ターゲットとリストの考え方：誰に、どの順番で連絡するか｜インサイドセールス入門 第2回

KOUZAインサイドセールス入門

第2回／全8回

講師：田中 磨生（株式会社Abin 代表取締役）

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1. 第1回インサイドセールスとは何か：分業の中での役割と、SDR・BDRの違い
2. 第2回ターゲットとリストの考え方：誰に、どの順番で連絡するか
3. 第3回メッセージの設計：電話・メール・フォームで「話を聞く理由」を届ける会員
4. 第4回ヒアリングと商談化の基準：BANTと「渡してよい商談」の決め方会員
5. 第5回KPI設計：売上目標から活動量・接続率・商談化率を逆算する会員
6. 第6回MA・SFAとの連携：記録と引き渡しのルールをつくる会員
7. 第7回ナーチャリングと掘り起こし：「今ではない」を将来の商談に変える会員
8. 第8回組織づくりと育成、内製と外注の判断（総まとめ）会員

この回で分かること：①「誰に連絡するか」を決める出発点としての、受注しやすい顧客像（ICP）の作り方、②インサイドセールスのリストに持たせる項目と、リストの集め方・注意点、③限られた時間で成果を出すための、連絡の優先順位のつけ方。前回は、インサイドセールスが「見極める・つなぐ・育てる」の3つの仕事を受け持つこと、反響型のSDRと新規開拓型のBDRがあることを学びました。今回は、その仕事の前提になる「相手選び」を扱います。

相手選びで成果の半分が決まる

インサイドセールスの成果は、トークの上手さだけで決まるわけではありません。同じ担当者が同じ時間だけ電話をしても、誰にかけるか によって商談になる数は大きく変わります。自社の商品が合わない会社にいくら上手に話しても商談にはなりませんし、合う会社でも、検討の時期でなければ話は進みません。

たとえるなら、釣りに似ています。腕のよい釣り人でも、魚のいない場所で糸を垂らしていては何も釣れません。どの魚を狙うのか（顧客像）、その魚はどこにいるのか（リスト）、今どこで食いつきがよいのか（優先順位）を考えてから竿を出すほうが、ずっと効率がよくなります。

この回では、相手選びを次の4つのステップに分けて考えます。

1. 顧客像を決める：どんな会社・どんな人が、自社の商品で成果を出しやすいか
2. ターゲットを絞る：顧客像に合う会社を、どの範囲で狙うか
3. リストをつくる：連絡するために必要な情報を、どこから、どの項目で集めるか
4. 優先順位をつける：限られた時間の中で、どの順番で連絡するか

ステップ1・2：受注顧客から「顧客像」をつくる

顧客像は、英語の頭文字をとって ICP（Ideal Customer Profile：理想の顧客像）と呼ばれることがあります。ここで大切なのは、「こういう会社に買ってほしい」という願望ではなく、実際に受注し、成果を出して使い続けている顧客の共通点 から作ることです。

手順はシンプルです。過去1〜2年に受注した顧客の一覧を出し、できれば「長く使い続けている顧客」と「すぐに解約した顧客」を分けて、次の観点で共通点を書き出します。

たとえば、勤怠管理のクラウドサービスを売る会社なら、「従業員100〜500名、拠点が3つ以上、人事部の課長クラスが窓口、きっかけは拠点ごとに紙の管理がばらばらで集計が大変になったこと」といった顧客像が見えてくるかもしれません。ここまで具体的になると、どんな会社に、誰に、何の話をすればよいかが一気に考えやすくなります。

顧客像ができたら、それに合う会社を「どの範囲で狙うか」を決めます。BDR（新規開拓型）の場合は、狙う会社をリストの段階で決めることになります。特に重要な大手企業は、会社ごとに担当や作戦を決めて手厚く追い、それ以外は条件で絞って効率よく連絡する、というように 狙い先に段階（ティア）をつける やり方がよく使われます。

ステップ3：リストに持たせる項目と、集め方の注意点

次は、実際に連絡するためのリストをつくります。リストは「会社名と電話番号の一覧」と思われがちですが、それだけでは、誰が・いつ・何を話したかが残らず、次の連絡に生かせません。最低限、次の項目を持たせておくと、第5回のKPIや第6回のSFA連携にもそのまま使えます。

リストはどこから集めるか

リストの元になる情報は、大きく分けて次の3つです。

• 自社に集まった情報：資料請求や問い合わせのフォーム、展示会やセミナーで受け取った名刺、過去の商談や失注の記録。すでに何らかの接点があるので、最も話を聞いてもらいやすい相手です。
• 公開されている情報：企業のWebサイト、プレスリリース、求人情報など。BDRで狙い先を調べるときの材料になります。
• 外部のデータベースやリストサービス：企業情報をまとめたデータベースや、条件を指定して営業リストを作れるツールです。比較したい場合は、ツギノテの営業リスト作成ツールおすすめ比較や営業リストの購入先おすすめ比較で整理しています。

個人情報とメールの送り方には決まりがある

リストに載るのは、会社の情報だけではなく、担当者個人の名前や連絡先です。これらは個人情報として扱う必要があります。個人情報保護委員会のQ&Aでは、従業者であることを明らかにして名刺を交換した場合に、自社の業務の広告宣伝のための冊子や電子メールを送ることは、取得の状況からみて利用目的が明らかな場合に当たると解される、という考え方が示されています。あわせて、広告宣伝のメールを送る場合は、個人情報保護法以外の法令も守る必要があるとされています。

その「ほかの法令」の代表が、広告や宣伝のためのメールの送り方を定めた特定電子メール法です。総務省の解説では、原則として、あらかじめ送信に同意した相手などにしか広告宣伝のメールを送ってはならないこと（オプトイン）、同意を得たことの記録を保存すること、受信を拒否した相手には送らないこと、送信者の氏名や名称、受信拒否の連絡先などを表示することが定められています。自分のメールアドレスを送信者に通知した人や、取引関係にある人など、同意がなくても送れる例外もありますが、細かな条件があります。メールで新規の相手に連絡する場合は、総務省の解説と法令の原文で条件を確かめ、社内のルールとして決めておく ことをおすすめします。

よくある誤解：「リストは多ければ多いほどよい」

大量の会社名が載ったリストを用意すれば、それだけ商談が増えるように思えます。しかし実際には、顧客像に合わない会社が多く混ざったリストに電話をかけ続けると、断られる回数ばかりが増え、担当者の気持ちが疲れていきます。断られた理由も「うちには関係ない」ばかりになり、改善のヒントも得られません。

リストは量より 顧客像との合い方 と 情報の新しさ が大切です。部署や担当者が変わっていたり、会社が移転していたりすると、つながらない電話が増えます。古いリストを使う前に、少なくとも代表電話とWebサイトがまだ有効かは確かめておきましょう。

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ステップ4：連絡の優先順位をつける

リストができても、全員に同時に連絡することはできません。インサイドセールスの時間は限られているので、誰から連絡するか を決めるルールが必要です。ここでは、2つの軸で考える方法を紹介します。

• 顧客像との合い方：業種・規模・部署・役職などが、ステップ1で作った顧客像にどれだけ近いか
• 検討の熱さ：最近の行動から見て、いま検討している可能性がどれだけ高いか（資料請求の直後、料金ページを何度も見ている、セミナーで具体的な質問をした など）

この2つを組み合わせると、次のような順番が決まります。

1. 合う×熱い：最優先。その日のうちに連絡する
2. 合う×まだ冷たい：育てる対象。役立つ情報を届けつつ、定期的に連絡する
3. 合わない×熱い：話は聞くが、自社が本当に役立てるかを早めに確かめる。合う商品やサービスが他にあれば案内する
4. 合わない×冷たい：インサイドセールスの時間は使わず、メールなどの情報提供にとどめる

MA（マーケティングオートメーション）を使っている会社なら、この考え方はスコアリングとして仕組みにできます。属性で「合い方」を、行動で「熱さ」を点数にする方法は、MAとナーチャリング 第2回で詳しく扱っています。

反響型（SDR）では「速さ」も優先順位に入れる

前回学んだとおり、資料請求や問い合わせなど相手の行動を起点にするSDRでは、連絡までの速さが成果を左右します。そのため、反響が入ったら他の作業より先に連絡する、というルールを決めておく会社が多くあります。たとえば「問い合わせは1時間以内、資料請求は当日中」のように、反響の種類ごとに目安を決め、守れているかを振り返るとよいでしょう。

実務ではこう使う：1週間の連絡リストを組み立てる

日々の運用では、毎朝その日の連絡リストを作るよりも、1週間の配分を先に決めておく と、担当者が迷わずに動けます。たとえば、担当者1人の1週間を次のように配分する方法があります。

配分を決めたら、1〜2週間ごとに「どの枠からの商談が受注につながっているか」を振り返り、配分を見直します。反響への対応から多くの商談が生まれているなら、反響を増やす施策（マーケティング側の強化）に力を入れる、新規開拓からの商談の受注率が高いなら、その枠を広げる、といった判断ができます。

リスト作りや連絡そのものを外部に任せる場合も、顧客像と優先順位のルールは社内で決めて渡すことが大切です。外注先によって得意な領域は違うので、比較するときはインサイドセールス代行おすすめ比較も参考にしてください。

この回のまとめ

• 相手選びは「顧客像→ターゲット→リスト→優先順位」の4ステップで考える
• 顧客像（ICP）は願望ではなく、実際に受注し使い続けている顧客の共通点から作る
• リストには会社・人・経緯・状態の4種類の項目を持たせると、次の連絡や振り返りに使える
• 個人情報や広告宣伝メールには決まりがあるので、公的機関の解説で条件を確かめて社内ルールにする
• 優先順位は「顧客像との合い方×検討の熱さ」で決め、反響型では速さも加える

確認テスト

次回予告

第3回は「メッセージの設計」です。リストの相手に電話やメールで連絡するとき、何を、どの順番で伝えれば「話を聞いてみよう」と思ってもらえるのか。電話のトークとメールの文面の組み立て方を学びます。

参考資料

• 個人情報保護委員会「『個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン』に関するQ&A」（Q1-37、Q4-16） https://www.ppc.go.jp/personalinfo/faq/APPI_QA/ （確認日：2026年11月12日）
• 総務省「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」（国民のためのサイバーセキュリティサイト） https://www.soumu.go.jp/main_sosiki/cybersecurity/kokumin/basic/legal/08/ （確認日：2026年11月12日）