売上予測（フォーキャスト）：パイプラインから今期の着地を読む｜SFA・CRM活用の教科書 第4回

方法1：加重パイプライン（金額×確度）

いちばん基本的な方法が、加重パイプラインです。商談の金額に、その商談が受注に至る見込み（確度）をかけて足し合わせます。HubSpotのヘルプでは、パイプラインの各段階に確度を設定すると、各段階の合計金額に確度をかけた「加重金額」が表示されると説明されています（参考資料2）。Pipedriveでも、段階ごとに0〜100の確率を設定し、後の段階ほど高い確率にすることが推奨されています（参考資料3）。

架空の例で計算してみましょう。今期の目標は3,000万円。すでに1,200万円を受注しています。期間内に受注予定日がある商談は、次のとおりです。

予測は、受注済みの1,200万円と加重金額の1,330万円を足した2,530万円です。目標まで470万円足りない見込みだと分かります。パイプラインの金額をそのまま足すと3,900万円になり、目標を楽に超えるように見えますが、確度を考えるとそうではありません。

確度は「過去の実績」から決める

段階ごとの確度を、勘で決めてはいけません。最初は仮の数字でかまいませんが、データがたまったら過去にその段階まで進んだ商談のうち、実際に受注した割合に置きかえます。前回学んだ移行率を使えば計算できます。たとえば見積もり提出の段階から受注に至った割合が過去1年で50%なら、その段階の確度は50%とします。

確度を実績で決めておくと、「この段階の確度は甘すぎる・厳しすぎる」という議論を、数字で進められるようになります。

方法2：担当者の申告と組み合わせる

加重パイプラインは、商談の数が多いほど当たりやすくなります。逆に、大きな商談が数件しかない会社では、1件が決まるかどうかで結果が大きく変わり、確度をかけた平均はあまり意味を持ちません。

そこでよく組み合わせるのが、担当者の申告です。担当者が、自分の商談を次のように分けて報告します（図3）。

• 確実：ほぼ受注が決まっていて、期間内に契約できると担当者が言い切れるもの。
• うまくいけば：受注の可能性は十分あるが、条件や時期に不確かさが残るもの。
• 可能性あり：まだ検討の初期で、期間内に決まるかは分からないもの。

上の架空の例で、担当者が最終検討の600万円を「確実」、見積もり提出の800万円を「うまくいけば」と申告したとします。すると見込みは、確実なら1,800万円（受注済み1,200万円＋600万円）、うまくいけば2,600万円（さらに＋800万円）という幅で見えます。製品によって呼び方は違いますが、多くのSFAにはこうした分類で予測を集計する機能があります。

加重パイプラインの2,530万円と、申告による1,800万〜2,600万円を並べると、どの商談を確実にすれば目標に近づくかが具体的に見えてきます。2つの方法で数字が大きく食い違うときは、確度の設定か担当者の申告のどちらかが実態からずれている合図です。

よくある誤解：「予測は、営業担当者の気合いで上げるもの」

会議で「もっと高い数字を出せ」と言われると、担当者は根拠のない数字を申告するようになります。すると予測は実態から離れ、期末に大きく外れます。予測は願望ではなく、事実にもとづく見積もりです。目標とのずれは、予測の数字を上げることではなく、商談を前に進める・増やす行動で埋めます。

予測が外れたときの振り返り方

予測は必ずどこかで外れます。大事なのは、外れた理由を分解して、次の予測に生かすことです（図4）。

架空の例で、期の半ばに2,530万円と予測し、実際の着地が2,200万円だったとします。予測の約87%しか達成できず、約13%外れた計算です。このずれを、次の4つに分けて見ます。

1. 確度のずれ：見積もり段階の商談が、確度の想定ほど受注できなかった。→ 確度を実績に合わせて見直す。
2. 時期のずれ：受注はしたが、契約が来期にずれ込んだ。→ 受注予定日の決め方（相手から聞いた日か、希望的な日か）を見直す。
3. 金額のずれ：受注はしたが、値引きや範囲の縮小で金額が減った。→ 見積もり段階での金額の入れ方を見直す。
4. 予測になかった受注：期の途中で新しく生まれて決まった商談があった（上ぶれの要因）。→ 新規商談がどのくらい生まれるかも予測に入れるか検討する。

このように分解すると、「予測が甘かった」で終わらず、どの項目の入力ルールや確度を直せばよいかが分かります。振り返りは、期末に一度ではなく、毎月行うと改善が早く進みます。

もう一歩深く：予測の「くせ」を記録する

予測の精度を上げるいちばん確実な方法は、毎週出した予測を記録しておくことです。たとえば四半期の第1週・第4週・第8週・第12週に出した予測を並べておくと、期末の実績と比べて、予測にどんな「くせ」があるかが分かります。

• 毎回、期の初めは楽観的で、終わりに近づくにつれて下がっていく → 確度が甘い、または受注予定日が希望的になっている可能性があります。
• 毎回、期末に予測を大きく上回る → 確度が厳しすぎる、または担当者が控えめに申告している可能性があります。
• 担当者によって、予測と実績の差の出方が違う → 担当者ごとに申告のくせがあるので、本人と一緒に振り返ります。

また、予測に入れる商談のルールも、あらかじめ決めておきます。受注予定日が期間外の商談は入れない、金額が入っていない商談は入れない、最後の活動から1か月以上動いていない商談は入れない（または確度を下げる）、といったルールです。ルールが人によって違うと、同じパイプラインから違う予測が出てしまいます。

こうした記録と振り返りを続けると、半年ほどで「うちの会社の予測は、だいたいこのくらいずれる」という感覚が数字でつかめるようになります。予測は、出し続けるほど育つ道具です。

実務ではこう使う

売上予測を始めるときは、次の順番がおすすめです。

1. 予測を出す日と頻度を決める：たとえば毎週月曜の朝に、同じ方法で出す。
2. 最初は加重パイプラインだけで出す：確度は仮の数字でよい。受注予定日と金額が入っていない商談は予測に入らないので、まず入力をそろえる。
3. 大きな商談は個別に見る：会社の売上に対して大きな商談は、確度をかけずに「決まる・決まらない」の両方の場合で見込みを出しておく。
4. 3か月たったら確度を実績に置きかえる：移行率から確度を計算し直す。
5. 毎月ずれを分解する：確度・時期・金額・予測外の4つで振り返る。

予測の数字は、次回扱うダッシュボードに載せて、経営や営業会議で毎週見られるようにします。売上予測の機能はSFAによって差が大きいので、ツールを比べる際はSFAおすすめ比較も参考にしてください。

この回のまとめ

• 売上予測は「受注済み＋期間内に決まりそうな商談の見込み」。目的は当てることより、ずれに早く気づいて手を打つこと。
• 加重パイプラインは、商談の金額に段階ごとの確度をかけて足す。確度は過去の実績（移行率）から決める。
• 大きな商談が少ない会社では、担当者の申告（確実・うまくいけば・可能性あり）と組み合わせ、見込みを幅で見る。
• 予測は願望ではなく事実にもとづく見積もり。ずれは予測の数字ではなく、行動で埋める。
• 外れたら、確度・時期・金額・予測外の受注の4つに分解して、入力ルールや確度を直す。

確認テスト

次回予告

第5回は「定着させる運用」です。SFA・CRMの導入でいちばん多い悩みである「入力されない」問題を、原因ごとに分解し、入力の手間を減らす工夫と、マネージャーの使い方で定着させる方法を学びます。

参考資料

1. Salesforce Trailhead「売上予測を始める」 https://trailhead.salesforce.com/ja/content/learn/modules/sales-forecasting/get-started-with-sales-forecasting （確認日：2026年11月12日）
2. HubSpot ナレッジベース「オブジェクトパイプラインのセットアップと管理」 https://knowledge.hubspot.com/ja/object-settings/set-up-and-customize-pipelines （確認日：2026年11月12日）
3. Pipedrive Knowledge Base「ステージの確率を設定するにはどうすればよいですか？」 https://support.pipedrive.com/ja/article/how-can-i-set-stage-probability （確認日：2026年11月12日）