比較と選定：提案依頼書（RFP）・見積もりの見方・契約の注意｜外注先の選び方 第3回

RFPに書くこと

「提案してほしいこと」をそろえる

比べやすさを左右するのは、7の「提案してほしいこと」です。次の項目を、各社に同じ形で出してもらうよう依頼しましょう。

• 最初の3か月で何をするか（月ごとの作業と成果物）
• 担当者の体制（誰が、何割の時間で担当するか。経験や実績）
• 成果の見込みと、その根拠
• 成果の測り方とレポートの形
• 見積もり（初期費用・月額・成果報酬・追加費用の条件を分けて）
• 自社と似た規模・業種の事例（顧客名と数字が出せる範囲で）

よくある誤解：「RFPを出すのは大企業だけ」

RFPというと大企業の調達の話に聞こえますが、中小企業の小さな発注でも効果があります。むしろ、社内に専門の担当者がいないほど、依頼の条件をそろえておかないと、営業担当者の話のうまさで選んでしまいがちです。A4で2〜3枚の簡単なものでも十分です。

提案と見積もりの比べ方

評価表をつくる

提案がそろったら、評価表で比べます。項目と重み（何を重視するか）は、提案を受ける前に社内で決めておくのがポイントです。提案を見てから基準を決めると、印象の良かった会社に合わせた基準になりがちです。

重みは一例です。自社の状況に合わせて調整してください。たとえば、社内に担当者がいない会社は「体制と担当者」の重みを上げる、といった具合です。

見積もりで確認したいこと

見積もりは、合計金額だけでなく、中身を確認します。

プレゼンで聞きたい質問

提案のプレゼンでは、次のような質問をすると、各社の実力や誠実さが見えやすくなります。

• 「この提案のうち、成果に一番効くと考えている施策はどれですか。なぜですか」
• 「似た会社で、うまくいかなかった例はありますか。そのとき何が原因でしたか」
• 「実際に担当される方は、今日この場にいらっしゃいますか」
• 「3か月後、成果が見込みに届かなかったら、どう判断し、何を変えますか」
• 「契約が終わったとき、こちらに残るもの（データ、アカウント、成果物）は何ですか」

うまくいかなかった例を率直に話せる会社は、リスクを理解したうえで提案していると考えられます。

提案書でよく見る言葉の確かめ方

提案書や営業資料には、魅力的な言葉が並びます。言葉そのものが悪いわけではありませんが、その中身を確かめずに判断すると、期待とのずれが生まれます。よく見る言葉と、確かめたいことを整理しておきます。

数字や比較を含む表現には、根拠を聞いてみましょう。根拠を丁寧に説明してくれる会社は、発注後のレポートでも数字を正直に扱ってくれる可能性が高いと考えられます。

契約で確認したいこと

契約の形を知っておく

マーケティングやWebの仕事の外注契約は、大きく「請負」と「準委任」の考え方に分けて説明されることが一般的です。おおまかに言うと、請負は「完成した成果物（ホームページなど）を納める」ことに対して代金を払う考え方で、準委任は「決まった業務（運用、コンサルなど）を行う」ことに対して代金を払う考え方です。どちらにあたるかで、成果物が完成しなかったときや、途中で終わるときの扱いが変わることがあります。実際の契約がどちらにあたるか、どんな取り決めが適切かは、契約書の内容や実態によって判断が分かれるため、社内の法務担当や専門家に確認してください。

契約書のチェックリスト

特に見落としやすいのが、「アカウントとデータ」です。広告アカウントを外注先の名義でつくると、契約終了後にこれまでのデータや学習の蓄積を引き継げないことがあります。可能なら、アカウントは自社の名義でつくり、外注先に権限を付与する形にしておくと安心です。

法令について押さえておきたいこと

発注する側には、法令上の義務がある場合があります。ここでは一般的な注意点として紹介します。個別の判断は専門家に確認してください。

• 中小受託取引適正化法（取適法）：従来の下請法が改正され、2026年1月1日に施行されました（公正取引委員会の資料による）。ホームページや広告、プログラムなどの「情報成果物作成委託」や「役務提供委託」も対象になりえます。資本金の基準に加えて、従業員数の基準も新たに設けられました。対象になる取引では、発注内容の明示（書面や電子メールなどの電磁的方法）、受け取りから60日以内のできるだけ短い期間での支払期日の設定、取引記録の保存などの義務があり、協議に応じない一方的な代金の決定や、手形での支払いなどが禁止されています。自社の取引が対象になるかどうかは、公正取引委員会の資料で確認しましょう。
• フリーランスとの取引：個人のフリーランスに発注する場合は、2024年11月に施行された、いわゆるフリーランス法（特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律）で、取引条件の明示などが求められる場合があります。

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実務ではこう使う：選定の流れ（4週間の例）

選ばなかった会社にも、結果と簡単な理由を伝えると、今後また相談しやすい関係を保てます。

外注先の候補を探す段階では、ツギノテのWebマーケティングコンサルおすすめ比較やSEO会社おすすめ比較、Web広告代理店おすすめ比較で、各社の得意分野や料金の公開状況を同じ基準で見比べられます。

よくある質問

Q. 相見積もりは何社から取ればよいですか？
3〜5社が目安です。少なすぎると比べる材料が足りず、多すぎると評価に時間がかかり、各社への回答や質問対応も負担になります。

Q. 提案を依頼したのに断るのは失礼ではありませんか？
相見積もりは一般的な進め方です。依頼の時点で「複数社に提案をお願いしている」ことを伝え、選ばなかった会社にも結果と理由を簡単に伝えれば、失礼にはあたりません。

Q. いちばん安い見積もりを選んではいけないのですか？
安いこと自体は悪くありませんが、作業の範囲や量、担当者の経験がそろっているかを確かめてから判断しましょう。評価表で費用以外の項目も比べ、目的に届きそうかどうかで選ぶのが確実です。

この回のまとめ

• RFPは、各社に同じ条件で提案してもらうための文書。第1回の発注前シートが土台になり、A4で数枚でも効果がある
• 評価表の項目と重みは、提案を受ける前に決める。目的の理解・進め方・担当者・実績・費用で比べる
• 見積もりは合計だけでなく、範囲・追加費用・最低契約期間・成果物の権利まで確認する
• 契約では、業務の範囲、権利、アカウントとデータ、解約条件を確認する。取適法やフリーランス法などの法令は、一般的な注意として押さえ、個別の判断は専門家に確認する

確認テスト

次回予告

最終回の第4回では、発注した後の進め方を扱います。最初の3か月で何をそろえるか、定例とレポートで何を見るか、成果が出ないときにどう立て直し、どの時点で切り替えを判断するか。外注を「頼んで終わり」にしないための実務をまとめます。

参考資料

• 公正取引委員会「中小受託取引適正化法（取適法）」説明資料（令和8年1月1日施行、2026年11月12日確認）
• 中小企業庁 ミラサポplus「下請法改正（取適法）の概要」（2026年11月12日確認）
• 特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律（いわゆるフリーランス法、2024年11月1日施行）