KPI設計：売上目標から活動量・接続率・商談化率を逆算する｜インサイドセールス入門 第5回

売上目標から逆算する

KPIの数字は、「頑張ればこのくらいできそう」という感覚ではなく、目標から逆算して 決めます。ここでは架空の例で、計算の流れを見てみましょう。

ある会社で、インサイドセールス経由の受注を毎月5件にしたいとします。過去の実績から、それぞれの段階の割合が次のように分かっているとします。

• 受注率（商談→受注）：25％
• 商談化率（有効な会話→商談）：25％
• 有効会話率（接続→有効な会話）：50％
• 接続率（架電→接続）：20％

この割合を使って、ゴールから順に逆算します。

1. 受注5件のためには、商談が 5 ÷ 0.25 ＝ 20件 必要
2. 商談20件のためには、有効な会話が 20 ÷ 0.25 ＝ 80件 必要
3. 有効な会話80件のためには、接続が 80 ÷ 0.5 ＝ 160件 必要
4. 接続160件のためには、架電が 160 ÷ 0.2 ＝ 800件 必要

1か月の営業日を20日とすると、1日あたり40件の架電が必要という計算になります。担当者1人で1日40件が難しければ、担当者を増やすか、どこかの割合を上げる工夫が必要だと分かります。

割合が分からないときはどうするか

立ち上げたばかりで過去の実績がない場合は、最初の1〜2か月を 割合を測るための期間 と考えます。仮の目安で活動を始め、実際の割合が分かったら逆算をやり直します。他社やネット上の「平均的な接続率」などの数字は、商材や相手、リストの質によって大きく変わるので、そのまま目標に使うのはおすすめしません。

行動・結果・質の3種類のKPIを組み合わせる

インサイドセールスのKPIは、性質の違う3種類を組み合わせて見るとバランスがとれます。

よくある誤解：「架電数を増やせば成果は上がる」

行動のKPIだけを追うと、担当者は数をこなすことに集中し、一件一件の会話が浅くなりがちです。リストの質が悪くても、架電数さえ多ければ評価されるので、改善の動きも生まれません。

反対に、結果のKPI（商談化数）だけを追うと、第1回で学んだ「件数だけのテレアポ」と同じ問題が起きます。基準ぎりぎりの商談を数多く渡し、営業が信用しなくなるのです。

そこで、質のKPIを必ず一緒に見る ことが大切です。商談化数が増えても、渡した商談からの受注率が下がっていれば、それは本当の改善ではありません。質のKPIは、第4回で営業と合意した基準を見直すときの材料にもなります。

反響型（SDR）で特に見たい数字

反響型のインサイドセールスでは、反響が入ってから初めて連絡するまでの時間（初回連絡までの時間）を、行動のKPIとして必ず測りましょう。第1回・第2回で学んだとおり、反響型は速さが成果を左右します。平均だけでなく、「当日中に連絡できた割合」のように、決めたルールを守れた割合で見ると、遅れている日や時間帯が見つけやすくなります。

数字の弱いところを見つけて打ち手につなげる

KPIを測る目的は、報告のためではなく、どこを直せば目標に近づくかを見つけるため です。ファネルの段階ごとの割合を並べて、過去の自社の数字や目標と比べ、いちばん弱い段階から手をつけます。

一度にすべてを直そうとせず、いちばん弱い段階を1つ選び、打ち手を1つ決めて試す のが基本です。たとえば接続率が低いなら、まず架電の時間帯を変えて2週間試し、接続率が変わったかを確かめます。変わらなければ、次の打ち手に移ります。

割合と量のどちらを上げるか

逆算した活動量が多すぎて現実的でないとき、選べる道は「量を増やす」か「割合を上げる」かの2つです。量を増やすには人を増やすか、1人あたりの活動を効率化する必要があり、費用がかかります。割合を上げる工夫は、時間はかかりますが、一度うまくいけば効果が続きます。多くの場合、まず割合を上げる工夫を試し、それでも足りない分を量で補う という順番が現実的です。

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数え方をそろえる「定義表」をつくる

この回の最初に、全員が同じ定義で数えることが大切だと書きました。実際には、細かなところで数え方が分かれがちです。たとえば、次のような場面です。

• 同じ相手に1日に3回電話してつながらなかった場合、架電数は1件か3件か
• 担当者ではなく、上司が電話に出て話を聞いてくれた場合、接続に数えるか
• 「資料を送ってください」で終わった会話は、有効な会話に数えるか
• 営業が商談の後に「これは商談ではなかった」と判断した場合、商談化数から外すか

こうした迷いが出たら、その都度チームで決めて、定義表 として1枚にまとめておきます。

定義表があると、担当者が入れ替わっても数字の意味が変わらず、過去の数字と比べることもできます。外部のインサイドセールス代行に任せる場合も、報告の数字の定義が自社と同じかを最初に確かめておきましょう。代行会社によって「接続」や「アポ」の数え方が違うことがあるからです。

もう一歩深く：商談の「数」だけでなく「金額」と「かかった時間」も見る

商談の数が同じでも、1件あたりの金額が大きい商談が多ければ、売上への貢献は大きくなります。そのため、渡した商談の見込み金額の合計（パイプラインの金額と呼ばれます）を見る会社もあります。また、最初に接点を持ってから商談になるまでにかかった日数を見ると、反響型と新規開拓型のどちらが早く成果につながるか、どの経路のリードが育ちやすいかが分かります。最初から多くの指標を追う必要はありませんが、数字に慣れてきたら少しずつ加えていきましょう。

実務ではこう使う：週に1回の振り返りの型

KPIは、測るだけでは意味がありません。毎週決まった時間に、チームで数字を見て、次の1週間の動きを決める場をつくりましょう。次のような表を1枚用意しておくと、短い時間で振り返れます。

この例なら、「接続率が低い」「金曜の反響への対応が遅れている」の2点が課題です。来週は「午後の時間帯に架電を寄せる」「金曜の反響の当番を決める」と打ち手を決め、翌週の振り返りで結果を確かめます。

振り返りの数字は、SFAに記録された活動から自動で集計できると、担当者が報告のために手で数える手間がなくなります。記録の決め方は次回、第6回で扱います。売上目標からマーケティング全体のKPIを逆算する考え方は、BtoBマーケティングとリード獲得 第4回でも扱っています。

この回のまとめ

• KPIは目標までの道のりを段階に分けて測るもの。段階の定義をチームでそろえる
• 受注目標から、受注率・商談化率・有効会話率・接続率で割って活動量を逆算する
• 割合は自社の実績で測る。立ち上げ期は割合を測る期間と考え、逆算をやり直す
• 行動・結果・質の3種類のKPIを組み合わせ、特に質のKPIを必ず一緒に見る
• いちばん弱い段階を1つ選んで打ち手を試し、週1回の振り返りで確かめる

確認テスト

次回予告

第6回は「MA・SFAとの連携」です。インサイドセールスの活動を何に、どう記録すれば、引き渡しや振り返りに使えるのか。MAとSFAの役割分担と、記録と引き渡しのルールの作り方を学びます。

参考資料

• 本文中の割合や件数は、計算の考え方を示すための架空の例です。実際の割合は商材・相手・リストによって大きく異なります。
• 関連する講座：BtoBマーケティングとリード獲得 第4回「KPIとファネルの設計」、MAとナーチャリング 第5回「営業への引き渡しと効果測定」（2026年11月時点の公開内容）