01こんな悩みに
- 資料請求の数が少ない
- サービス資料しかなく、検討の初期の人を取りこぼしている
- 資料をつくる時間がない
02なぜ「ホワイトペーパー」なのか
BtoBでは、すぐに問い合わせるほどではないけれど情報は集めたい、という人がたくさんいます。ホワイトペーパーは、そうした人と最初の接点をつくるための入口です。
ダウンロードしてもらうには、「この資料がほしい」と思えるテーマとタイトルが必要です。そして、ダウンロードのあとのメールや連絡まで設計して、はじめて商談につながります。
03向いている会社・向いていない会社
向いている会社
- 検討期間が長いBtoBの商材
- 問い合わせの前段階の見込み客を集めたい
- 営業資料以外に、配れる資料がない
先にほかの施策がよい会社
- ダウンロードした人をフォローする仕組みがない
- 1回で買われる、低単価の商材
04たとえば、こんなものをつくります
経費精算システムの会社なら
- 「経費精算の見直しチェックリスト」
- 「インボイス制度の対応ガイド」
- ダウンロードページと、ダウンロード後のお礼メール
業種や状況に合わせた例です。実際につくるものは、最初の打ち合わせで一緒に決めます。
05最初の4週間
- WEEK 1テーマと読む人の決定
- WEEK 2構成と原稿づくり
- WEEK 3デザインと図表
- WEEK 4ダウンロードページの公開
期間の目安：企画から公開まで3〜4週間。社内の確認にかかる時間などで前後します。
06FDMの進め方
- テーマを決める見込み客が検討の初期に知りたいことから、資料のテーマを決めます。
- 原稿と図表をつくるAIで構成と下書きをつくり、図表を入れて仕上げます。
- ダウンロードページをつくるダウンロードページとフォームをつくり、記事や広告からつなぎます。
- ダウンロード後を設計するダウンロードした人に送るメールと、営業に渡す基準を決めます。
07成果が出るまでの目安
- 1か月テーマと構成が決まり、最初の資料ができる
- 3か月ダウンロードページが公開され、リードの数と質を追える
- 6か月資料の種類がそろい、検討の段階ごとに配り分けられる
よくある進み方の目安です。業界や競合、社内の体制によって前後します。
08よくある失敗と、FDMでの避け方
失敗1自社の宣伝ばかりの資料になる
こう避ける読む人の課題を解決するノウハウを中心にし、自社の紹介は最後に置きます。
失敗2ダウンロードのあと何もしない
こう避けるお礼のメール、関連する資料の案内、インサイドセールスの連絡までを決めます。
失敗3タイトルが抽象的で選ばれない
こう避ける「チェックリスト」「〇〇の比較表」など、中身が想像できるタイトルにします。
09お渡しするものとKPI
お渡しするもの
- 資料の企画
- 原稿と図表
- ダウンロードページ
見るKPI
どの数字を重く見るかは、事業の目標から逆算して最初に決めます。
10AIに任せること、人がやること
AIに任せること
- 構成と下書き
- 図表の案
- ページの文面
人がやること
- テーマの選定
- 内容の確認
11始める前のチェックリスト
当てはまるものにチェックを入れてください。すぐに始められるかどうかの目安がわかります。
0 / 5 当てはまります。チェックを入れてみてください。
12よくある質問
どんな資料が多いですか？
業界の調査データ、チェックリスト、比較表など、すぐ使える資料が多いです。
デザインもしてもらえますか？
図表と体裁まで整えてお渡しします。
何ページくらいの資料がいいですか？
10〜20ページくらいが多いです。チェックリストなど、数ページで役に立つものも人気があります。
デザインも頼めますか？
はい。今の資料の型に合わせて整えることもできます。
ダウンロードの項目はどうすればいいですか？
項目が多いと減り、少ないと質が下がります。目的に合わせて決めます。
13ツギノテで詳しく読む
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