インサイドセールスとは何か：分業の中での役割と、SDR・BDRの違い｜インサイドセールス入門 第1回

KOUZAインサイドセールス入門

第1回／全8回

講師：田中 磨生（株式会社Abin 代表取締役）

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1. 第1回インサイドセールスとは何か：分業の中での役割と、SDR・BDRの違い
2. 第2回ターゲットとリストの考え方：誰に、どの順番で連絡するか
3. 第3回メッセージの設計：電話・メール・フォームで「話を聞く理由」を届ける会員
4. 第4回ヒアリングと商談化の基準：BANTと「渡してよい商談」の決め方会員
5. 第5回KPI設計：売上目標から活動量・接続率・商談化率を逆算する会員
6. 第6回MA・SFAとの連携：記録と引き渡しのルールをつくる会員
7. 第7回ナーチャリングと掘り起こし：「今ではない」を将来の商談に変える会員
8. 第8回組織づくりと育成、内製と外注の判断（総まとめ）会員

この回で分かること：①インサイドセールスとは何をする仕事で、なぜ必要とされるようになったのか、②マーケティング・フィールドセールス・カスタマーサクセスとの分業の中での役割、③反響型のSDRと新規開拓型のBDRの違い。全8回の入り口として、インサイドセールスという仕事の全体像をつかみます。

インサイドセールスは「会わずに進める営業」

インサイドセールスは、直訳すると「内勤の営業」です。セールスフォース・ジャパンの解説では、対面ではなく、電話・メール・SNSなどの遠隔のツールを使って行う営業活動とされています。これに対して、顧客の会社を訪問したり、商談の場で提案や交渉をしたりする営業を フィールドセールス（外勤の営業）と呼びます。

ただ、「会わずに営業する」というだけなら、昔からある電話営業と変わりません。インサイドセールスが一つの職種として意識されるようになったのは、営業の仕事を 段階ごとに分けて、それぞれを専門の担当が受け持つ という考え方が広まったからです。

たとえるなら、病院の受付と診察の関係に近いものがあります。来院した人すべてを最初から専門医が診ていたら、専門医の時間がいくらあっても足りません。受付や問診で症状を聞き、どの科の、どの先生に、どのくらい急いで診てもらうべきかを整理してから専門医につなぐ。インサイドセールスは、この「問診」にあたる役割を営業の中で受け持ちます。

なぜ分業が必要になったのか

背景には、買い手の動き方の変化があります。いまの買い手は、問い合わせをする前にWebで情報を調べ、比較し、ある程度候補を絞ってから営業と話します。その結果、売り手の側には「資料はダウンロードしたが、まだ検討を始めたばかりの人」「セミナーに参加したが、導入の予定はない人」など、温度感の違う見込み客がたくさん集まるようになりました。

これを全部フィールドセールスが訪問して確かめるのは、時間的にも費用的にも現実的ではありません。かといって放っておけば、検討が進んだころに競合他社へ相談されてしまうかもしれません。そこで、電話やメールで素早く、たくさんの見込み客と話し、今すぐ商談にすべき人を見つけてフィールドセールスに渡す 役割が必要になりました。これがインサイドセールスの中心の仕事です。

オンライン会議が当たり前になったことで、インサイドセールスの担当が画面越しに商談まで進める会社も増えています。どこまでをインサイドセールスが受け持つかは会社によって違いますが、「会わずに、速く、多くの相手と話す」という性格は共通しています。

分業の中での役割：マーケティングと営業の「つなぎ目」

インサイドセールスの役割は、前後の担当との関係で考えると分かりやすくなります。日本でこの分業の考え方を広めたのが、福田康隆氏の書籍『THE MODEL』（翔泳社、2019年）です。同書は、見込み客を受注につなげる中心の機能として、マーケティング、インサイドセールス、営業（フィールドセールス）、カスタマーサクセス の4つを挙げ、それぞれを分けたうえでどうつなぐかを論じています。

インサイドセールスは、この流れの中でマーケティングとフィールドセールスの つなぎ目 に立っています。マーケティングが集めたリードをそのまま営業に渡すと、「まだ情報収集の段階の人」も「すぐに話を聞きたい人」も同じように扱われ、営業の時間が無駄になったり、熱い見込み客が後回しにされたりします。インサイドセールスが間に入って一人ひとりと話すことで、渡すべき人を、渡すべきタイミングで、必要な情報をつけて 営業に渡せるようになります。

ここで大切なのは、『THE MODEL』が「分業」だけでなく、各機能の連携を重視していることです。それぞれの担当が自分の数字だけを追い始めると、インサイドセールスは商談の数を増やすために質の低い商談を渡し、営業は「質が悪い」と言って追わなくなる、というすれ違いが起きます。商談化の基準を営業と合意して決める方法は第4回、記録と引き渡しのルールは第6回で詳しく扱います。

インサイドセールスの3つの仕事

日々の活動を整理すると、インサイドセールスの仕事は次の3つにまとめられます。

• 見極める：見込み客と話し、課題・検討状況・決め方・時期などを確かめて、今すぐ商談にすべきかを判断します。
• つなぐ：商談にすべきと判断した相手について、聞いた内容を記録し、フィールドセールスとの商談の日程を決めて引き渡します。
• 育てる：今は商談にならない相手とも関係を切らさず、検討が進んだタイミングで再び声をかけます。

3つ目の「育てる」は見落とされがちですが、インサイドセールスの価値を大きく左右します。話した相手の多くは、その時点では「今ではない」人です。ここで「見込みなし」として捨ててしまうと、せっかく集めたリードの大部分が使われないまま終わります。掘り起こしの考え方は第7回で扱います。

SDRとBDR：反響型と新規開拓型

インサイドセールスには、大きく分けて2つの型があります。セールスフォース・ジャパンの解説をもとに整理すると、次のとおりです。

SDRは、すでに何らかの関心を示した人に連絡するので、反応の速さ が成果を左右します。資料をダウンロードした直後なら、相手はまだその資料のことを覚えていて、話を聞いてもらいやすい状態です。何日もたってから電話をすると、「何の資料でしたっけ？」と言われてしまいます。

BDRは、こちらから狙った企業に働きかけます。狙う企業を先に決め、その会社の中のどの部署の、どの立場の人に、どんな話をすれば関心を持ってもらえるかを設計する必要があります。特定の企業を狙って複数の部署に働きかけるやり方は ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）と呼ばれ、BDRと組み合わせて使われることがよくあります。

どちらか一方だけが正解というわけではありません。問い合わせが毎月たくさん来ている会社ならSDRから始めるのが自然ですし、狙いたい大手企業が決まっていて、反響を待っていても出会えない会社ならBDRが必要です。多くの会社では、両方を組み合わせながら、比重を調整しています。

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よくある誤解：「インサイドセールス＝テレアポ部隊」

インサイドセールスを立ち上げた会社でよく起きるのが、「とにかくアポイントを何件取れたか」だけで評価してしまうことです。こうなると、インサイドセールスは昔ながらのテレアポと同じになり、次のような問題が出てきます。

• 相手の課題や検討状況を確かめないまま、とりあえず日程を入れるので、商談に行っても「今は検討していない」と言われる
• 営業が「行っても意味のない商談」が増え、インサイドセールスが渡した商談を信用しなくなる
• 断られた相手の情報が残らず、半年後に検討が始まっても誰も気づかない

テレアポも、会う約束を取りつけるという点ではインサイドセールスと同じ道具を使います。違いは、何を成果とするか と 話した内容を次に生かすか です。インサイドセールスは、商談の「数」だけでなく、その商談が受注にどれだけつながったかまで見て、聞いた内容を記録し、今ではない相手を育て続けます。テレアポ代行など外部のサービスを使う場合も、この違いを意識して何を任せるかを決めることが大切です（第8回で扱います）。

もう一つの誤解：「インサイドセールスはIT企業のもの」

インサイドセールスはSaaS（インターネット経由で使うソフトウェア）の会社から広まったため、「IT企業だけのもの」と思われがちです。しかし、見込み客の検討期間がある程度長く、問い合わせや展示会などで温度感の違うリードが集まる商材であれば、業種を問わず考え方は使えます。製造業の部品、人材サービス、研修、士業のサービスなどでも、問い合わせへの初回対応や、過去の見込み客への定期的な連絡をインサイドセールスとして切り出す会社があります。

実務ではこう使う：自社にインサイドセールスが必要かを考える

インサイドセールスを立ち上げるかどうか、どの型から始めるかは、次の3つの質問で整理すると判断しやすくなります。

1. 営業が追いきれていないリードはあるか：資料請求や問い合わせがあるのに、営業が忙しくて連絡が遅れている、あるいは一部にしか連絡できていないなら、SDRの効果が出やすい状況です。
2. 反響を待っていても出会えない狙い先はあるか：取引したい大手企業や業界が決まっているのに接点がないなら、BDRを検討する価値があります。
3. 営業の時間は、商談と受注に使えているか：フィールドセールスが日程調整や見込みの薄い相手への訪問に多くの時間を使っているなら、その手前の仕事を切り出すことで、営業の時間を商談に集中させられます。

どの質問にも当てはまらない場合、たとえば問い合わせが月に数件で、営業がすべてにすぐ対応できている会社なら、無理にインサイドセールスを分ける必要はありません。まずはリードを集める側を強化するほうが先です。リードの集め方はBtoBマーケティングとリード獲得の講座で扱っています。

一方で、1〜3のどれかに当てはまるなら、最初は担当者1人からでも始められます。いきなり大きなチームを作るより、「資料請求への当日中の電話」など、1つの仕事に絞って試し、商談化の数や受注への貢献を確かめながら広げていくのが失敗しにくい進め方です。社内で人を確保するのが難しい場合は、インサイドセールス代行の活用も選択肢になります。

この回のまとめ

• インサイドセールスは、対面ではなく電話・メールなどで行う営業で、マーケティングとフィールドセールスの「つなぎ目」を受け持つ
• 中心の仕事は「見極める」「つなぐ」「育てる」の3つ。今ではない相手を育てることも大切な役割
• 反響を起点にするSDRと、こちらから働きかけるBDRの2つの型があり、自社の状況で比重を決める
• アポの数だけで評価するとテレアポと同じになり、営業との信頼が崩れる
• まずは1つの仕事に絞って小さく始め、受注への貢献を確かめながら広げる

確認テスト

次回予告

第2回は「ターゲットとリストの考え方」です。限られた時間で誰に、どの順番で連絡するのか。ターゲット企業の決め方、リストに持たせる項目、優先順位のつけ方を学びます。

参考資料

• セールスフォース・ジャパン「BDRとは？SDRとの違いや効果的なアプローチ手法、ツールを解説」 https://www.salesforce.com/jp/sales/bdr/ （確認日：2026年11月12日）
• MarkeZine「営業とマーケティングの全体プロセスを解説 福田康隆が書き下ろす『THE MODEL』発売」（2019年1月30日） https://markezine.jp/article/detail/30062 （確認日：2026年11月12日）
• 福田康隆『THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』翔泳社、2019年