SFA・CRM活用の教科書（全8回）｜顧客と商談の情報を、会社の「使える資産」にする

SFA・CRMを「入れたのに、誰も入力しない」「入力はしているのに、会議で使われない」で終わらせないための講座です。全8回で、SFA・CRM・MAの役割分担、データの設計、パイプライン管理、売上予測、定着のさせ方、レポート、他ツールとの連携、ツール選定と導入までを、順番に身につけます。

こんな人におすすめ

• 顧客や商談の情報が、営業担当者一人ひとりのExcelや手帳、頭の中に散らばっている会社の人
• SFA・CRMを導入したものの、入力が続かず、結局は口頭とExcelで報告している人
• 営業会議が「進み具合の報告会」になっていて、次の打ち手が決まらないと感じている人
• 今期の売上の着地見込みを聞かれても、根拠をもって答えられない営業責任者・経営者
• これからSFA・CRMを選ぶ立場になり、比べ方と導入の進め方を知りたい人

読み終えるとできるようになること

1. SFA・CRM・MAの違いを説明し、自社が先に整えるべき範囲を判断できる
2. 顧客・取引・活動の3種類のデータを分けて、入力項目と入力ルールを設計できる
3. 自社の営業プロセスをフェーズに分け、パイプラインから「詰まっている場所」を見つけられる
4. 商談の金額と確度から、今期の売上の着地を見積もり、ずれの原因を振り返れる
5. 「入力されない」原因を分解し、現場が使い続ける運用ルールと仕掛けを作れる
6. MA・名刺管理・会計などとの連携範囲を決め、自社に合うツールを選んで小さく導入できる

シラバス（全8回）

1. SFA・CRM・MAの違いと全体像：顧客の情報を「個人の手帳」から「会社の資産」へ
2. データ設計の基本：顧客・取引・活動の3つの箱と、入力ルールの決め方
3. 営業プロセスとパイプライン管理：フェーズを決めて「詰まり」を見つける
4. 売上予測（フォーキャスト）：パイプラインから今期の着地を読む
5. 定着させる運用：「入力されない」問題をどう解くか
6. レポートとダッシュボード：会議で本当に使われる数字の見せ方
7. 他ツールとの連携：MA・名刺管理・会計・チャットをつなぐ
8. ツール選定と導入の進め方：小さく始めて、使いながら育てる

講座の進め方

• 1回あたりの目安は15〜25分です。第1回から順に読むと、前の回で決めたことが次の回の前提になるように組んでいます。
• 各回の途中に「ちょこっとクイズ」、最後に「確認テスト」があります。選択肢を押すと、その場で答えと解説が出ます。
• 計算の例に出てくる会社や数字は、説明のために作った架空の例です。自社の数字に置きかえて読んでみてください。
• 各回の終わりに「実務ではこう使う」として、現場での判断のしかたをまとめています。

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