ロジカルシンキングとは：結論・根拠・つながりの3つで考える｜ロジカルシンキングと問題解決 第1回

KOUZAロジカルシンキングと問題解決

第1回／全6回

講師：田中 磨生（株式会社Abin 代表取締役）

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1. 第1回ロジカルシンキングとは：結論・根拠・つながりの3つで考える
2. 第2回MECEとロジックツリー：もれなく・ダブりなく分けて考える
3. 第3回ピラミッド構造：結論から伝え、根拠で支える会員
4. 第4回仮説思考：少ない情報で答えの見当をつけ、早く確かめる会員
5. 第5回問題解決の4ステップ：問題の特定→原因→打ち手→実行会員
6. 第6回フレームワークの使いどころと落とし穴：マーケ・営業の現場で使う（総まとめ）会員

この回で分かること：①ロジカルシンキング（論理的思考）とは何をすることなのか、②「結論・根拠・つながり」の3つで考えると何が変わるのか、③仕事の現場でよく起きる「論理の飛躍」の見つけ方。全6回の入り口として、この講座で使う基本の道具をそろえます。

ロジカルシンキングは「頭の良さ」ではなく「型」の話

「ロジカルに考えて」「もっと論理的に説明して」と言われた経験がある人は多いと思います。では、論理的とは具体的にどういうことでしょうか。

この講座では、ロジカルシンキングを 「結論と、それを支える根拠を、相手がたどれるつながりで並べること」 と定義して進めます。ひらめきや頭の回転の速さとは別のもので、手順と型を知っていれば誰でも身につけられる技術です。

たとえば、上司に「来月の展示会に出るべきか」を聞かれたとします。次の2つの答えを比べてみてください。

• 答えA：「去年の展示会は人が多かったですし、競合も出るみたいですし、営業からも出たいという声がありますし、出たほうがいいと思います。」
• 答えB：「出るべきです。理由は2つあります。1つ目は、去年の展示会で名刺を交換した120社のうち、15社が商談になり、そのうち4社が受注したことです。2つ目は、今年は新製品の発表に合わせられるため、去年より見込み客の関心が高いと考えられることです。」

（例の数字は説明のための架空のものです）

答えAも、言っていることは間違っていないかもしれません。しかし、聞き手は「結局、何が決め手なのか」「それは本当に成果につながるのか」が分かりません。答えBは、最初に結論があり、根拠が数で整理され、根拠が結論にどうつながるのかがたどれます。これがロジカルシンキングの基本形です。

ロジカルシンキングが役立つ3つの場面

1. 考えるとき：問題を分けて整理し、どこから手をつけるかを決める（第2回・第5回）
2. 伝えるとき：結論から話し、相手が納得できる順番で根拠を並べる（第3回）
3. 決めるとき：限られた情報の中で答えの見当をつけ、早く確かめる（第4回）

この講座は、この3つを順番に扱い、最後の第6回で、マーケティングや営業の現場でよく使うフレームワークとのつき合い方をまとめます。

3つの要素：結論・根拠・つながり

ロジカルシンキングの部品は、たった3つです（図1）。

多くの「分かりにくい説明」は、この3つのどれかが欠けています。

• 結論がない：情報はたくさんあるが、何を言いたいのかが分からない（報告が「状況説明」で終わる）
• 根拠がない：「絶対これがいいです」と言うが、理由が気持ちや印象だけ
• つながりがない：根拠と結論の間に、説明されていない飛躍がある

特に見落としやすいのが3つ目の「つながり」です。根拠も結論もそろっているのに、聞き手が納得しない場合、たいていはここに問題があります。

「事実」と「意見」を分ける

根拠を扱うときにまず大事なのは、事実と意見を分けることです。

• 事実：「先月の問い合わせは80件で、前の月より20件減った」
• 意見：「最近、問い合わせが減っている気がする」「サイトのデザインが古いからだと思う」

事実は、誰が確かめても同じ答えになるものです。意見は、その人の解釈や判断です。意見を根拠にしてはいけないわけではありませんが、意見を事実のように話すと、議論がかみ合わなくなります。報告や提案をするときは、「ここまでは事実」「ここからは私の解釈」と言葉で区切ると、聞き手が判断しやすくなります。

つながりの2つの型：演繹法と帰納法

根拠から結論を導く筋道には、大きく2つの型があります。バーバラ・ミントの『考える技術・書く技術』でも、文章の組み立て方の基本として、この2つの違いが説明されています。

演繹法（えんえきほう）：ルールを当てはめる

一般的なルール（大前提）に、目の前の事実（小前提）を当てはめて結論を出す方法です。

1. 大前提：問い合わせから2週間以内に連絡した見込み客は、商談になりやすい
2. 小前提：A社からの問い合わせは、まだ連絡していないまま10日たっている
3. 結論：A社には、今週中に連絡したほうがよい

演繹法の強さは、大前提と小前提が正しければ、結論も正しくなることです。逆に弱点は、大前提そのものが間違っていたり、思い込みだったりすると、結論も間違うことです。「業界の常識」や「前の会社ではこうだった」を大前提にするときは注意が必要です。

帰納法（きのうほう）：共通点から結論を引き出す

いくつかの事実を集め、その共通点から結論を出す方法です。

• 事実1：受注した10社のうち8社は、最初の商談の前に事例記事を読んでいた
• 事実2：事例記事を読んだ見込み客は、商談の時間が短い傾向がある
• 事実3：失注した会社では、事例記事を読んでいた割合が低かった
• 結論：事例記事は、受注につながりやすい見込み客を育てる役割を果たしている可能性が高い

帰納法は、現場のデータから新しい発見をするのに向いています。ただし、集めた事実が偏っていると、結論も偏るのが弱点です。また、帰納法の結論はあくまで「可能性が高い」というところまでで、絶対ではありません。上の例でも「事例記事を読んだから受注した」とまでは言えず、「もともと検討が進んでいた会社ほど事例を読んでいた」という別の説明も考えられます（相関と因果の違いは、マーケターのためのデータ分析・統計入門で詳しく扱っています）。

よくある「論理の飛躍」を見抜く

つながりに問題がある状態を「論理の飛躍」と呼びます。仕事の場面でよく見かけるパターンを4つ紹介します。

1. 一部を全体に広げる

「お客さま3人に聞いたら、全員が価格が高いと言っていた。だから値下げすべきだ」。3人の声が全体を代表しているとは限りません。誰に聞いたのか（不満のある人だけではないか）、何人に聞いたのかを確かめる必要があります。

2. 順番を原因と取り違える

「新しい広告を始めた翌月に、売上が伸びた。だから広告の効果だ」。同じ時期に季節の需要や、営業のキャンペーン、競合の値上げがあったかもしれません。時間的に前後しているだけでは、原因とは言えません。

3. ほかの選択肢を見落とす

「問い合わせを増やすには、広告費を増やすしかない」。実際には、LPの改善、既存顧客からの紹介、SEO、展示会など、ほかの打ち手もあります。「〜しかない」と言いたくなったときは、ほかに何があるかを一度書き出してみましょう。これは第2回で学ぶMECEの考え方につながります。

4. 言葉の意味がずれる

「顧客満足度が高い」と言ったとき、ある人はアンケートの点数を、別の人は解約率の低さを思い浮かべているかもしれません。議論の前に、言葉の定義をそろえるだけで、多くのすれ違いは防げます。

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「So What?」と「Why So?」で確かめる

自分の考えに飛躍がないかを確かめる便利な問いが、「So What?（だから何？）」 と 「Why So?（なぜそう言える？）」 の2つです。

• So What?：事実や根拠を並べたあとに「だから何が言えるのか」を問う。報告が「状況説明」で終わるのを防ぎ、結論を引き出す。
• Why So?：結論を言ったあとに「なぜそう言えるのか」を問う。根拠が足りているか、つながっているかを確かめる。

たとえば「先月、資料請求が30%減りました」という報告に対して、So What? を問うと「主な流入元だった比較サイトの掲載順位が下がったので、掲載内容を見直す必要があります」という結論が出てきます。その結論に Why So? を問うと、「比較サイトからの流入が45件から15件に減り、それ以外の流入はほぼ変わっていないからです」という根拠が確かめられます。

この2つを、上から下へ、下から上へと何度か往復させると、結論と根拠のつながりがしっかりしていきます。資料や報告を出す前に、自分で1回ずつ問いかけてみるだけでも、伝わりやすさは大きく変わります。

実務ではこう使う

ロジカルシンキングは、特別な会議のためのものではありません。毎日のメール、チャット、報告、会議の発言で使えます。まずは次の3つから始めてみてください。

1. 最初の一文で結論を書く：「〇〇について報告です」ではなく「〇〇は予定どおり進んでいます。ただし1点、来週の判断が必要です」と書く。
2. 根拠は数をそろえて並べる：「理由は2つあります」と先に数を言ってから並べると、聞き手は話の全体をつかみやすい。
3. 事実と意見を言葉で区切る：「ここまでが数字で分かっていることで、ここからは私の見立てです」と言う。

書き直しの例：チャットでの報告

書き直す前（架空の例）：「お疲れさまです。今週のウェビナーですが、申込は今のところ45件で、去年の同じ時期は60件くらいでした。告知メールは2回送っていて、SNSにも出しています。テーマは去年より少し専門的かもしれません。」

書き直した後：「今週のウェビナーの申込は45件で、目標の60件に届かない見込みです。追加の告知を明日出してよいか判断をお願いします。理由は2つで、①去年の同時期より15件少ないこと、②告知メールの開封率は去年と同じなので、テーマが専門的すぎて申込に至っていない可能性があることです。」

書き直した後は、最初の2文で「状況」と「相手にしてほしいこと」が分かり、そのあとに根拠が数を示して並んでいます。読み手は最初の2文だけで判断の準備ができます。

マーケティングの仕事では、施策の提案、予算の相談、外部の会社への依頼など、相手に判断を求める場面がたくさんあります。そのたびに「結論は何か」「根拠は何か」「つながっているか」を確かめる習慣をつけると、提案が通りやすくなり、判断の後で「そんなつもりではなかった」というすれ違いも減ります。

外部の支援会社と話すときにも役立ちます。たとえばWebマーケティングコンサルティング会社のおすすめ比較で候補を比べるとき、各社の提案に「結論・根拠・つながり」がそろっているかを見ると、提案の質を見分けやすくなります。

この回のまとめ

• ロジカルシンキングは、結論と根拠を、相手がたどれるつながりで並べる技術。才能ではなく型で身につく。
• 部品は「結論」「根拠」「つながり」の3つ。分かりにくい説明は、どれかが欠けている。
• 根拠を扱うときは、事実と意見を分ける。
• つながりの型には、ルールを当てはめる演繹法と、事実の共通点から結論を引き出す帰納法がある。
• 「So What?」と「Why So?」の往復で、論理の飛躍を見つけて直す。

確認テスト

次回予告

第2回は「MECEとロジックツリー」です。物事を「もれなく、ダブりなく」分ける考え方と、問題を木の形に分解して整理するロジックツリーの作り方を、マーケティングの例で練習します。

参考資料

• バーバラ・ミント著、山崎康司訳『新版 考える技術・書く技術：問題解決力を伸ばすピラミッド原則』ダイヤモンド社（1999年）。目次・内容紹介：https://www.diamond.co.jp/_itemcontents/0201_biz/49027-9.html （確認日：2026年11月13日）
• 原著：Barbara Minto, “The Minto Pyramid Principle: Logic in Writing, Thinking and Problem Solving”
• 本文中の会社名・数字の例は、考え方を説明するための架空のものです。