ナーチャリングと掘り起こし：「今ではない」を将来の商談に変える｜インサイドセールス入門 第7回

理由ごとに育て方を変える

第6回で、「育成中」に入れるときには理由を選択肢で記録しておくことを学びました。この理由が、育て方を決める手がかりになります。

ポイントは、「時期」で決まるものと「出来事」で決まるものを分ける ことです。時期が分かっているものは、SFAに「次に連絡する日」を入れておけば自動で思い出せます。出来事で決まるものは、次の節で扱う「きっかけ」を見つける仕組みが必要です。

掘り起こしの「きっかけ」を見つける

掘り起こしの連絡でよくある失敗が、決まった間隔で「その後いかがですか」と電話をかけることです。相手から見れば、自分の状況が何も変わっていないのに、売り手の都合で連絡が来ているだけです。何度も続くと、「この会社からの電話には出なくていい」と思われてしまいます。

掘り起こしの連絡は、相手に話す理由がある「きっかけ」があるとき にすると、受け入れてもらいやすくなります。きっかけは大きく3種類あります。

• 相手の行動：MAで、久しぶりにWebサイトを訪れた、料金ページや導入事例を見た、メールのリンクをクリックした、セミナーに申し込んだ、といった行動が見えたとき。関心が戻ってきたサインです。
• 相手の変化：新しい拠点の開設、組織の変更、担当者の異動、採用の強化、資金調達など、相手の会社に変化があったとき。プレスリリースや採用情報、ニュースなどで分かります。法改正や制度の開始など、業界全体の変化もきっかけになります。
• 自社の変化：新しい機能の追加、相手と同じ業界の導入事例の公開、料金プランの変更など、以前の会話で相手が気にしていた点に関係する変化があったとき。「以前お話しいただいた〇〇の点が、今回の改善で解決できるようになりました」と伝えられます。

第3回で学んだ「なぜあなたに、なぜ今」は、掘り起こしでも同じです。きっかけがあれば「今」連絡する理由がはっきりし、売り込みではなく情報提供として受け取ってもらえます。

よくある誤解：「掘り起こしは、とにかく回数を増やせばよい」

連絡の回数が多いほど、相手の記憶に残るように思えます。しかし、話す理由のない連絡を重ねると、相手の負担になり、かえって関係を損ないます。また、メールについては、第2回で学んだ特定電子メール法により、受信を拒否した相手には送ってはいけないことになっています。電話でも、相手が「今後の連絡は不要です」と言った場合は、その意思を記録して守りましょう。掘り起こしは 回数より、きっかけの質 で考えます。

MAとインサイドセールスで役割を分ける

育成中の相手が何百人、何千人と増えてくると、インサイドセールスがすべてに個別に連絡することはできません。そこで、MAとインサイドセールスで役割を分けます。

MAが「関係を細く長く続ける」役割を受け持ち、インサイドセールスは「熟したタイミングで声をかける」役割を受け持つ、という分担です。そのためには、第6回で学んだように、MAで一定の行動があったらインサイドセールスに通知が届く仕組みと、インサイドセールスが記録した育成中の理由をMAに戻して、届ける情報を切り替える仕組みが必要です。MAで届ける情報の組み立て方（シナリオ設計）は、MAとナーチャリング 第3回で詳しく扱っています。

もう一歩深く：育成中のリストも「手入れ」が必要

育成中のリードは、放っておくと増える一方です。数年前の展示会で名刺交換した人、すでに退職した人、会社の統合で連絡先が変わった人などが混ざると、MAの配信は届かないメールが増え、インサイドセールスの抜き出しにも時間がかかります。届かないメールや迷惑メールとして報告されるメールが多い状態が続くと、メールの送り手としての信頼が下がり、ほかの相手にも届きにくくなるおそれがあります。Gmailの「メール送信者のガイドライン」でも、受け取りを望む人にだけ送ること、何度も届かなかった宛先は自動で配信を停止することがすすめられています。

そこで、半年に1回などと決めて、育成中のリストを手入れします。メールが届かなくなった人、長いあいだ一度も反応がない人、連絡を望まないと言った人を整理し、残った人に集中して情報を届けるようにします。リストの人数は減っても、反応してくれる人の割合が上がり、掘り起こしの効率はむしろよくなります。

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失注した商談からの再アプローチ

掘り起こしの対象は、インサイドセールスが話した相手だけではありません。営業が商談をして 失注した相手 も、大切な対象です。失注した相手は、一度は本気で検討した人なので、課題も決め方も分かっています。時期が来れば、新規の相手より商談になりやすいことがあります。

失注からの再アプローチは、次の流れで進めます。

1. 失注の理由を選択肢で記録する：価格、機能、時期、競合に決まった、社内の事情で中止、などを営業が記録します。
2. 理由ごとに、再アプローチできるかを判断する：「時期」「社内の事情で中止」は再アプローチしやすい理由です。「競合に決まった」なら、その契約の更新時期が次のきっかけになります。
3. インサイドセールスに戻す：営業が失注として閉じた商談を、育成中のリードとしてインサイドセールスに戻すルールを決めます。
4. きっかけを待って連絡する：機能の追加で失注の理由が解消された、相手の契約の更新が近づいた、といったきっかけで連絡します。

営業は新しい商談で手一杯になりやすく、失注した相手は放っておかれがちです。失注した商談を、インサイドセールスの育成の対象として受け取る ルールを、営業と一緒に決めておきましょう。

実務ではこう使う：月に1回の「掘り起こしの日」

掘り起こしは、毎日の反響対応や新規開拓に追われると後回しになりがちです。そこで、月に1回、掘り起こしだけに使う時間 を決めておく方法があります。

1. 時期が来た人を抜き出す：SFAで「次に連絡する日」が今月の人、契約の更新が数か月後の人を一覧にします。
2. 行動が見えた人を抜き出す：MAで、この1か月に一定以上の行動があった育成中のリードを一覧にします。
3. きっかけを書き添える：一覧の一人ひとりに、何がきっかけで連絡するのかを一言書きます。きっかけが書けない人は、今月は連絡しません。
4. 連絡して、結果を記録する：第3回・第4回の型で連絡し、ステータスと理由、次に連絡する日を更新します。
5. 掘り起こしからの商談数を数える：第5回のKPIに、「掘り起こしからの商談化数」を加えて、新規の反響からの商談と分けて見ます。

5つ目が大切です。掘り起こしからの商談が数字で見えると、育成に時間を使うことの価値がチームの中で認められやすくなります。BtoBのマーケティング全体でのナーチャリングの位置づけは、BtoBマーケティングとリード獲得 第8回でも扱っています。

この回のまとめ

• 話した相手の多くは「今ではない」だけ。捨てずに、熟す時期を見極めて声をかける
• 育成中の理由ごとに、時期で決まるもの（次に連絡する日）と出来事で決まるもの（きっかけ）を分ける
• きっかけは、相手の行動・相手の変化・自社の変化の3種類。回数よりきっかけの質で連絡する
• MAは関係を細く長く続け、インサイドセールスは熟したタイミングで個別に声をかける
• 失注した商談もインサイドセールスが受け取り、月1回の掘り起こしで商談数を測る

確認テスト

次回予告

第8回はいよいよ最終回、「組織づくりと育成、内製と外注の判断」です。インサイドセールスのチームを何人で、どんな役割分担で作るのか。担当者の育て方と、外部の力を借りるときの線引きを学び、全8回をまとめます。

参考資料

• 総務省「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」（国民のためのサイバーセキュリティサイト） https://www.soumu.go.jp/main_sosiki/cybersecurity/kokumin/basic/legal/08/ （確認日：2026年11月12日）
• Gmail ヘルプ「メール送信者のガイドライン（Email sender guidelines）」 https://support.google.com/mail/answer/81126 （確認日：2026年11月12日）
• 関連する講座：MAとナーチャリング 第3回「ナーチャリングのシナリオ設計」、BtoBマーケティングとリード獲得 第8回「リードナーチャリングとMA」（2026年11月時点の公開内容）