01こんな悩みに
- 問い合わせは来るが、商談にならない
- マーケと営業で、問い合わせの質の認識がずれている
- 問い合わせへの対応がばらばら
02なぜ「インサイドセールスの設計」なのか
マーケティングで問い合わせを集めても、営業に渡すまでの流れがあいまいだと、せっかくの見込み客が放置されたり、まだ早い相手に営業が会いに行ったりします。
インサイドセールスは、問い合わせを「すぐ商談」「育てる」「対象外」に分け、適切なタイミングで営業に渡す役割です。基準と引き継ぎの型を決めることで、マーケティングと営業がつながります。
03向いている会社・向いていない会社
向いている会社
- 問い合わせやリードは来ているが、商談化率が低い
- 営業が、まだ検討初期の相手にも訪問している
- リードの対応が担当者によってばらばら
先にほかの施策がよい会社
- リードがほとんど来ていない（先に集客）
- 電話やオンラインで話せる人がまったくいない
04たとえば、こんなものをつくります
法人向けクラウドサービスなら
- 問い合わせを「すぐ商談」「育てる」「対象外」に分ける基準
- 初回の電話でのヒアリング項目とトーク
- 営業に渡すときの引き継ぎシート
業種や状況に合わせた例です。実際につくるものは、最初の打ち合わせで一緒に決めます。
05最初の4週間
- WEEK 1今の流れと数字の確認
- WEEK 2振り分けの基準づくり
- WEEK 3トークと引き継ぎの型づくり
- WEEK 4運用開始と振り返り
期間の目安：設計から運用開始まで4〜6週間。社内の確認にかかる時間などで前後します。
06FDMの進め方
- 今の流れを整理する問い合わせから受注までの流れと、それぞれの数字を整理します。
- 渡す基準を決めるどんな問い合わせを、いつ営業に渡すかの基準を決めます。
- トークと管理表をつくる最初の連絡のトーク、ヒアリング項目、管理表をつくります。
- 数字を見て直す商談化率を見て、基準とトークを直します。
07成果が出るまでの目安
- 1か月今の流れと数字を確認し、振り分けの基準を決める
- 3か月トークと引き継ぎの型で運用が始まり、商談化率の変化が見える
- 6か月基準と型が定着し、マーケティングから営業まで数字でつながる
よくある進み方の目安です。業界や競合、社内の体制によって前後します。
08よくある失敗と、FDMでの避け方
失敗1基準がなく、すべてのリードを営業に渡す
こう避ける予算、時期、課題、決める人などの基準で分けます。
失敗2引き継ぎの情報が少なく、営業が同じことを聞き直す
こう避ける引き継ぎシートで、聞いたことを必ず渡します。
失敗3「育てる」に分けた相手を放置する
こう避けるメールや定期の連絡で、関心が高まったら再度声をかけます。
09お渡しするものとKPI
お渡しするもの
- 渡す基準
- トークとヒアリング項目
- 管理表
見るKPI
どの数字を重く見るかは、事業の目標から逆算して最初に決めます。
10AIに任せること、人がやること
AIに任せること
- トークの下書き
- 商談記録の分析
人がやること
- 基準の決定
- 営業チームとのすり合わせ
11始める前のチェックリスト
当てはまるものにチェックを入れてください。すぐに始められるかどうかの目安がわかります。
0 / 5 当てはまります。チェックを入れてみてください。
12よくある質問
インサイドセールスの担当者がいません。
担当者を置く前の段階から設計できます。最初は営業の方が兼ねる形も多いです。
採用や人の手配もしてもらえますか？
人の手配は行っていません。必要な人数と役割を決めるところまでお手伝いします。
専任の担当者が必要ですか？
最初は兼任でも始められます。リードが増えてきたら専任を検討します。
外部に任せることはできますか？
できます。ただ、基準と型は社内で持っておくのがおすすめです。
研修もしてもらえますか？
はい。トークの練習や、録音を聞いての振り返りもできます。
13ツギノテで詳しく読む
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