01こんな悩みに
- 展示会のあと、名刺が放置されている
- 誰から連絡すればいいかわからない
- 展示会の費用に見合う商談が取れているかわからない
02なぜ「展示会のフォロー」なのか
展示会では一度にたくさんの名刺が集まりますが、数日たつと相手の記憶は薄れていきます。フォローが遅れたり、全員に同じメールを送ったりして、商談につながらないことがよくあります。
ブースでの会話の温度感をその場で記録し、当日中にお礼を送り、関心の高い人から順に連絡する。この流れを展示会の前に決めておくことで、出展の費用を商談に変えられます。
03向いている会社・向いていない会社
向いている会社
- 年に数回、展示会に出展している
- 展示会のあとのフォローが遅れがち
- 名刺の数のわりに商談が少ない
先にほかの施策がよい会社
- 展示会に出展する予定がない
- フォローの連絡をする人がいない
04たとえば、こんなものをつくります
工場向けの設備の会社なら
- ブースでの会話の温度感を記録する簡単なメモの型
- 当日中に送るお礼メールと資料
- 温度感の高い順に3日以内に電話する計画
業種や状況に合わせた例です。実際につくるものは、最初の打ち合わせで一緒に決めます。
05最初の4週間
- WEEK 1会話メモの型とお礼メールの準備
- WEEK 2展示会当日の記録
- WEEK 3お礼メールと電話の実施
- WEEK 4商談化の集計
期間の目安：展示会の2週間前から準備。社内の確認にかかる時間などで前後します。
06FDMの進め方
- 名刺をリストにする集めた名刺をリストにして、会話の内容や温度感を添えます。
- 順番を決める温度感と会社の規模で、連絡する順番を決めます。
- お礼メールとトークをつくる温度感ごとにお礼メールと電話のトークを分けます。
- 商談数を追う展示会からの商談数と受注を追い、次回の出展の判断に使います。
07成果が出るまでの目安
- 1か月会話メモの型とお礼の文面が準備できる
- 3か月展示会の当日とその週にフォローを終え、商談の数がわかる
- 6か月展示会ごとの商談化率を比べ、出展先や準備を見直せる
よくある進み方の目安です。業界や競合、社内の体制によって前後します。
08よくある失敗と、FDMでの避け方
失敗1名刺を集めて満足し、温度感を記録しない
こう避けるブースでの会話を簡単なメモの型で、その場で記録します。
失敗2全員に同じお礼メールを送る
こう避ける温度感ごとに内容を変え、関心の高い人には個別の連絡をします。
失敗3連絡が1週間後になる
こう避けるお礼は当日中、電話は3日以内と決めておきます。
09お渡しするものとKPI
お渡しするもの
- 名刺のリスト
- お礼メール
- 架電リストとトーク
見るKPI
どの数字を重く見るかは、事業の目標から逆算して最初に決めます。
10AIに任せること、人がやること
AIに任せること
- 名刺の読み取りと整理
- メール文面の下書き
人がやること
- 連絡の順番の判断
- 会話の内容の補足
11始める前のチェックリスト
当てはまるものにチェックを入れてください。すぐに始められるかどうかの目安がわかります。
0 / 5 当てはまります。チェックを入れてみてください。
12よくある質問
展示会の前から関われますか？
関われます。来場者への事前の案内や、当日のアンケートの設計からお手伝いします。
名刺が紙のままです。
読み取りからまとめてリストにします。
名刺の読み取りはどうしますか？
名刺管理ツールを使うか、スマホで読み取ってスプレッドシートにまとめます。
出展前にやることはありますか？
既存のお客様や見込み客への来場の案内も、商談を増やす大事な準備です。
展示会のあとのメールは何回送りますか？
お礼のあと、資料、事例の順に2〜3回送ることが多いです。
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