ツール選びと定着のさせ方：MAを「使われ続ける仕組み」にする｜MAとナーチャリング 第6回

ツールを比べる7つの軸

料金は「3年間の総額」で比べる

MAの料金は、月額の基本料金に加えて、扱うリードの数や配信の数に応じて上がる仕組みのものが多くあります。導入時は安くても、リードが増えると料金の段階が上がることがあります。比べるときは、今のリード数だけでなく、1〜3年後の想定リード数で総額を試算しておくと、後から慌てずに済みます。初期費用や、導入支援・追加機能の料金もあわせて確かめましょう。

「無料トライアル」で確かめるべきこと

多くのMAツールには、無料の試用期間やデモ環境があります。試すときは、機能を眺めるだけでなく、自社の実際の作業を1つやってみるのがおすすめです。

1. 自社のメールを1通作って、テスト送信する
2. 第3回で描いたシナリオのうち1本を、設定画面で組んでみる
3. 第2回の配点で、スコアリングのルールを設定してみる
4. 使っているSFAやフォームとつなげる手順を、サポートに確かめる

この作業を、実際に運用する担当者自身がやってみることが大切です。決裁者がデモを見て「よさそう」と感じても、毎日触る担当者が使いこなせなければ定着しません。

MAツールの主なタイプ

具体的な製品名を比べる前に、MAツールにはいくつかの「タイプ」があることを知っておくと、候補を絞りやすくなります。

最後の「メール配信システム」はMAとは別の道具ですが、第1回で学んだように、リードの量やコンテンツがまだ十分でない段階なら、ここから始めるのも現実的な選択です。メール配信の道具はメール配信システムおすすめ比較で比べています。リードやコンテンツがそろってきたら、MAに移ればよいのです。

タイプが決まれば、候補は数社に絞れます。そこから先ほどの7つの軸で比べ、無料トライアルで実際に触って決める、という順番が失敗しにくい進め方です。

導入前に決めておくこと

ツールが決まったら、すぐに設定を始めたくなります。しかし、次のことを先に決めておかないと、導入後に手戻りが起きがちです。

1. 目的とゴールの数字：「半年後にMQLを月〇件」「再購入率を〇%に」など、第5回のファネルの数字で目標を置く。
2. 担当者と役割：誰がメールを作り、誰がシナリオを設定し、誰が数字を見て改善するのか。兼務なら週に何時間使えるのか。
3. データの移行範囲：既存のリストのうち、どのデータを、どの項目で移すか。重複や表記ゆれをどう整えるか（第2回）。
4. 同意と配信のルール：メール配信の同意をどう取っているか、配信停止の扱い、1人あたりの配信上限（第3回）。
5. 営業との約束：MQLの定義、引き渡しと戻し方のルール（第5回）。
6. 最初に動かすシナリオ：最初の3か月で動かすのはどの1〜3本か（第3回）。

これらを1枚の「導入計画書」にまとめ、関係者で合意してから設定を始めると、導入がスムーズに進みます。

MAを「使われ続ける仕組み」にする

MAは、導入した直後よりも、半年後・1年後に使われ続けているかのほうが、成果を大きく左右します。定着のために大切なことを3つ挙げます。

1. 小さな成果を早く見せる

導入して最初の数か月は、目に見える成果が出にくい時期です。そこで、最初に動かすシナリオは、成果が出やすいところから選びます。たとえば、資料ダウンロード後のシナリオ（第3回）や、BtoCならカートに商品を残した人への連絡（第4回）などです。「MAから渡されたリードが商談になった」「MA経由の購入がこれだけあった」という小さな成果を早く社内で共有すると、関係者の協力を得やすくなります。

2. 運用の「型」を決めて回す

MAの運用は、毎月同じ流れで回すと続けやすくなります。

3. 1人に頼りきらない

MAの設定や運用のノウハウが、1人の担当者の頭の中にしかない状態は危険です。その人が異動や退職をすると、シナリオがどう動いているのか誰も分からなくなります。シナリオの図（第3回）、スコアの配点表（第2回）、MQLの定義とSLA（第5回）を文書にして共有し、少なくとも2人が設定を触れる状態にしておきましょう。

よくある誤解：「高機能なツールに乗り換えれば成果が出る」

MAで成果が出ないとき、ツールを乗り換えれば解決すると考えがちです。しかし、成果が出ない原因の多くは、この講座で見てきたシナリオ・コンテンツ・営業との連携・運用の体制にあります。ツールを替えても、そこが変わらなければ同じ結果になりやすく、データ移行の手間も大きくかかります。乗り換えを考える前に、今のツールで第1回〜第5回の内容ができているかを確かめましょう。

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外部の支援を上手に使う

社内にMAの経験者がいない場合や、担当者が兼務で時間が取れない場合は、外部の支援を使う方法もあります。支援の形には、主に次のようなものがあります。

外部に任せるときに大切なのは、丸投げにしないことです。目的・ターゲット・営業との約束といった判断は社内で持ち、作業や専門的な設定を任せる、という分担にすると、ノウハウが社内にも残ります。依頼先を比べるときは、MA運用代行おすすめ比較が参考になります。外注先の選び方そのものは、外注先の選び方（発注の教科書）の講座でも扱っています。

実務ではこう使う：全6回のふり返りチェックリスト

最後に、この講座の内容を、自社のMAの状態に当てはめるチェックリストにまとめます。「いいえ」が多いところから手をつけましょう。

1. MA・SFA・CRMのうち、自社がどの段階を支えたいのか説明できる（第1回）
2. リードの項目と、属性・行動のスコアの配点が決まっている（第2回）
3. 検討の段階ごとのコンテンツがあり、最低1本のシナリオが動いている（第3回）
4. 自社の型（BtoB寄り・BtoC寄り）に合ったチャネルと数字を見ている（第4回）
5. MQLの定義とSLAを営業と合意し、月1回数字を振り返っている（第5回）
6. 運用の型があり、2人以上が設定を触れ、ツールの総額と効果を説明できる（第6回）

ツールの候補を比べたい場合はMAツールおすすめ比較、ほかの会社の取り組みを知りたい場合はMAツールの成功事例をあわせてご覧ください。MAで集めた顧客データを、広告やWeb接客にも広げたい方は、次の講座顧客データ活用とCDPへ進んでください。

この回のまとめ

• ツール選びの出発点は機能の多さではなく、自社の使い方（第1〜5回の整理）。
• 比べる軸は、対象・料金・操作性・スコアリングとシナリオ・連携・サポート・データの扱いの7つ。料金は将来の規模を含めた総額で。
• 導入前に、目的とゴール、担当と役割、データ移行、配信ルール、営業との約束、最初のシナリオを決める。
• 定着のコツは、小さな成果を早く見せる、運用の型を回す、1人に頼りきらない。
• 外部の支援は判断を社内に残し、作業と専門的な設定を任せる。

確認テスト

おわりに

全6回、おつかれさまでした。MAは導入して終わりの道具ではなく、シナリオ・コンテンツ・営業との連携を少しずつ育てていく「仕組み」です。この講座のチェックリストを手元に置き、毎月1つずつ改善を積み重ねてみてください。

参考資料

• 個人情報保護委員会「個人情報保護法等」 https://www.ppc.go.jp/personalinfo/legal/ （確認日：2026年11月12日）
• 総務省「迷惑メール対策」 https://www.soumu.go.jp/main_sosiki/joho_tsusin/d_syohi/m_mail.html （確認日：2026年11月12日）
• ツギノテ「MAツールおすすめ比較」「MA運用代行おすすめ比較」「MAツールの成功事例」（2026年11月時点の公開内容）