01こんな悩みに
- サービス資料が古く、営業がそれぞれ別の資料を使っている
- 料金を聞かないとわからず、候補から外れている
- 資料をダウンロードされても、その後が続かない
02なぜ「サービス資料・料金ページの整備」なのか
比べている人は、営業に会う前にサービス資料と料金ページを見て、候補に残すかどうかを決めています。資料がわかりにくかったり、料金がまったくわからなかったりすると、話を聞く前に外されてしまいます。
営業が商談で話している「決め手になる説明」を資料と料金ページにすると、読めば判断できる状態になり、商談の質も上がります。
03向いている会社・向いていない会社
向いている会社
- 営業ごとに違う資料を使っている
- 料金を聞かないとわからず、候補から外れている気がする
- 資料ダウンロードのあと、商談につながらない
先にほかの施策がよい会社
- 料金が案件ごとにまったく違い、目安も出せない
- 資料をつくっても配る場所がない
04たとえば、こんなものをつくります
受託開発の会社なら
- 課題・進め方・体制・事例・料金の目安がわかるサービス資料
- 「何にいくらかかるか」がわかる料金ページ
- 業界別に差し替えられる事例のページ
業種や状況に合わせた例です。実際につくるものは、最初の打ち合わせで一緒に決めます。
05最初の4週間
- WEEK 1営業ヒアリングと商談メモの整理
- WEEK 2資料の構成づくり
- WEEK 3原稿とデザイン
- WEEK 4料金ページとダウンロードページの公開
期間の目安：ヒアリングから公開まで3〜4週間。社内の確認にかかる時間などで前後します。
06FDMの進め方
- 営業の話を集める商談の録画やメモから、よく聞かれる質問と決め手になった説明を集めます。
- 資料の構成を決める課題、解決策、事例、料金、進め方の順に、比べる人が知りたい順番で構成します。
- 資料と料金ページをつくるAIで原稿をつくり、デザインを整えて、ダウンロードページと料金ページを公開します。
- 読まれ方を見て直すどのページで離れたか、どの資料から商談になったかを見て直します。
07成果が出るまでの目安
- 1か月営業の話を集め、資料の構成を決める
- 3か月資料と料金ページが公開され、ダウンロードと商談の数を追える
- 6か月資料が営業の標準になり、商談の質と受注率の変化が見えてくる
よくある進み方の目安です。業界や競合、社内の体制によって前後します。
08よくある失敗と、FDMでの避け方
失敗1機能の説明ばかりで、相手の課題が書かれていない
こう避ける課題、解決策、事例、料金、進め方の順で、相手の知りたい順に並べます。
失敗2料金を書かず、比較から外れる
こう避ける目安や料金の考え方だけでも載せ、何が含まれるかを書きます。
失敗3一度つくって更新しない
こう避ける四半期ごとに、商談でよく出た質問を資料に反映します。
09お渡しするものとKPI
お渡しするもの
- サービス紹介資料
- 料金ページ
- 資料ダウンロードページ
見るKPI
どの数字を重く見るかは、事業の目標から逆算して最初に決めます。
10AIに任せること、人がやること
AIに任せること
- 商談メモの要約
- 原稿の下書き
- 図表の案
人がやること
- 料金の出し方の判断
- 強みの言い方の確認
11始める前のチェックリスト
当てはまるものにチェックを入れてください。すぐに始められるかどうかの目安がわかります。
0 / 5 当てはまります。チェックを入れてみてください。
12よくある質問
料金を出すと、安い会社と比べられませんか？
目安だけでも出すと、候補に残りやすくなります。何が含まれる料金かを書き、比べ方も一緒に伝えます。
デザインも頼めますか？
はい。今の資料の型があれば、それに合わせて整えます。
業種別の資料も必要ですか？
主な業種が決まっているなら、事例のページだけを差し替える形が手間が少なくおすすめです。
PowerPointでもらえますか？
はい。お使いの形式でお渡しします。
料金ページはどこまで書けばいいですか？
最低でも「いくらから」「何が含まれるか」「追加でかかるもの」は書くのがおすすめです。
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