01こんな悩みに
- 大手との取引を増やしたいが、入り口がない
- 問い合わせを待っているだけでは、狙う企業から声がかからない
- マーケと営業が、別々の企業を追っている
02なぜ「狙う企業を決めたアプローチ（ABM）」なのか
大手企業など、1社あたりの取引額が大きい相手は、広く浅く集客するよりも、狙う会社を決めて深く知り、その会社に合わせた接点をつくるほうが効率的です。この考え方をABMと呼びます。
狙う企業ごとに、組織、課題、決める人を調べ、手紙、メール、勉強会、広告などを組み合わせて接点を重ねます。マーケティングと営業が一緒に動くことが前提の施策です。
03向いている会社・向いていない会社
向いている会社
- 1社あたりの取引額が大きい
- 狙いたい企業が具体的に挙げられる
- 大手企業との取引を増やしたい
先にほかの施策がよい会社
- 取引額が小さく、広く集客したほうが効率がよい
- 営業とマーケティングが一緒に動く体制がない
04たとえば、こんなものをつくります
大手向けのセキュリティサービスなら
- 狙う30社と、各社の情報システム部門の調査シート
- 各社の課題に合わせた手紙とメール
- 業界別の少人数の勉強会への招待
業種や状況に合わせた例です。実際につくるものは、最初の打ち合わせで一緒に決めます。
05最初の4週間
- WEEK 1狙う企業の決定
- WEEK 2企業ごとの調査
- WEEK 3届ける内容と順番の設計
- WEEK 4最初の接触と反応の共有
期間の目安：企業選びから最初の接点まで4〜6週間。社内の確認にかかる時間などで前後します。
06FDMの進め方
- 狙う企業を決める業種、規模、取引の実績から、狙う企業を数十社に絞ります。
- 企業ごとに調べる中期計画、採用、ニュースなどから、その企業の課題と関わる部署・役職を調べます。
- 届ける内容と順番を決める企業ごとに、手紙、メール、広告、イベントの招待など、届け方と順番を決めます。
- 反応を見て営業と動く反応があった企業を営業と共有し、次の一手を一緒に決めます。
07成果が出るまでの目安
- 1か月狙う企業と調査の型が決まり、最初の企業を調べる
- 3か月企業ごとの接点が始まり、反応や面談の機会が出てくる
- 6か月狙う企業との商談が生まれ、対象を広げながら回せるようになる
よくある進み方の目安です。業界や競合、社内の体制によって前後します。
08よくある失敗と、FDMでの避け方
失敗1狙う企業を多くしすぎて、一社一社が浅くなる
こう避ける最初は20〜50社に絞り、深く調べます。
失敗2調べた情報を営業と共有しない
こう避ける企業ごとの調査シートを営業と一緒に見て、次の手を決めます。
失敗3一度の接点で反応がないと諦める
こう避ける数か月かけて、異なる手段で何度か接点を重ねます。
09お渡しするものとKPI
お渡しするもの
- 狙う企業のリスト
- 企業ごとの調査シート
- 届ける内容と順番の計画
- 反応の記録
見るKPI
どの数字を重く見るかは、事業の目標から逆算して最初に決めます。
10AIに任せること、人がやること
AIに任せること
- 企業の公開情報の調査と要約
- 企業ごとの文面の下書き
人がやること
- 狙う企業の決定
- 営業との役割分担
11始める前のチェックリスト
当てはまるものにチェックを入れてください。すぐに始められるかどうかの目安がわかります。
0 / 5 当てはまります。チェックを入れてみてください。
12よくある質問
何社くらいから始めますか？
最初は20〜50社くらいに絞り、届け方の型ができてから広げることが多いです。
営業が少人数でも回せますか？
調べる作業と文面の下書きはAIで進めるので、少人数でも回る量から始められます。
どのくらいの期間で成果が出ますか？
大手企業は検討が長いため、半年〜1年くらいの期間で見るのが一般的です。
ツールは必要ですか？
企業データベースや営業管理ツールがあると便利ですが、最初はスプレッドシートでも始められます。
手紙は効果がありますか？
相手に合わせた内容なら、メールより目に留まりやすいことがあります。
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