仕掛けの原理：物理的トリガーと心理的トリガー｜仕掛学入門 第2回

物理的トリガーの例

物理的トリガーには、さまざまな種類があります。ここでは、仕掛けを考えるときに使いやすい代表的なものを紹介します（図2）。

見立て（アナロジー）

あるものを、別のものに見立てることで、行動を引き出す方法です。人は、見慣れたものの形を見ると、それにふさわしい行動を思い浮かべます。

大阪大学の研究グループは、2017年の学会発表で、爪楊枝が「何かを刺すもの」として認識されていることを、試食をうながす物理的トリガー（アナロジー）として使っています（参考資料2）。この実験の結果は第3回でくわしく扱います。

身近な例でいえば、床に足あとのマークを描くと（架空の例）、人はその上を歩きたくなります。足あとが「ここを歩く」という意味に見立てられるからです。見立ては、新しい説明がいらないのが強みです。誰もが知っている形を借りるので、見た瞬間に「どうすればよいか」が伝わります。

反応（フィードバック）

行動したときに、音や光、表示などの反応が返ってくるようにする方法です。ボタンを押すと音が鳴る、ゴミを入れると「ありがとう」と声がする（架空の例）、といったものです。反応があると、人は「もう一度やってみたい」と感じ、行動が続きやすくなります。

置き方・位置

ものを置く場所や順番、高さを変える方法です。前回紹介したナッジにも近い考え方で、目につく場所や手が届きやすい場所にあるものは選ばれやすくなります。仕掛けでは、置き方を工夫して「つい手が伸びる」位置にきっかけを置くことで、ほかのトリガーの効果を引き出すこともよくあります。どんなに楽しいゴミ箱でも、人が通らない場所に置いてあっては、誰の目にも留まりません。

いつもと違う見た目

見慣れた場所に、いつもと違うものがあると、人は「何だろう」と立ち止まります。いつもの階段が鍵盤の柄になっている、ゴミ箱の口がのぞき穴のようになっている（いずれも架空の例）、といった「違和感」は、次に説明する好奇心を呼び起こします。

心理的トリガーの例

物理的トリガーが呼び起こす心の側のきっかけには、どんなものがあるでしょうか。松村氏の2013年の論文では、事例の中で、好奇心・挑戦・報酬・社会的規範などがはたらいていると説明しています（参考資料1）。2017年の試食の実験では、挑戦と社会的証明を心理的トリガーとして使っています（参考資料2）。代表的なものを整理します（図3）。

社会的証明と社会的規範

社会的証明とは、ほかの人の行動を見て、「みんながやっているなら正しいのだろう」と判断する心の動きです。試食の実験では、ほかのお客さんが刺した爪楊枝が見えることが、社会的証明として使われています（参考資料2）。

社会的規範は、「ここではこうするのが当たり前」という、まわりの人たちの暗黙のルールです。きれいな場所ではゴミを捨てにくい、といった心理がこれにあたります。

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関連する理論とのつながり

心理的トリガーは、仕掛学だけの考え方ではありません。松村氏の2013年の論文では、ほかの分野で知られる人を動かす原理を、心理的トリガーの整理の参考として紹介しています（参考資料1）。代表的なものを2つ見ておきましょう（図4）。

影響力の6つの原理

心理学者ロバート・チャルディーニは、人が説得されて動くときにはたらく原理として、返報性（してもらったらお返しをしたくなる）、権威、社会的証明、一貫性（一度決めたことを守りたくなる）、好意、希少性（少ないものほど欲しくなる）を挙げています。松村氏の論文でも、この6つが紹介されています（参考資料1）。

フォッグ行動モデル

スタンフォード大学の行動デザイン研究所を創設したBJ・フォッグ氏は、行動は動機（Motivation）、能力（Ability）、きっかけ（Prompt）の3つが同じときにそろったときに起きる、と説明しています。頭文字をとって「B=MAP」と表します（参考資料3）。行動が起きないときは、3つのうち少なくとも1つが欠けている、という考え方です。

なお、松村氏の2013年の論文では、このモデルの3つ目の要素を「Trigger（きっかけ）」として紹介しています（参考資料1）。フォッグ氏の現在の説明では「Prompt」という言葉が使われています（参考資料3）。

フォッグ行動モデルで仕掛けを見ると、仕掛けは主に、動機（やってみたい気持ち）を高め、きっかけを目の前に置くはたらきをしているといえます。同時に、仕掛けに乗る行動はかんたんでなければならない（能力の負担を小さくする）ことも分かります。どんなに楽しそうでも、手順が面倒なら人は動きません。

よくある誤解：「楽しければ、何でも仕掛けになる」

楽しい見た目のものを置いても、それが解決したい問題の行動につながっていなければ、仕掛けにはなりません。たとえば、面白い形のオブジェを店の前に置いて人が集まっても、写真を撮って帰るだけで、店に入る行動につながらなければ、店にとっての問題は解決していません。

仕掛けを考えるときは、「どんな気持ちを呼び起こすか（心理的トリガー）」と同時に、「その気持ちから生まれる行動が、解決したい問題の行動そのものになっているか」を必ず確かめます。前回扱った「目的の二重性」は、ここがうまくつながっていることを求める要件でもあります。

実務ではこう使う

自分の現場で仕掛けを考えるときは、物理的トリガーと心理的トリガーを組み合わせの表にして、アイデアを広げると便利です（図5）。

たとえば、「展示会のブースで、名刺をもっと置いていってもらいたい」という課題で考えてみます（架空の例）。

表のマスを1つずつ埋めていくと、思いつきだけでは出てこないアイデアが生まれます。次に、出てきたアイデアを前回の3つの要件（誰も損をしないか、やりたくなるか、目的はつながるか）で絞り込みます。具体的な手順は第4回で扱います。

この回のまとめ

• 仕掛けのきっかけは、ものの側の「物理的トリガー」と、心の側の「心理的トリガー」に分けて考えられる。
• 物理的トリガーには、形が使い方を伝える直接的なはたらきと、心理的トリガーを呼び起こす間接的なはたらきがある。
• 物理的トリガーの例は、見立て（アナロジー）、反応（フィードバック）、置き方、いつもと違う見た目など。心理的トリガーの例は、好奇心、挑戦、社会的証明、報酬、社会的規範など。
• チャルディーニの影響力の6つの原理や、フォッグ行動モデル（動機・能力・きっかけ）も、仕掛けを考えるときの参考になる。
• 楽しいだけでは仕掛けにならない。呼び起こした行動が、解決したい行動につながっているかを確かめる。

確認テスト

次回予告

第3回では、大学の研究グループが行った実験の結果を読みながら、仕掛けの効果をどう確かめるかを考えます。あわせて、よく知られた仕掛けの例を、3つの要件と2つのトリガーに分解して読み解きます。

参考資料

1. Naohiro Matsumura, “A Shikake as an Embodied Trigger for Behavior Change,” Shikakeology: Designing Triggers for Behavior Change, Papers from the 2013 AAAI Spring Symposium https://cdn.aaai.org/ocs/5761/5761-24554-1-PB.pdf （確認日：2026年11月12日）
2. 板谷祥奈・張凌雲・松村真宏「仕掛けによる試食促進の試み」人工知能学会全国大会（2017） https://www.ai-gakkai.or.jp/jsai2017/webprogram/2017/pdf/589.pdf （確認日：2026年11月12日）
3. Fogg Behavior Model（BJ Fogg） https://behaviormodel.org/ （確認日：2026年11月12日）