01こんな悩みに
- MAを入れたが、メルマガを送るだけになっている
- 資料ダウンロード後に何もしていない
- 失注した会社に、その後連絡していない
02なぜ「メール・MAのシナリオ」なのか
資料をダウンロードした人や、商談が止まった人は、「今すぐではないが、いずれ検討する」人たちです。放っておくと、検討を始めたときには他社と話を進めています。
誰に、いつ、何を送るかをシナリオにしてメールやMAで届けると、相手の関心が高まったタイミングを逃さずに声をかけられます。
03向いている会社・向いていない会社
向いている会社
- 資料ダウンロードやウェビナーで、見込み客の連絡先がたまっている
- 商談が止まった案件が多い
- MAツールを入れたが、メルマガ配信にしか使っていない
先にほかの施策がよい会社
- 連絡先がまだほとんどない
- メールの内容を考える人がいない
04たとえば、こんなものをつくります
SaaSの会社なら
- 資料ダウンロードの翌日・3日後・1週間後に送るメール
- 料金ページを見た人への個別のお知らせ
- 商談が止まった人への事例の紹介
業種や状況に合わせた例です。実際につくるものは、最初の打ち合わせで一緒に決めます。
05最初の4週間
- WEEK 1送る相手と目的の整理
- WEEK 2シナリオの設計
- WEEK 3メール文面の作成
- WEEK 4配信の設定と開始
期間の目安：設計から配信開始まで3〜4週間。社内の確認にかかる時間などで前後します。
06FDMの進め方
- 相手を分けるダウンロードした資料、参加したウェビナー、商談の状況などで相手を分けます。
- シナリオをつくる相手ごとに、送るメールの順番と内容を決めます。
- 文面と配信を設定するAIで文面をつくり、MAやメール配信の仕組みに設定します。
- 反応を見て営業に渡す反応がよかった人を営業に渡し、シナリオを直します。
07成果が出るまでの目安
- 1か月送る相手と目的が整理され、最初のシナリオの配信が始まる
- 3か月開封やクリックの反応から、関心の高い人に連絡できるようになる
- 6か月シナリオが増え、止まった案件や休眠客からの商談が安定して出てくる
よくある進み方の目安です。業界や競合、社内の体制によって前後します。
08よくある失敗と、FDMでの避け方
失敗1全員に同じメルマガを送り続ける
こう避ける行動や検討の段階でグループを分け、送る内容を変えます。
失敗2シナリオを複雑にしすぎて、運用できない
こう避ける最初は3本ほどの短いシナリオから始めます。
失敗3開封率だけを見て、商談につながったかを見ない
こう避けるメールから商談・受注に進んだかを追います。
09お渡しするものとKPI
お渡しするもの
- シナリオ
- メール文面
- 配信の設定
見るKPI
開封率・クリック率
メール経由の商談数
どの数字を重く見るかは、事業の目標から逆算して最初に決めます。
10AIに任せること、人がやること
AIに任せること
- 文面の下書き
- 配信結果の分析
人がやること
- シナリオの設計
- 営業に渡す基準の判断
よく使うツールHubSpotSATORIMailchimpClaude
11始める前のチェックリスト
当てはまるものにチェックを入れてください。すぐに始められるかどうかの目安がわかります。
0 / 5 当てはまります。チェックを入れてみてください。
12よくある質問
どのMAツールでもできますか？
主なMAツールやメール配信サービスなら対応できます。今お使いのものに合わせます。
MAツールを持っていません。
必要かどうかから一緒に考えます。メール配信サービスで十分なことも多いです。
MAツールがなくてもできますか？
はい。メール配信ツールでも、簡単なシナリオなら始められます。
どのくらいの頻度で送ればいいですか？
シナリオの中では数日おき、メルマガは月2〜4回が目安です。
配信停止が増えませんか？
相手に合った内容を送れば増えにくくなります。停止の数も見ながら調整します。
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