻り道をなくした。

ツール：Mazrica Sales（マツリカ。Mazrica Salesの評判・口コミ）／出典：マツリカ 学研スタディエの事例ページ（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。2023年9月時点の情報）

事例4：足で稼ぐ営業文化に名刺のポイント制を持ち込み、問い合わせ約15倍に｜物流のアウトソーシング

状況

株式会社トヨコンは、1964年創立の物流アウトソーシングの会社です（従業員50〜199名）。営業は足で稼ぐものという文化が50年以上続き、量を重視した場当たり的な営業が中心でした。社長が新規事業のプロジェクトを立ち上げ、営業に異動したばかりの浦部氏（2019年11月時点で営業部 物流企画課 ソリューション推進室 係長）がそこに加わります。

壁

社内からは、デジタルで接触して何になるのか、という厳しい声が上がりました。役員や管理職、現場の多くが、そもそも取り組みの意味を理解できていなかったといいます。さらに、MA（マーケティングオートメーション）に使うメールアドレスを集める目的でSansanを入れたものの、Sansan自体がなかなか使われませんでした。浦部氏は、辞めたいと思った時期もあったと振り返っています。

仮説（事例ページで語られていること）

浦部氏は、会社に欠けているのは、デジタルの世界との接点と、営業の可視化の2つだと考えました。MAを使えば、適切なタイミングで適切な顧客にアプローチできるのではないか、という見立てです。

打ち手

1. 全員の理解を取りにいくための説明資料を作る（資料は60枚になった）。カタカナ語は伝わらないため、笑いを交えながら発信し続けた。
2. 名刺を取り込むとポイントがたまり、評価につながる制度を入れる。業種や役職のタグで加点し、このポイントはMAのスコアリングにも使った。
3. Webやメルマガからの問い合わせを、Sansanのメッセージ機能で拠点長も含めて共有する。過去の接点を見ながら会社としての動きを決め、外出先でもスマホですぐ対応できるようにした。

名刺の登録を「お願い」ではなく「評価される行動」に変える。あなたの会社では、入力した人に何か良いことが起きているでしょうか。

結果

Sansanの事例ページによると、導入から約3年の時点で、導入前と前期を比べた問い合わせ件数は約15倍になりました。問い合わせからの受注率は20%前後で、2,000万円規模の案件も生まれたとしています。前期は、導入時に立てた売上予測の300%を達成したと紹介されています（自社で立てた予測との比較です）。

浦部氏は、問い合わせから決まった案件について、営業担当が「何もしてないのに受注できちゃったよ」と話していたと紹介しています。

なお、これは2019年11月時点の情報です。成果にはSansanだけでなくMAの取り組みも関わっています。

ここが効いた

• 反対の声に対して、資料と発信で「なぜやるのか」を伝え続けた。
• 名刺の登録をポイントと評価に結びつけ、そのポイントをMAのスコアリングにも生かした。

ツール：Sansan（Sansan）＋MA（Sansanの評判・口コミ）／出典：Sansan トヨコンの事例ページ（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。2019年11月時点の情報）

事例5：「売れているから課題がない」組織の営業をプロセスで分け、8人で年間目標の約2.2倍となる新規1,300件に｜飲食店向けの食の卸

状況

株式会社プレコフーズは、品川に本社を置く、食肉を中心とした食の総合商社です。飲食店向けのBtoBで、グループ700名超、取引先は19,000軒以上あります。

首都圏の5つの営業所では、営業のやり方がそれぞれ独自に発達していました。個人のノウハウで動いていたものの、商品力があるので、各自が目標を達成できていました。報告は紙の日報で、重要な案件の進み具合は1人ずつ聞く必要がありました。展示会の来場者のデータが手元に届くのは、イベントから約3週間後でした。

壁

事例ページの見出しには、「課題を感じていないことが課題」という言葉が使われています。全員が売れているので、変える理由が見えにくい。営業のITスキルにもばらつきがありました。

仮説（事例ページで語られていること）

市場の先が読めない中、商品力だけでなく、組織としての営業力が必要になると考えたと説明されています。営業活動をプロセスに分け、自分で進み具合を管理できれば、現場にもマネージャーにも使いやすいと見ていました。

展示会については、データが3週間後に届くころには、お客さんの熱が下がっているという反省がありました。

打ち手

1. 地図で既存の顧客を確かめ、登録されていない飲食店を見つけたらその場で登録して営業する。
2. 外出先で報告を済ませ、日報のために会社へ戻らなくてよいようにする。マネージャーはタイムラインで指示やコーチングをする。
3. 案件リストに「残りの折衝回数」を設定し、無理やムラがないかを判断する。後輩にもマネージャーと同じ条件の案件リストを持たせ、育成に使う。
4. 展示会ではアンケートをその場で登録し、お客さんによっては、朝に来場した人をその日の夕方に訪問できた。600件を1週間で精査して配り、3か月以内にすべての商談を決着させた。

3週間かかっていた展示会のフォローを、その日のうちに。あなたの会社では、展示会で名刺をもらってから最初の連絡まで、何日かかっているでしょうか。

結果

ソフトブレーンの事例ページによると、西東京センターの高瀬氏のチーム8人が、年間目標の約2.2倍にあたる新規顧客1,300件を開拓しました。目標の2.2倍を目指すことは、チームが自分たちで決めていたそうです。展示会後の商談の成約率は前年比80%増、売上は30%増。前年と同じくらいの売上を積み上げるまでの期間が1.5か月短くなったとしています。2016年度には若手のマネージャーが3人生まれ、うち2人は20代だったと紹介されています。

展示会の成果と若手マネージャーの誕生は2016年度のことです。1,300件の開拓がいつの実績かは、事例ページに明記されていません。ツールに加えて、運用の工夫もあわせて紹介されています。

ここが効いた

• 「今売れている」ことを理由に止まらず、個人のノウハウを組織のプロセスに置き換えた。
• 展示会のフォローのように、スピードが成果を分ける場面を特定して、そこを一気に縮めた。

ツール：eセールスマネージャー（ソフトブレーン。eセールスマネージャーの評判・口コミ）／出典：ソフトブレーン プレコフーズの事例ページ（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。成果は2016年度）

事例6：問い合わせは多いのに決まらない原因をデータで探し、「見学の前の提案」に手を打って契約件数1.5倍に｜札幌の高齢者施設運営

状況

株式会社セブンブレンチは、ワンダーストレージホールディングス（WSH）の連結事業会社です。札幌を中心に、住宅型の高齢者施設を運営しています（従業員100〜500名）。営業先はケアマネージャーや病院などで、BtoBに近い形です。

毎年2〜3棟（約160室）を新しく建て、退去で空いた部屋も埋める必要があります。ケアマネージャーなどからの問い合わせは多いのに、契約まで進む割合が低いことが悩みでした。

壁

原因を分析しようとしても、営業の情報がたまっておらず、中身が見えませんでした。ITツールが苦手な営業メンバーも多く、定着するか心配しながらのスタートだったといいます。

仮説（事例ページで語られていること）

WSHの常務取締役の荒木氏は、根本の問題はマネジメントにあると考えました。売上や成約件数といった結果にばかりフィードバックし、そこに至る「アクション」にはフィードバックしていない。だから営業もプロセスを共有しない、という見立てです。

前に使ったツールで、細かい分析をしようとすると営業の入力が増えると分かっていました。入力に時間を取られては本末転倒なので、ツールには「とにかく入力のしやすさ」を求めたと語っています。今のプロセスにツールを合わせるより、ツールに合わせてプロセスを設計するほうが運用しやすい、とも話しています。

打ち手

1. 結果だけでなく、アクションも評価の指標にする。
2. ツールの「案件タイプ」機能を使い、序盤の見込み客作りと、中盤から終盤の入居数の実績を別々に管理する。
3. 最初は成果が出なかったため、データを見ながらプロセスそのものを設計し直す。
4. 分析すると、見学に来た見込み客の半数以上は契約していると分かる。問題は見学の後ではなく、その前の提案件数だった。
5. 提案が少ない原因は見込み客の情報不足だと見て、丁寧なヒアリングを指示する。

「決まらない」と聞くと、つい見学や商談の場の話し方を直したくなります。でも、データが指したのはもっと手前でした。あなたの会社の「決まらない」は、本当に最後の一歩で起きているでしょうか。

結果

マツリカの事例ページによると、提案が増え、導入後の契約件数は1.5倍になりました（見出しでは「受注件数1.5倍」）。いつといつを比べた数字かは書かれていません。ITツールを嫌っていた40代の営業がリマインド機能を気に入って積極的に使うようになり、採用を担う人事部門にも利用が広がったと紹介されています。

ここが効いた

• 評価の対象を「結果」から「そこに至るアクション」に広げ、プロセスのデータがたまる理由を作った。
• 詰まっている場所を思い込みで決めず、データで「見学の前」だと突き止めてから手を打った。

ツール：Mazrica Sales（マツリカ。事例の時点の名称はSenses。Mazrica Salesの評判・口コミ）／出典：マツリカ ワンダーストレージホールディングス（セブンブレンチ）の事例ページ（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。2022年1月時点の情報）

事例7：2週間遅れのExcel集計をやめて分析したら「来館までの日数」が見え、キャンセル率50%減に｜リゾートウエディング

状況

株式会社星野リゾートのリゾナーレ八ヶ岳とトマムのブライダル部門の事例です。お客さんは、情報誌やリスティング広告から自社のウエディングサイトに来て、資料請求や来館予約をし、来館して成約します。顧客情報は、全国のサロンなど拠点ごとにExcelで管理していました。

壁

成約率などのKPIを出すには、各拠点の集計を待つ必要があり、更新は2週間に1度が限度でした。何百もの項目が横に並ぶExcelは入力が大変で、いったんメモしてから入れ直すためにミスも起きていました。拠点ごとにファイルがあり、セキュリティの面でも望ましくない状態です。新しい仕組みには、現場の抵抗が付きものでした。

仮説（事例ページで語られていること）

ブライダル広告ユニットの鎌田氏は、トライアルで十分に試せることと、ブライダル特有の項目に合わせられることから、導入の障壁が低く、現場の負担も小さいと判断しました。

キャンセルについては、それまで過去の実績と経験則で判断していました。導入後の分析で、予約から来館までの期間が一定の日数を超えるとキャンセル率が上がるという知見を得て、それをもとに施策を打ったと説明されています。

打ち手

1. お客さんの話を聞きながら、その場で入力する運用にする。
2. 条件付きの入力規則を設ける（来館予約があるのに予約日が空欄なら警告を出す）。
3. ウエディングサイトと連携し、資料請求などが自動で反映されるようにする。
4. ワークフローで、資料請求のあと動きがないお客さんには電話でフォローするようアラートを出す。
5. Zoho Analyticsで分析する。トマムでは、成約したお客さん向けのサイトとも連携した。

経験則では見えなかった「日数」という切り口。あなたの会社のキャンセルや失注にも、まだ誰も測っていない「時間」が隠れていないでしょうか。

結果

ゾーホージャパンの事例ページによると、毎朝、前日の成果を確かめることが習慣になりました。来館予約のキャンセル率は50%減ったとしています。電話によるフォローで、来館率が最大15ポイントほど改善したとも紹介されています（フォロー全般の効果としての記述です）。トマムでは、成約後の打合せが最低3回から1回になりました。

事例ページの掲載日や取材の時期は書かれていません。

ここが効いた

• 2週間に1度だった数字の確認を、毎朝見られる形に変えた。
• 経験則で判断していたキャンセルを、「予約から来館までの日数」というデータの切り口で見直した。

ツール：Zoho CRM、Zoho Analytics（ゾーホージャパン。Zoho CRMの評判・口コミ、Zoho Analyticsの評判・口コミ）／出典：ゾーホージャパン 星野リゾートの事例ページ（掲載日の記載なし（2026年11月確認））

事例8：リードを増やしたら現場があふれたKPIを「数から質へ」切り替え、MRRが導入前の5倍以上に｜代理店経由のBtoBソフトウェア

状況

ピー・シー・エー株式会社（PCA）は、経理などの基幹業務のパッケージソフトを開発・販売するBtoB企業です。販売は代理店経由が多い会社です。2018年にデジタルマーケティンググループができ、2019年にオウンドメディア「P-Tips」を開設しました。

リードは集まるようになりました。ただ、資料を送ったあとのフォローは代理店が間に入るため、どうなっているか見えていませんでした。2020年末にインサイドセールスが独立した部署（CXセンター）になったとき、マーケは他社のMA、インサイドセールスはマクロを組んだExcelで商談を管理していました。

壁

最初はKPIを「リードの数」にしました。すると、マーケが施策を打つほどCXセンターに渡すリードが増え、対応できる量を超えてしまいます。電話がつながらないリードも多くありました。

仮説（事例ページで語られていること）

導入を支援したクリエイティブホープの篠原氏は、部署をまたいで1つのCRMで管理すれば、データの連動の問題がなくなると考え、MAとSFAを一体で使えるHubSpotを提案しました。他社のMAの費用と、HubSpotのMA＋SFAの費用はほとんど変わらなかったそうです。

デジタルマーケティンググループ 課長の富村氏は、リードの数から質へと方針を変える必要があると判断しました。CXセンター 課長の石井氏は、電話もメールも「タイミング」が大事だと考えています。

打ち手

1. 2020年12月にHubSpotを導入する。
2. 主なフォームをコンバージョンポイントに設定し、どんな人が来ているかを見える化する。
3. Web上の行動で優先度を分け、見込みのある人だけを毎週CXセンターに渡す。
4. CXセンターからのフィードバックで見極めの精度を上げ、ペルソナも一緒に作り直す。
5. 石井氏は、メール開封の通知が来たらすぐに電話する。電話をすると、ちょうどメールを読んでいたところだと言われることが多いそうです。役職者の特徴もメモに残し、初対面からやり直すような営業を減らした。

リードの数が増えるのは、普通なら喜ばしいことです。それが現場をあふれさせていたとき、あなたなら目標の数字をどう変えるでしょうか。

結果

HubSpotの事例ページによると、導入前と比べて、同社のSaaSモデルのサービスのMRR（月次経常収益）は5倍以上になりました。コンバージョンポイントごとに受注率が違うことも分かってきたとしています。石井氏は、「メール開封通知は『お客様の心の声』」と表現しています。

事例ページは導入から約2年の時点の取材で、掲載日は書かれていません。成果には、ツールに加えて支援会社との取り組みや、部署をまたいだ運用の見直しが関わっています。

ここが効いた

• マーケとインサイドセールスが別々の道具を使う状態をやめ、1つのCRMで同じデータを見るようにした。
• KPIを「渡すリードの数」から「見込みの高いリード」に変え、現場からのフィードバックで基準を磨き続けた。

ツール：HubSpot（導入支援：クリエイティブホープ。HubSpotの評判・口コミ）／出典：HubSpot ピー・シー・エーの事例ページ（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。導入から約2年時点の取材）

8つの成功事例を並べて見えた「勝ちパターン」

ここからは、8件の事例に書かれている事実だけをもとに、共通点を整理します。8件という少ない数からの観察なので、「こうすれば必ず成果が出る」という法則ではありません。自社で試すときの手がかりとして読んでください。

勝ちパターン1：入力を「がんばって続けるもの」にしていない

CRMの成功事例で最もよく出てきたのが、入力の壁です。8件のうち少なくとも6件で、現場が入力しやすくなる工夫か、入力しないと仕事が回らない・入力すると得をする仕組みが語られていました。

共通しているのは、入力を現場の根気に任せていないことです。画面を簡単にする、入力の場面を仕事の流れの中に置く、評価やルールと結びつける。どれも、入力が自然に起きる理由を作っていました。

勝ちパターン2：最初に動かした指標が「結果の手前」にあった

売上や受注件数といった最後の数字だけを見ていた事例は、ほとんどありませんでした。多くの事例が、成約の手前にある動きやタイミングに目を向けていました。

• セブンブレンチは、成約件数ではなくアクションを評価の対象にし、データから「見学の前の提案件数」が詰まりだと突き止めました。
• 星野リゾートは、予約から来館までの日数が一定を超えるとキャンセル率が上がると分析で突き止めました。資料請求後に動きがない人への電話フォローも、アラートで漏れなく行う仕組みにしています。
• PCAは、メールを開封した瞬間に電話し、渡すリードを「数」から「見込みの高さ」で選ぶようにしました。
• プレコフーズは、展示会の来場者への訪問を、約3週間後から、早い場合は当日の夕方へと縮めました。
• コープデリは、資料請求から2週間以内の反応が一番大きいとして、その期間に自動フォローメールを集中させていました。

「いつ連絡するか」「どの段階で止まっているか」。CRMにデータがたまると、こうした途中の数字が見えるようになり、そこが打ち手の起点になっていました。

勝ちパターン3：やめたこと・捨てたことがはっきりしている

成果が出た事例には、それまでの当たり前を手放した場面がありました。

• 学研スタディエは、各自のExcel管理を廃止しました。
• 星野リゾートは、拠点ごとのExcelでの管理と、2週間に1度の集計をやめました。
• 三田理化工業は、メールでの日報をやめてアプリでの提出をルールにしました。プレコフーズは紙の日報と、日報のための帰社をなくしました。
• PCAは、「リードの数」というKPIを手放しました。
• セブンブレンチは、結果だけにフィードバックするマネジメントを見直しました。
• トヨコンは、量を重視した場当たり的な営業から、デジタルの接点と営業の見える化へと軸を移しました。

もう一つ、「今は困っていない」状態から始めた事例があったことも印象に残りました。プレコフーズは全員が目標を達成できている中で、組織としての営業力が必要になると考えて動きました。三田理化工業も、日報が1年根付かない期間を、データは会社の財産になると考えて乗り越えています。

明日から試せるチェックリスト｜自社に当てはめる7つの問い

8件の事例で実際に行われていたことを、自社に当てはめる問いにしました。答えが「いいえ」や「分からない」になったところが、最初に手を付ける候補です。

1. 現場の人がCRMに1件登録するのに、何分かかっていますか？ その画面を、自分で1回使ってみましたか？（コープデリは、複雑な画面の代わりにフォームを挟みました）
2. CRMとExcelを両方使える状態が、続いていませんか？（学研スタディエはExcel管理の廃止を決めました。星野リゾートも拠点ごとのExcelから移りました）
3. 入力した人に、何か良いことが起きていますか？（トヨコンの名刺のポイント制、三田理化工業の「商談準備が5分以内」）
4. 営業へのフィードバックは、結果だけでなく、そこに至るアクションにもしていますか？（セブンブレンチは、アクションを評価の指標に加えました）
5. 「決まらない」原因は、商談のどの段階で起きているか、データで言えますか？（セブンブレンチは「見学の前」、星野リゾートは「予約から来館までの日数」でした）
6. 問い合わせや展示会の名刺から、最初の連絡まで何日かかっていますか？（プレコフーズは早い場合で当日の夕方、PCAはメール開封の直後でした）
7. マーケと営業が追っている数字は、つながっていますか？ リードの「数」だけをKPIにしていませんか？（PCAは、リードの数から質へと方針を変えました）

CRMの成功事例についてよくある質問

CRMを入れても現場が入力してくれません。どうすればよいですか？

今回の8件では、入力を現場の努力に任せず、仕組みで手当てしていました。コープデリは入力項目を決めたフォームを挟み、学研スタディエは直感的なツールを選んだうえでExcel管理を廃止しました。トヨコンは名刺の登録をポイントと評価に結びつけ、三田理化工業は日報のアプリ提出をルールにしています。どの方法が合うかは会社によって違いますが、「なぜ入力されないのか」を画面・ルール・評価のどこにあるかで分けて考えると、打ち手を選びやすくなります。

CRMの成果が出るまでには、どれくらいかかりますか？

今回の8件では幅がありました。学研スタディエは導入から1年あまり、トヨコンは導入から約3年、PCAは導入から約2年の時点で成果が紹介されています。三田理化工業は、日報が根付くまでに約1年かかったと語っています。期間の記載がない事例もあり、8件から一般的な期間を言い切ることはできません。

中小企業でもCRMの成功事例はありますか？

今回の8件のうち、三田理化工業（PCを持つ社員約30名にアカウント）とトヨコン（従業員50〜199名）は中小規模の会社です。三田理化工業は、専務取締役が自分でアプリを作りながら全部門に広げていました。トヨコンは、営業に異動したばかりの担当者が社内の理解を取りにいくところから始めています。規模が小さくても、誰が旗を振るかと、何のために使うかがはっきりしている点は大企業の事例と同じでした。

事例の数字は、そのまま自社の目安にしてよいですか？

おすすめしません。今回の数字はすべてツール提供会社の事例ページに載っているもので、比較の基準（導入前、前年、自社の予測など）や数字の定義が事例ごとに違います。コープデリの「10倍以上」のように、比べた時期が具体的に書かれていない数字もあります。トヨコンは2019年、プレコフーズは2016年度を中心とした数字で、ツールの機能や市場も今とは違います。成果には、ツール以外の運用の工夫や支援会社の関わり、市場の変化が影響している可能性もあります。数字は「どのくらい動き得るか」の参考にとどめ、打ち手の順番や考え方を持ち帰るのがよいでしょう。

プロに頼むなら｜CRMツールを比べる

自社に合うCRMを選ぶときや、定着まで支援を受けたいときは、ツールを同じ基準で比べるところから始めるのが近道です。Abinでは、CRMツールの料金・機能・AI対応を比べた記事を公開しています。

• CRMツールおすすめ12選｜無料・有料を料金・機能・AI対応で比較

今回の事例に登場したツールの評判・口コミは、次の記事にまとめています。

• Synergy!の評判・口コミ（事例1 コープデリ。事例で使われたSynergy!LEADと同じシナジーマーケティングの製品）
• Salesforceの評判・口コミ（事例1 コープデリ）
• kintoneの評判・口コミ（事例2 三田理化工業）
• Mazrica Salesの評判・口コミ（事例3 学研スタディエ、事例6 セブンブレンチ）
• Sansanの評判・口コミ（事例4 トヨコン）
• eセールスマネージャーの評判・口コミ（事例5 プレコフーズ）
• Zoho CRMの評判・口コミ、Zoho Analyticsの評判・口コミ（事例7 星野リゾート）
• HubSpotの評判・口コミ（事例8 ピー・シー・エー）

課題の型ごとに、近い比較記事もあります。

• 営業の案件管理やプロセスの見える化を進めたい：SFA（営業支援システム）おすすめ12選
• リードの育成やスコアリング、マーケと営業の連携を強めたい：MAツールおすすめ12選、BtoB向けMAツールおすすめ12選
• 会員や一般のお客さんへのフォローを自動化したい：BtoC向けMAツールおすすめ11選、メール配信システムおすすめ10選
• 自社の業務に合わせた顧客管理アプリを自分たちで作りたい：ノーコード開発ツールおすすめ12選
• インサイドセールスの立ち上げや強化をしたい：インサイドセールス研修おすすめ7選

ツギノテ編集部（運営：株式会社Abin）にマーケティング・DXについて相談したい場合や、事例・掲載についてのお問い合わせは、お問い合わせフォームから受け付けています。

調査方法と出典

• 確認日：2026年11月8日。
• 調べ方：Abinで評判記事を公開しているCRM・SFAのツールと、「CRMツールおすすめ」の記事に掲載しているツールを中心に、各ツール提供会社の公式の事例ページを読みました。比較サイトの事例紹介は使っていません。
• 選び方：顧客名が公開されていて、成果の数字が載っている事例だけを候補にしました（匿名の事例は除外）。16件の候補から、読者の悩みの型（入力されない・定着しない、営業の勘から数字へ、分析で原因を見つける、リードの量から質へ）と業種・規模がばらけるように8件を選び、1つのツール提供会社から2件までとしました。事例の並び順は悩みの型の順で、優劣を表すものではありません。
• 数字の扱い：成果の数字は、すべてツール提供会社の事例ページの表記です（顧客担当者の発言を含みます）。施策と成果の因果関係は各社の説明として紹介し、編集部では断定していません。定義や比較の基準があいまいな数字は、ページの表現のまま載せ、その旨を書き添えています。事例ページの見出しと本文で表現が違う数字は、本文の表現を使っています。
• 仮説の扱い：「仮説」は、事例ページで担当者や支援会社が語っている内容だけです。語られていない部分は「編集部の読み解き」と明記しています。
• 引用：事例ページの文章の引用は、1事例につき1か所までにとどめ、それ以外は編集部の言葉で要約しています。
• 日付：事例ページに掲載日の記載がないものは「掲載日の記載なし（2026年11月確認）」とし、ページにある取材時期や情報の時点を書き添えています。2019年以前など古い時点の数字は、その年を明記しています。
• 人物：役職はページの表記に合わせています。ページ内で表記が揃っていない場合などは、名字と所属だけを書いています。

出典（事例ページ）

• シナジーマーケティング：コープデリ生活協同組合連合会（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。取材当時2025年5月）
• サイボウズ：三田理化工業（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。2022年1月取材）
• マツリカ：学研スタディエ（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。2023年9月時点の情報）
• Sansan：トヨコン（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。2019年11月時点の情報）
• ソフトブレーン：プレコフーズ（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。成果は2016年度）
• マツリカ：ワンダーストレージホールディングス（セブンブレンチ）（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。2022年1月時点の情報）
• ゾーホージャパン：星野リゾート（掲載日の記載なし（2026年11月確認））

• HubSpot：ピー・シー・エー（掲載日の記載なし（2026年11月確認）。導入から約2年時点の取材）

• 掲載内容の修正依頼は、お問い合わせフォームから受け付けます。